由海大集團與廣東通威掀起的一波淡水魚料營銷熱潮及其引發的飼料產品質量擔憂，伴隨著各種版本、各種來路的短信在廣東水產界廣為流傳，不少中小飼料企業主動或被動裹挾其中，煎熬才剛剛開始…… 

　　□《農財寶典》記者　廖斌

　　3月13日，茂名通威茂南區業務員楊澤煥不勝其擾，接連接到當地經銷商電話，詢問“獎奔馳的事”。此時，他不知道有關“銷售通威飼料1000噸，獎勵一輛奔馳”的傳聞早已不脛而走，而“奔馳、降價、惡斗”也儼然成為時下廣東飼料圈最熱門的主題詞。

　　每年二、三月，都是飼料促銷的關鍵時期，今年的促銷季格外熱鬧。由海大集團與廣東通威掀起的一波淡水魚料營銷熱潮及其引發的飼料產品質量擔憂，伴隨著各種版本、各種來路的短信在廣東水產界廣為流傳，不少飼料企業主動或被動裹挾其中，參與了這一市場動作。

　　短信版本之多、傳播速度之快、信息之混亂，顯然出乎兩公司的意料。廣東通威甚至在3月13日晚緊急向業務員下發通知，要求業務員直接向客戶指出短信中片面而不準確的信息，并解釋清楚事件的真實情況。

降價促銷引發業界爭議

　　一個常規營銷活動將廣東通威推上風口浪尖，也為這個促銷季平添了不少戲劇色彩。

　　3月4日，海大集團率先在珠三角市場大幅下調淡水魚料價格，其中顆粒料下調3-5元/包，膨化料下調3-4元/包，下降幅度為近年少見。

　　其后，廣東通威3月7日在南海丹灶鎮舉辦“經銷商千萬資產創富論壇”，推出“贏氧”系列新產品，并對經銷商現場訂料推出一系列優惠政策。此類鼓勵經銷商的促銷措施在其他農資領域已不鮮見，但在廣東水產飼料界還是引起了不小的波瀾。

　　此時關于兩大飼料巨頭上演價格戰的說法已經開始在業界流傳。3月15日，茂名市飼料行業協會籌備大會上，茂名市飼料辦主任郭先甫也收到業界朋友轉發的有關兩大企業降價促銷的短信，他現場向與會者說，“就不點名了，這就是變相打價格戰。”

　　佛山高明某飼料企業銷售經理吳銘(化名)向《農財寶典》記者介紹，從全年看，廣東市場上淡水魚硬顆粒料毛利潤大約在100元/噸，膨化料大約在200-300元/噸，以這次降價來說，海大硬顆粒料降低利潤75-125元/噸，膨化料降低利潤120-160元/噸。“上述降價與促銷活動將大幅拉低企業與經銷商的利潤。”

　　真正讓吳銘感到擔憂的是，降價、促銷的方式正在整個行業蔓延，買一噸料送一包料、兩包料，買兩噸送三包料的促銷舉措已比比皆是，有的地方甚至出現了送投餌機的做法。“大企業資金實力雄厚，在低位時大量囤積原料，或許可以承受降價壓力。可小企業怎么辦，全行業如此降價，無良企業會不會在配方上玩貓膩？”

　　飼料營養學專家、蘇州大學教授葉元土在與網友交流時，也表達了類似的憂慮。“今年廣東新增70余條膨化線，還沒開始上量已開始降價。但豆粕極有可能在短期內漲價，豆粕漲價后，菜粕、棉粕也會跟風，小麥、米糠也會漲價。接下來，看哪家企業還能把價格漲回來？”與很多人的擔憂一樣，葉元土提出，會不會有企業調整配方，讓養殖戶受傷？

營銷戰演變為輿論戰

　　事實上，即使是通威與海大這樣的巨頭，也逃不過“以犧牲飼料質量降價促銷”的猜疑，而這也正是他們想極力撇開的公眾誤解。

　　海大集團華南大區主管魚料的副總經理諸清華，對外界指責極不認同。他告訴《農財寶典》記者，去年9-12月，原料價格一直下跌，各飼料企業現在使用的原料主要是去年底購買的。“我們只是將原料價格下跌形成的利潤讓利給養殖戶。”他進一步指出，海大魚料在廣東市場占比最高，已達20%多，如果打價格戰，無異于自殺。

　　廣東通威飼料有限公司總經理郭異忠則認為，通威承受了更大的誤解--目前關于“賣通威飼料獎勵奔馳”的說法嚴重失實。郭異忠向《農財寶典》記者介紹:“經銷商必須滿足5個條件才能獲得優惠，目前流傳的所有短信版本對此都避而不談。”他所指的條件是:參加通威創富論壇；現場訂貨、簽合同、交定金；5月31日之前全款提貨；提貨兩個月后兌現優惠；銷售產品不得有任何違規操作，如竄貨、殺價、作弊。

　　“經銷商非常理性，他們不會為了獎品，隨便超過自己的能力訂貨。”郭異忠分析，在水產飼料銷售淡季，能在3-5月銷量達到1000噸以上的經銷商，其全年銷量肯定超過1萬噸，獎勵一臺20多萬元的奔馳并不是很大讓利。事實上，3月7日到場簽約的經銷商沒有因為獎品而簽約超過自己的經銷能力。

　　郭認為，養殖戶最需要的是性價比高的產品，使養殖戶效益最大化，不是簡單讓利或降價。最近，多個原料品種的價格小幅上漲，飼料大幅降價不合邏輯。本次與通威簽約的經銷商看中的是通威的產品與口碑，并不是讓利措施。

　　在郭異忠看來，正是短信傳播未注明全部信息，才導致公眾關于“飼料質量、價格戰”的猜疑。不過這究竟是傳播者有意為之，還是碎片化傳播方式的特點使然，如今已無法考證。北京三人眾品牌營銷咨詢機構總經理陳樂認為，一般來說在產能迅速提升或資金鏈緊張時，會考慮通過大規模讓利于經銷商來鋪貨。從目前情況看，通威這個活動主要還是制造營銷事件，有鼓勵意義，現實的鋪貨意義不大。從傳播角度考慮，它確實達到了讓業界關注的目的，只是他們也沒想到，這一做法被利用了。

　　然而，接下來一系列來路不明的短信更讓整個營銷活動撲朔迷離。廣東通威一業務員接到報料，稱某公司員工正在轉發短信，“要針對通威的促銷制造負面信息”。甚至海大集團畜牧水產研究中心某配方師也收到類似影射通威的短信，并試圖向《農財寶典》記者具體求證通威的促銷舉措。

　　而海大粵西大區總經理李翹宇也收到業務員轉發的類似針對海大集團的短信。該短信不點名指責海大在水產原料上漲的情況下大幅降價，恐質量難有保證。

　　面對這些來路不明的指責，兩公司的回應頗值得玩味。海大牢牢抓住養殖戶，在群發給養殖戶的短信中特別提出:“我們將繼續堅持養戶第一，經銷商第二，公司第三。我們將一如既往提供高質量服務幫助養戶實現一畝魚塘多賺1000元取勝。”

　　通威則強調“此次營銷策劃活動覆蓋原料采購、生產管理、市場營銷以及對經銷商、養殖戶的幫扶等多方面內容，不是簡單的讓利。通威會有讓利，也堅持一貫的低利，但不會犧牲產品質量!而且通威一直堅持為養殖戶做服務。本次創富論壇是以幫扶養殖戶和經銷商為目的，現場定料有一些促銷活動也很正常。”

　　在坊間，關于雙方營銷手段的高下，也是爭論不休。支持者認為，這是負責任企業扶農助農的善舉，而反對者則直言，“這是赤裸裸的價格戰，突破底線打壓中小企業，擾亂行業秩序。”

　　事實上，眼下正值銷售淡季，如火如荼的營銷攻勢未必能在實際銷量上產生多大影響，而公眾眼中的“營銷戰”、“價格戰”經過演變，則更像一場爭奪養殖戶和經銷商心理認同的“輿論戰”。比較少見的是，手機短信成為這場輿論爭奪的主戰場。短信寥寥百字的碎片式傳播，更讓不完全信息、傳言、口水、爭論不斷發酵。“這種基于短信的輿論戰，在以往的飼料促銷中幾乎從來沒有過。”有業內人士如此評價。

　　對于抹黑短信，諸清華與郭異忠都堅定表示，公司絕不會這樣做，也絕不允許員工這樣做，但不排除、也很難監管到一線市場人員為了個人的短期利益，發出不恰當的信息。

中小企業必然受擠壓

　　“通威與海大競爭這么激烈，跟兩家企業在淡水魚料領域老大的位置變化有很大關系。”上述業內人士分析。兩家公司2011年年報雖然還沒出爐，但業界估計，海大很有可能在去年超過通威，坐上淡水魚料銷量頭把交椅。

　　不過，郭異忠對此看法并不認同。“通威、海大是競合關系，雙方既互相競爭，也互相促進。”通威本次營銷活動背后有專注于農牧企業管理的咨詢機構做策劃，其首席顧問官趙明認為，通威為了鞏固和提升自己的品牌地位，在此過程中，不得不在局部區域展開與海大的競爭，在競爭的同時也許雙方都能得到成長，那必然會擠壓中小水產企業的生存空間。

　　擠壓中小企業空間或許是行業震蕩的重要原因。吳銘分析，在這場促銷與價格戰中，諸多中小企業都屬于被動降價。“今年會非常難，熬不下來可能會死得很慘。”年初，多位中小企業銷售負責人向《農財寶典》記者表達過類似的擔憂。

　　首要的問題很可能來自2012年膨化料產能過剩。2011年，廣東市場膨化料走俏，供不應求現象異常突出。蓬勃的市場發展引得諸多飼料企業增加膨化水產料生產線。據業界普遍估計，2011至2012年廣東市場大約會增加60-70條膨化料生產線。按半年生產周期、平均8噸/時、全天18個小時計算，60條線將增加近150-160萬噸產能。產能過剩已不言而喻。供過于求的情況下，如何尋求出路將考驗業界，尤其是中小企業。

　　而整體行業格局存在的問題更為突出。據廣東省飼料辦統計，2011年全省共有飼料企業1154家，年產量10萬噸以上企業62家，約1190萬噸，占全省產量約2030萬噸的60%。如此算來，年產量低于10萬噸的1092家中小企業平均年產能只有8608噸，行業集中度偏低，使用劣質原料，同質化競爭比較嚴重。“應該說，我們現在正處于一個大競爭、大淘汰與大發展的階段。”郭異忠認為。在這個基礎上，他承認，大企業的發展不可避免要讓很多中小企業退出市場，行業的集中度會越來越高，這是市場競爭的客觀規律。