家住杭州中江花園的鐘先生飯后沿著體育場路散步，他發(fā)現(xiàn)，這一兩個(gè)月內(nèi)，家門口一公里不到的路段，就開出了五六家陽澄湖大閘蟹店，真像是變魔術(shù)一樣。在鳳起路、孩兒巷、文二路等地段，也是蟹店林立。

　　大閘蟹店成為繼服裝店、二手房中介、蛋糕店之后新的杭城街頭商業(yè)新寵。然而，蟹店的經(jīng)營“短腿”很明顯，市場嚴(yán)重飽和、只能做半年生意。那么，是什么維系著資本前赴后繼地“捕蟹”？

　　10月中旬將成“洗牌”時(shí)間點(diǎn)

　　“開一家普通規(guī)模的專賣店，起碼要20萬元的投入。”蘇州陽澄湖三家村蟹業(yè)有限公司理事長張德洪告訴記者，如果要掙錢，需要做到200萬元的銷售額，在市場充分競爭的態(tài)勢下，很多蟹店生存困難。他表示，目前，杭州市場上的大閘蟹專賣店估計(jì)100多家，今年年底又會(huì)有一批死掉。

　　張德洪認(rèn)為，10月中旬是個(gè)關(guān)鍵窗口，國慶旺季一過，掙不到錢的純屬投機(jī)的店就得黯然關(guān)門。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，杭州今年新開的大閘蟹專賣店就多達(dá)70多家，市場幾近飽和。“馬上又一輪的洗牌就將開始。”業(yè)內(nèi)人士表示，這個(gè)市場競爭相當(dāng)殘酷。不過，有些蟹商本來就短租三個(gè)月店面，想撈一票就走。撈不到，也就算了。

　　杭州的大閘蟹市場到底有多大？陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)人士表示，今年陽澄湖大閘蟹杭州的銷售量將增加，由去年的100噸漲至120噸。那是什么吸引這么多蟹老板擠破頭地沖進(jìn)來杭州市場，上演一場“瘋狂的螃蟹”呢？“他們聽說杭州市場好賣，賺錢啊。但實(shí)際上，生意并不好做。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，實(shí)際上，去年就死了一批，估計(jì)有10多家大閘蟹專賣店關(guān)門。有些消費(fèi)者買了蟹券，想提貨的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)人走樓空。

　　團(tuán)購，說出蟹券的秘密

　　今年，“張德洪”在莫干山路上新開了一家旗艦店、“王氏水產(chǎn)”在天目山路開出分店、“鑫陽”調(diào)整店面布局……老牌專賣店加緊跑馬圈地。昨天，在文二路上一路行來，“蟹券可在杭城10多家門店提貨”、“團(tuán)購有優(yōu)惠”……今年新開張的大閘蟹門店門口都在滾動(dòng)著促銷字幕。

　　很多人不知道，自己養(yǎng)螃蟹的張德洪在杭城開了12家專賣店。是什么訣竅，讓他在這個(gè)充分競爭的市場里頭左右逢源？

　　有人認(rèn)為是蟹券，近兩年來，這種預(yù)售式的提貨券悄然走紅國慶、中秋兩節(jié)消費(fèi)旺季。很多企事業(yè)單位都需要維持客戶，送送人情。蟹券取代超市卡、月餅票，成為最時(shí)尚、最受歡迎的團(tuán)購禮品。以至今年有陽澄湖蟹專賣店這樣促銷：團(tuán)購蟹券滿2萬元，贈(zèng)送價(jià)值3500元的豪華郵輪游。一算，毛利至少超過20%。

　　蟹券的利潤到底有多少？據(jù)透露，老張這里的券利潤大概是在10%左右。也有人開玩笑地說，張德洪一季至少銷售上百萬元的蟹券，在眼下銀行競相貼息攬儲(chǔ)的前景下，這部分預(yù)收款潛在投資收益豐厚。

　　但今年，一些團(tuán)購網(wǎng)站的蟹券身價(jià)卻突然扶搖直上。“原價(jià)968元陽澄湖大閘蟹禮盒，4雄4雌8只裝，現(xiàn)價(jià)只要299元包郵，3折折扣，節(jié)省669元！”在8月底的某團(tuán)購網(wǎng)站的活動(dòng)中，一家經(jīng)銷商的蟹券價(jià)格吸引了眾多買家。而記者從其他一些團(tuán)購網(wǎng)站上看到，基本上都在4折5折。“今年都在提高蟹券的票面價(jià)格。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，漲幅大概20%吧，因?yàn)榻衲昴眯返某杀靖吡耍�他們在為以后�?yōu)惠促銷留空間，而利潤普遍在10%以上。

　　錯(cuò)過“中秋檔”，新店蟹券銷售受損

　　“沒想到一下子身邊就多了這么多的同行。”昨天，在體育場路口的瑞王陽澄湖大閘蟹專賣店里，王靜波正在店里忙著賣蟹券，玻璃水缸里已經(jīng)有一批提前上市的大閘蟹。王靜波并非菜鳥，他在螃蟹這一行里也摸打滾爬了5年，今年上半年他開始“單飛”，在杭州接連開了2家陽澄湖大閘蟹專賣店，一家就開在體育場路口。但他發(fā)現(xiàn)，今年的競爭實(shí)在太激烈了，大閘蟹專賣店扎堆地開在百來米的路上。

　　有一個(gè)狀況出乎今年所有新加盟的螃蟹大軍的意料。王靜波表示，首當(dāng)其沖的就是開捕時(shí)間。“這個(gè)影響是最大的。”9月17日才正式開捕，在此之前，只有水域面積比較大養(yǎng)殖戶的蟹才能零星上市，陽澄湖大閘蟹可以說華麗麗地錯(cuò)過了中秋檔，也影響了這些新開蟹店的蟹券銷售，畢竟對(duì)于一些單位送禮而來采購的人群來說，不能在中秋節(jié)的時(shí)候提貨了，從而選擇了其他商品。錯(cuò)過了中秋檔，眼下蟹老板們只能更多指望著國慶節(jié)了。

　　“幸好利用手上的資源，我們提前進(jìn)了點(diǎn)貨，再加上手上有一些老客戶，所以我們比新進(jìn)杭的專賣店要有點(diǎn)優(yōu)勢。”他告訴記者，下一步，他計(jì)劃上聚劃算等團(tuán)購平臺(tái)。為了第一年能夠站穩(wěn)腳跟，定價(jià)上他也考慮參考去年的售價(jià)。“現(xiàn)在市場的價(jià)格很透明了。”

　　促銷手段連微博都用上了

　　由于錯(cuò)過中秋檔的現(xiàn)貨，為了搶奪市場，今年的蟹券戰(zhàn)也打得火藥味更濃。“原價(jià)968元，現(xiàn)在299元”、“299元，獲原價(jià)428元蘇州陽澄湖大閘蟹8只裝提貨券(3.2兩公蟹+2.2兩母蟹各4只)”……在紛紛走上網(wǎng)絡(luò)蟹券銷售后，一些網(wǎng)站的團(tuán)購活動(dòng)的蟹券價(jià)格可謂相當(dāng)誘人。

　　那一張價(jià)值300元的蟹券到底能拿到多少螃蟹呢？張德洪告訴記者，按照規(guī)格，如果是2.5兩的大閘蟹，300元可以拿到10多只，當(dāng)然如果換成個(gè)頭大的，也可能只能拿上2個(gè)。而相對(duì)的，有些套餐價(jià)還是比較實(shí)惠的。

　　雖然陽澄湖大閘蟹屬于“皇帝的女兒不愁嫁”，但在激烈的市場上要如何鞏固自己的地位，在蟹券銷售廝殺中取勝，眾多養(yǎng)殖戶和商家也使出了各種營銷手段。據(jù)了解，去年蟹商為了拼網(wǎng)上排名，導(dǎo)致百度競價(jià)價(jià)格一路飛漲，“最早的時(shí)候，我們1毛多也做過，可去年開始就要10多元一個(gè)字。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，如果想要置頂，點(diǎn)擊一次的價(jià)格在200元以上。眼下，更有一些精明的經(jīng)銷商盯上了免費(fèi)的微博，這也成為發(fā)布廣告的新渠道。