中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道 （農(nóng)財寶典記者廖斌）3月13日，廣東茂名通威茂南區(qū)業(yè)務員楊澤煥不勝其擾，接連接到當?shù)亟?jīng)銷商電話，詢問“獎奔馳的事”。此時，他不知道有關“銷售通威飼料1000噸，獎勵一輛奔馳”的傳聞早已不脛而走，而“奔馳、降價、惡斗”也儼然成為時下廣東飼料圈最熱門的主題詞。

　　每年二、三月，都是飼料促銷的關鍵時期，今年的促銷季格外熱鬧。由海大集團與廣東通威掀起的一波淡水魚料營銷熱潮及其引發(fā)的飼料產(chǎn)品質(zhì)量擔憂，伴隨著各種版本、各種來路的短信在廣東水產(chǎn)界廣為流傳，不少飼料企業(yè)主動或被動裹挾其中，參與了這一市場動作。

　　短信版本之多、傳播速度之快、信息之混亂，顯然出乎兩公司的意料。廣東通威甚至在3月13日晚緊急向業(yè)務員下發(fā)通知，要求業(yè)務員直接向客戶指出短信中片面而不準確的信息，并解釋清楚事件的真實情況。

　　降價促銷引發(fā)業(yè)界爭議

　　一個常規(guī)營銷活動將廣東通威推上風口浪尖，也為這個促銷季平添了不少戲劇色彩。

　　3月4日，海大集團率先在珠三角市場大幅下調(diào)淡水魚料價格，其中顆粒料下調(diào)3-5元/包，膨化料下調(diào)3-4元/包，下降幅度為近年少見。

　　其后，廣東通威3月7日在南海丹灶鎮(zhèn)舉辦“經(jīng)銷商千萬資產(chǎn)創(chuàng)富論壇”，推出“贏氧”系列新產(chǎn)品，并對經(jīng)銷商現(xiàn)場訂料推出一系列優(yōu)惠政策。此類鼓勵經(jīng)銷商的促銷措施在其他農(nóng)資領域已不鮮見，但在廣東水產(chǎn)飼料界還是引起了不小的波瀾。

　　此時關于兩大飼料巨頭上演價格戰(zhàn)的說法已經(jīng)開始在業(yè)界流傳。3月15日，茂名市飼料行業(yè)協(xié)會籌備大會上，茂名市飼料辦主任郭先甫也收到業(yè)界朋友轉(zhuǎn)發(fā)的有關兩大企業(yè)降價促銷的短信，他現(xiàn)場向與會者說，“就不點名了，這就是變相打價格戰(zhàn)。”

　　佛山高明某飼料企業(yè)銷售經(jīng)理吳銘(化名)向《農(nóng)財寶典》記者介紹，從全年看，廣東市場上淡水魚硬顆粒料毛利潤大約在100元/噸，膨化料大約在200-300元/噸，以這次降價來說，海大硬顆粒料降低利潤75-125元/噸，膨化料降低利潤120-160元/噸。“上述降價與促銷活動將大幅拉低企業(yè)與經(jīng)銷商的利潤。”

　　真正讓吳銘感到擔憂的是，降價、促銷的方式正在整個行業(yè)蔓延，買一噸料送一包料、兩包料，買兩噸送三包料的促銷舉措已比比皆是，有的地方甚至出現(xiàn)了送投餌機的做法。“大企業(yè)資金實力雄厚，在低位時大量囤積原料，或許可以承受降價壓力。可小企業(yè)怎么辦，全行業(yè)如此降價，無良企業(yè)會不會在配方上玩貓膩？”

　　飼料營養(yǎng)學專家、蘇州大學教授葉元土在與網(wǎng)友交流時，也表達了類似的憂慮。“今年廣東新增70余條膨化線，還沒開始上量已開始降價。但豆粕極有可能在短期內(nèi)漲價，豆粕漲價后，菜粕、棉粕也會跟風，小麥、米糠也會漲價。接下來，看哪家企業(yè)還能把價格漲回來？”與很多人的擔憂一樣，葉元土提出，會不會有企業(yè)調(diào)整配方，讓養(yǎng)殖戶受傷？

　　營銷戰(zhàn)演變?yōu)檩浾搼?zhàn)

　　事實上，即使是通威與海大這樣的巨頭，也逃不過“以犧牲飼料質(zhì)量降價促銷”的猜疑，而這也正是他們想極力撇開的公眾誤解。

　　海大集團華南大區(qū)主管魚料的副總經(jīng)理諸清華，對外界指責極不認同。他告訴《農(nóng)財寶典》記者，去年9-12月，原料價格一直下跌，各飼料企業(yè)現(xiàn)在使用的原料主要是去年底購買的。“我們只是將原料價格下跌形成的利潤讓利給養(yǎng)殖戶。”他進一步指出，海大魚料在廣東市場占比最高，已達20%多，如果打價格戰(zhàn)，無異于自殺。

　　廣東通威飼料有限公司總經(jīng)理郭異忠則認為，通威承受了更大的誤解--目前關于“賣通威飼料獎勵奔馳”的說法嚴重失實。郭異忠向《農(nóng)財寶典》記者介紹：“經(jīng)銷商必須滿足5個條件才能獲得優(yōu)惠，目前流傳的所有短信版本對此都避而不談。”他所指的條件是：參加通威創(chuàng)富論壇；現(xiàn)場訂貨、簽合同、交定金；5月31日之前全款提貨；提貨兩個月后兌現(xiàn)優(yōu)惠；銷售產(chǎn)品不得有任何違規(guī)操作，如竄貨、殺價、作弊。

　　“經(jīng)銷商非常理性，他們不會為了獎品，隨便超過自己的能力訂貨。”郭異忠分析，在水產(chǎn)飼料銷售淡季，能在3-5月銷量達到1000噸以上的經(jīng)銷商，其全年銷量肯定超過1萬噸，獎勵一臺20多萬元的奔馳并不是很大讓利。事實上，3月7日到場簽約的經(jīng)銷商沒有因為獎品而簽約超過自己的經(jīng)銷能力。

　　郭認為，養(yǎng)殖戶最需要的是性價比高的產(chǎn)品，使養(yǎng)殖戶效益最大化，不是簡單讓利或降價。最近，多個原料品種的價格小幅上漲，飼料大幅降價不合邏輯。本次與通威簽約的經(jīng)銷商看中的是通威的產(chǎn)品與口碑，并不是讓利措施。

　　在郭異忠看來，正是短信傳播未注明全部信息，才導致公眾關于“飼料質(zhì)量、價格戰(zhàn)”的猜疑。不過這究竟是傳播者有意為之，還是碎片化傳播方式的特點使然，如今已無法考證。北京三人眾品牌營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理陳樂認為，一般來說在產(chǎn)能迅速提升或資金鏈緊張時，會考慮通過大規(guī)模讓利于經(jīng)銷商來鋪貨。從目前情況看，通威這個活動主要還是制造營銷事件，有鼓勵意義，現(xiàn)實的鋪貨意義不大。從傳播角度考慮，它確實達到了讓業(yè)界關注的目的，只是他們也沒想到，這一做法被利用了。

　　然而，接下來一系列來路不明的短信更讓整個營銷活動撲朔迷離。廣東通威一業(yè)務員接到報料，稱某公司員工正在轉(zhuǎn)發(fā)短信，“要針對通威的促銷制造負面信息”。甚至海大集團畜牧水產(chǎn)研究中心某配方師也收到類似影射通威的短信，并試圖向《農(nóng)財寶典》記者具體求證通威的促銷舉措。

　　而海大粵西大區(qū)總經(jīng)理李翹宇也收到業(yè)務員轉(zhuǎn)發(fā)的類似針對海大集團的短信。該短信不點名指責海大在水產(chǎn)原料上漲的情況下大幅降價，恐質(zhì)量難有保證。

　　面對這些來路不明的指責，兩公司的回應頗值得玩味。海大牢牢抓住養(yǎng)殖戶，在群發(fā)給養(yǎng)殖戶的短信中特別提出：“我們將繼續(xù)堅持養(yǎng)戶第一，經(jīng)銷商第二，公司第三。我們將一如既往提供高質(zhì)量服務幫助養(yǎng)戶實現(xiàn)一畝魚塘多賺1000元取勝。”

　　通威則強調(diào)“此次營銷策劃活動覆蓋原料采購、生產(chǎn)管理、市場營銷以及對經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的幫扶等多方面內(nèi)容，不是簡單的讓利。通威會有讓利，也堅持一貫的低利，但不會犧牲產(chǎn)品質(zhì)量！而且通威一直堅持為養(yǎng)殖戶做服務。本次創(chuàng)富論壇是以幫扶養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商為目的，現(xiàn)場定料有一些促銷活動也很正常。”

　　在坊間，關于雙方營銷手段的高下，也是爭論不休。支持者認為，這是負責任企業(yè)扶農(nóng)助農(nóng)的善舉，而反對者則直言，“這是赤裸裸的價格戰(zhàn)，突破底線打壓中小企業(yè)，擾亂行業(yè)秩序。”

　　事實上，眼下正值銷售淡季，如火如荼的營銷攻勢未必能在實際銷量上產(chǎn)生多大影響，而公眾眼中的“營銷戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”經(jīng)過演變，則更像一場爭奪養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商心理認同的“輿論戰(zhàn)”。比較少見的是，手機短信成為這場輿論爭奪的主戰(zhàn)場。短信寥寥百字的碎片式傳播，更讓不完全信息、傳言、口水、爭論不斷發(fā)酵。“這種基于短信的輿論戰(zhàn)，在以往的飼料促銷中幾乎從來沒有過。”有業(yè)內(nèi)人士如此評價。

　　對于抹黑短信，諸清華與郭異忠都堅定表示，公司絕不會這樣做，也絕不允許員工這樣做，但不排除、也很難監(jiān)管到一線市場人員為了個人的短期利益，發(fā)出不恰當?shù)男畔ⅰ?BR>
　　中小企業(yè)必然受擠壓

　　“通威與海大競爭這么激烈，跟兩家企業(yè)在淡水魚料領域老大的位置變化有很大關系。”上述業(yè)內(nèi)人士分析。兩家公司2011年年報雖然還沒出爐，但業(yè)界估計，海大很有可能在去年超過通威，坐上淡水魚料銷量頭把交椅。

　　不過，郭異忠對此看法并不認同。“通威、海大是競合關系，雙方既互相競爭，也互相促進。”通威本次營銷活動背后有專注于農(nóng)牧企業(yè)管理的咨詢機構(gòu)做策劃，其首席顧問官趙明認為，通威為了鞏固和提升自己的品牌地位，在此過程中，不得不在局部區(qū)域展開與海大的競爭，在競爭的同時也許雙方都能得到成長，那必然會擠壓中小水產(chǎn)企業(yè)的生存空間。

　　擠壓中小企業(yè)空間或許是行業(yè)震蕩的重要原因。吳銘分析，在這場促銷與價格戰(zhàn)中，諸多中小企業(yè)都屬于被動降價。“今年會非常難，熬不下來可能會死得很慘。”年初，多位中小企業(yè)銷售負責人向《農(nóng)財寶典》記者表達過類似的擔憂。

　　首要的問題很可能來自2012年膨化料產(chǎn)能過剩。2011年，廣東市場膨化料走俏，供不應求現(xiàn)象異常突出。蓬勃的市場發(fā)展引得諸多飼料企業(yè)增加膨化水產(chǎn)料生產(chǎn)線。據(jù)業(yè)界普遍估計，2011至2012年廣東市場大約會增加60-70條膨化料生產(chǎn)線。按半年生產(chǎn)周期、平均8噸/時、全天18個小時計算，60條線將增加近150-160萬噸產(chǎn)能。產(chǎn)能過剩已不言而喻。供過于求的情況下，如何尋求出路將考驗業(yè)界，尤其是中小企業(yè)。

　　而整體行業(yè)格局存在的問題更為突出。據(jù)廣東省飼料辦統(tǒng)計，2011年全省共有飼料企業(yè)1154家，年產(chǎn)量10萬噸以上企業(yè)62家，約1190萬噸，占全省產(chǎn)量約2030萬噸的60%。如此算來，年產(chǎn)量低于10萬噸的1092家中小企業(yè)平均年產(chǎn)能只有8608噸，行業(yè)集中度偏低，使用劣質(zhì)原料，同質(zhì)化競爭比較嚴重。“應該說，我們現(xiàn)在正處于一個大競爭、大淘汰與大發(fā)展的階段。”郭異忠認為。在這個基礎上，他承認，大企業(yè)的發(fā)展不可避免要讓很多中小企業(yè)退出市場，行業(yè)的集中度會越來越高，這是市場競爭的客觀規(guī)律。

　　編后：由海大集團與廣東通威掀起的一波淡水魚料營銷熱潮及其引發(fā)的飼料產(chǎn)品質(zhì)量擔憂，伴隨著各種版本、各種來路的短信在廣東水產(chǎn)界廣為流傳，不少中小飼料企業(yè)主動或被動裹挾其中，煎熬才剛剛開始……