春耕行動(dòng)可以說(shuō)是廣東恒興飼料股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱恒興股份）2012年?duì)I銷變革的開始。近年來(lái)水產(chǎn)飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱，作為飼料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一的恒興首次對(duì)外進(jìn)行如此聲勢(shì)浩大的春耕行動(dòng)，此舉動(dòng)自然格外引人關(guān)注。
 
自2011年以來(lái)，恒興股份一誕生即以一系列大手筆令業(yè)內(nèi)矚目：出資并購(gòu)湛江粵華、珠海大海、越南越華三家企業(yè)，將養(yǎng)殖與加工版塊剝離；接著吞下中山盛田、廣東綠生園，投建汕尾、福建龍海兩家新廠。

在并購(gòu)之外，恒興股份的內(nèi)部改革也已大規(guī)模展開，市場(chǎng)策略開始不斷調(diào)整，并在區(qū)域市場(chǎng)與其他企業(yè)展開了激烈的對(duì)攻戰(zhàn)，以鞏固其在蝦料市場(chǎng)的龍頭地位。目前其發(fā)起的“春耕行動(dòng)”也正在影響著飼料行業(yè)，同時(shí)也讓業(yè)內(nèi)感受到恒興股份正在快速行動(dòng)。
 
有人說(shuō)，今年或許是這個(gè)行業(yè)中“行動(dòng)派”企業(yè)真正行動(dòng)的一年。
 
2012年2月21日，本刊受邀參加恒興股份在湛江舉行的“恒興股份營(yíng)銷變革工作報(bào)告會(huì)”。談起春耕行動(dòng)，恒興股份市場(chǎng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理陳晨曦介紹，“春耕行動(dòng)”的內(nèi)容，從內(nèi)部來(lái)講：包括培訓(xùn)、動(dòng)員、到市場(chǎng)調(diào)查和服務(wù)；接著是與養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)交流和推廣，一步步把養(yǎng)殖比較好的模式和案例從點(diǎn)線面擴(kuò)大影響；另外，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到會(huì)議營(yíng)銷，灌輸整個(gè)過(guò)程的就是服務(wù)和模式推廣。

陳晨曦表示，此次“春耕行動(dòng)”只是恒興營(yíng)銷變革的開端。前期希望能夠挖掘優(yōu)質(zhì)的客戶，主要通過(guò)提煉總結(jié)他們好的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖模式，在更大的層面上推廣給其他的養(yǎng)殖戶，從整體上來(lái)提高這個(gè)行業(yè)的養(yǎng)殖水平，達(dá)到效益的提升。
 
陳晨曦：春耕行動(dòng)是營(yíng)銷變革的開端

陳晨曦最看重的依然是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
 
“團(tuán)隊(duì)要有目標(biāo)，也需要輔導(dǎo)，我希望未來(lái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有愿景，有理想，有能力，有辦法的團(tuán)隊(duì)�！标惓筷刂匦录用撕闩d股份已近一年時(shí)間，作為恒興股份市場(chǎng)營(yíng)銷中心的總經(jīng)理，在2011年組織了“虎口拔牙”行動(dòng)，針對(duì)市場(chǎng)份額比較低的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷變革。
 
在他的組織下，恒興股份的9個(gè)分公司參與其中。據(jù)介紹，“虎口拔牙”行動(dòng)一方面優(yōu)化了適合恒興股份的市場(chǎng)操作流程，同時(shí)培養(yǎng)新人，在新的營(yíng)銷模式下，把新人送到各個(gè)分公司，不再停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式上，另外也通過(guò)技術(shù)服務(wù)總結(jié)會(huì)給老員工帶來(lái)新的沖擊和觸動(dòng)。
 
“其實(shí)恒興以前是處于守勢(shì)，現(xiàn)在靠守是守不住的，因?yàn)樾袠I(yè)已經(jīng)在改變，所以要主動(dòng)地超越自己，站在行業(yè)角度去審視，然后主動(dòng)調(diào)整，把目標(biāo)明確，才能重新激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力�！� 也正是有了這次練兵，他說(shuō)，今年恒興股份營(yíng)銷變革都在朝這個(gè)方向努力。
 
為養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)

我們整個(gè)行業(yè)特別是廣東，大家以前的關(guān)注點(diǎn)還在于經(jīng)銷商的層面，傳統(tǒng)的模式還是以賒銷、高折扣的模式，雖然有些公司的產(chǎn)品也在做差異化或者品質(zhì)提升之后能夠給客戶帶來(lái)增值，但是真正做到終端的或者幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值的不多。前幾年可能一些同行也提出技術(shù)服務(wù)，但是多以終端的開發(fā)為主，而真正在提供技術(shù)支持方面，深度不夠。
 
我們正是基于這樣的判斷，特別是水產(chǎn)料這方面很明顯。我們之前把重點(diǎn)放在怎樣收款放賬上面，這樣牽制了很多一線員工的精力，基于這種情況和公司的特點(diǎn)我們需要做出調(diào)整，把工作做到終端去，終端的開發(fā)要提供一些增值服務(wù)，逐步優(yōu)化商業(yè)模式，今年在各個(gè)分公司都做了調(diào)整，為示范戶提供全程的保障，包括苗、料、調(diào)水到最后的收成。
 
我們最終的落腳點(diǎn)在于怎樣給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，減少他們的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，所有的工作將從經(jīng)銷商層面轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商-養(yǎng)殖戶-飼料廠，讓這三者配合達(dá)到共贏。
 
春耕行動(dòng)是營(yíng)銷變革的開端

春耕行動(dòng)是營(yíng)銷變革的開端。前期工作希望能夠挖掘優(yōu)質(zhì)的客戶，主要通過(guò)提煉總結(jié)他們好的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖模式，在更大的層面上推廣給其他的養(yǎng)殖戶，從整體上來(lái)提高這個(gè)行業(yè)的養(yǎng)殖水平，達(dá)到效益的提升。
 
“春耕行動(dòng)”的內(nèi)容，從內(nèi)部來(lái)講：包括培訓(xùn)、動(dòng)員、到市場(chǎng)調(diào)查和服務(wù)；接著是與養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)交流和推廣，一步步把養(yǎng)殖比較好的模式和案例從點(diǎn)線面擴(kuò)大影響；另外，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到會(huì)議營(yíng)銷，灌輸整個(gè)過(guò)程的就是服務(wù)和模式推廣。
 
發(fā)力最優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)
 
在高檔的蝦料來(lái)說(shuō)，我們肯定還是第一品牌，并且跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還有比較大的優(yōu)勢(shì)，而原先鑄造的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在也應(yīng)該居安思危，在這方面我們也不單單在蝦料，不單單在粵西、廣西和海南，我們要繼續(xù)保持和擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，在珠三角和長(zhǎng)三角這種競(jìng)爭(zhēng)最激烈的、最優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)，提升我們的優(yōu)勢(shì)。

從競(jìng)爭(zhēng)方面講，中小企業(yè)的壓力肯定是越來(lái)越大，從養(yǎng)殖戶角度來(lái)說(shuō)，飼料企業(yè)也都會(huì)慢慢把服務(wù)從虛做到實(shí)，對(duì)此，我們也會(huì)把中間環(huán)節(jié)的一些利益分配調(diào)整到比較合理的水平。
 
至于恒興股份的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得關(guān)鍵是把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
 
吳光勇：變，才是永恒的
 
珠海恒興飼料實(shí)業(yè)有限公司2011年剔除了原來(lái)的畜禽料生產(chǎn)線，2012年將更加專注于水產(chǎn)飼料，對(duì)于總經(jīng)理吳光勇而言，這是轉(zhuǎn)折性的一年。

從去年的“虎口拔牙”行動(dòng)，珠海恒興已經(jīng)悄然開始了營(yíng)銷方面的改變，加上多年來(lái)積累的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，可以說(shuō)，今年的策略會(huì)更加細(xì)化。
 
“近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化非�？�，變才是永恒的，要適應(yīng)市場(chǎng)主動(dòng)地去改變。”這是吳光勇升任總經(jīng)理以來(lái)最大的感受，同時(shí)他最看重的也是團(tuán)隊(duì)之間的組織性。據(jù)了解，珠海恒興春耕行動(dòng)的重點(diǎn)將在江門、珠海、中山等區(qū)域。
 
示范戶從被動(dòng)尋找到主動(dòng)培育
 
春耕行動(dòng)是對(duì)大家行動(dòng)的統(tǒng)一，通過(guò)從被動(dòng)尋找示范戶到主動(dòng)培育示范戶，開展技術(shù)推廣會(huì)等，但是最終都要圍繞服務(wù)，各其他兄弟公司都有這種行動(dòng)，但是時(shí)間未必統(tǒng)一。
我認(rèn)為與其他企業(yè)的差別，一在于操作靈活性的配套，二在于技術(shù)服務(wù)增值的差別和基礎(chǔ)工作的差別。
 
在養(yǎng)殖模式上，不同地區(qū)情況不同，比如坦洲的河豚混養(yǎng)，我們會(huì)通過(guò)一定的模式跟蹤，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員掌握，總結(jié)一些優(yōu)秀的模式以后做推廣工作，讓養(yǎng)殖戶看到效果，以此來(lái)帶動(dòng)。
 
去年是局部帶動(dòng)，今年是整體暴發(fā)，大家的目標(biāo)觀念全部一致。去年的“虎口拔牙”行動(dòng)打出的是一種迎難而上的氣勢(shì)。主要是對(duì)整個(gè)“有組織的深度營(yíng)銷”的練兵，主打是珠海恒興。
 
對(duì)業(yè)務(wù)人員其實(shí)不會(huì)有很大變動(dòng)，他們只需要把工作做到位。對(duì)于工作要求有所提高，一是工作量，二是片區(qū)經(jīng)理要有組織性，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和會(huì)議營(yíng)銷推廣方面要組織好。
 
對(duì)業(yè)績(jī)考核更有幫助，因?yàn)橥ㄟ^(guò)建立示范戶的話，更容易說(shuō)服其他的養(yǎng)殖戶，這對(duì)業(yè)務(wù)員工作本身更為有利�！按焊�行動(dòng)”對(duì)培訓(xùn)人員而言，可以幫助他們更快成長(zhǎng)。
 
沒(méi)有，這樣反而使團(tuán)隊(duì)更有組織性了。

淡水魚料是未來(lái)的發(fā)力點(diǎn)

在珠三角，首先多數(shù)蝦料企業(yè)都很重視養(yǎng)殖戶的終端服務(wù)，非�？粗貫轲B(yǎng)殖戶提升價(jià)值，而且服務(wù)更加細(xì)化。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我的想法是主動(dòng)地建立幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功的示范戶，讓更多的養(yǎng)殖戶得益。
 
第二，大家宣傳造勢(shì)方面在加強(qiáng)，對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的搶奪比較激烈。
珠海恒興整體銷量?jī)赡陜?nèi)保持30%的增長(zhǎng)，這是我個(gè)人的規(guī)劃。淡水魚料今年希望能夠在市場(chǎng)的占有率至少有5%的增長(zhǎng)，核心放在技術(shù)服務(wù)的提升和飼料品質(zhì)的提升。
 
因?yàn)槿ツ甑酿B(yǎng)殖狀況非常差，養(yǎng)殖戶更需要技術(shù)增值服務(wù)，我們的做法剛好滿足這種需求，之所以需要一批技術(shù)過(guò)硬的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榻?jīng)過(guò)對(duì)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，很快可以帶動(dòng)一大幫業(yè)務(wù)員成熟起來(lái)。所以今年在方面還會(huì)增加投入和培訓(xùn)力度。
 
此外，去年養(yǎng)殖情況差，部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)較大，也給了我們機(jī)會(huì)。
 
在蝦料方面，我們將會(huì)加大力度開拓市場(chǎng)。淡水魚料是我們將來(lái)的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，因?yàn)檫@一塊我們才剛剛起步，我們的空間還很大。
 
易勇均：養(yǎng)殖模式推陳出新
 
易勇均加入恒興股份已近一年，他感觸最深的莫過(guò)于恒興股份這一年的改變。
 
“我是一個(gè)飼料業(yè)的老人，卻是恒興的一個(gè)新人�！本驮诮邮芄P者采訪之前，易勇均剛剛結(jié)束中山大海飼料有限公司的業(yè)務(wù)員會(huì)議。業(yè)務(wù)員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)解剖魚，真正動(dòng)手，把實(shí)踐中帶到交流學(xué)習(xí)中，這正是中山大海以業(yè)務(wù)員過(guò)程考核為核心的體現(xiàn)。
 
恒興股份給了易勇均更寬的舞臺(tái)，他最常說(shuō)的一句話，也是他最喜歡的一句話：“世上沒(méi)有做不到，只有想不到�！�
 
蝦魚混養(yǎng)有很長(zhǎng)的生命力
 
我覺(jué)得我必須做一個(gè)有市場(chǎng)有生命力而且能夠給養(yǎng)殖戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，所以當(dāng)時(shí)中山大海定位就是一定要做“蝦魚混養(yǎng)料的第一品牌”。

為什么這么定位呢？我們覺(jué)得蝦魚混養(yǎng)也可以叫做生態(tài)養(yǎng)殖，因?yàn)槲r和魚本身是可以在同一環(huán)境下養(yǎng)殖，但是由于我們養(yǎng)殖的需求把他們進(jìn)行了分離，高密度養(yǎng)殖。隨著這種養(yǎng)殖我們發(fā)現(xiàn)很多養(yǎng)殖病患很容易感染，沒(méi)有有效地運(yùn)用我們的水資源。之前麥康森院士也說(shuō)了，中國(guó)是很缺地、缺水的。
 
第二，從定位的另一個(gè)角度講，目前我們養(yǎng)蝦的過(guò)程中不是不能賺錢，核心是能不能養(yǎng)成的問(wèn)題，蝦魚混養(yǎng)料有很強(qiáng)的生命力，我相信這種混養(yǎng)的模式只是一個(gè)開始。另外，我們不做老百姓不賺錢的產(chǎn)品。
 
第三，做真正的淡水魚料和蝦料以及高檔膨化料的企業(yè)。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，為客戶提供專一產(chǎn)品，減少產(chǎn)品交叉污染，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

我們的機(jī)會(huì)在于，當(dāng)別人不專業(yè)做的時(shí)候，你專業(yè)去做，你的機(jī)會(huì)就很大。因?yàn)轲B(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖在變，所以我確信蝦魚混養(yǎng)是有生命力的。這種有好收益又有抗風(fēng)險(xiǎn)的養(yǎng)殖模式，是支撐我們發(fā)展的最大信心。
 
珠三角主要的特點(diǎn)還是集中在草魚和羅非魚料方面。競(jìng)爭(zhēng)格局主要在幾個(gè)大企業(yè)。
 
營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)我覺(jué)得現(xiàn)在大家都在進(jìn)行深度地營(yíng)銷，也就是做服務(wù)，模式都有，從經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)看，我認(rèn)為大家對(duì)利潤(rùn)方面已經(jīng)開始在走畜禽料的路：薄利多銷。但是從養(yǎng)殖戶的角度來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有體現(xiàn)，畢竟行業(yè)對(duì)于經(jīng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)仍然是以賒銷為主，特別在淡水魚料一般達(dá)到60%-70%的賒銷額度。
 
另外就是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于明朗化，在珠三角來(lái)說(shuō)，大廠規(guī)模越來(lái)越大，建廠的半徑和密集程度在不斷地?cái)U(kuò)大。這樣的話，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)很顯然地顯現(xiàn)出來(lái)，大企業(yè)越來(lái)越大，小企業(yè)何去何從？
 
推出新的養(yǎng)殖模式
 
第一，這次春耕行動(dòng)是有組織的，有時(shí)間推進(jìn)表，有明確的模式，我覺(jué)得這一塊比較好。
 
第二，春耕行動(dòng)的目的很清楚，廣泛地利用魚和蝦養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的收集整理和提煉，可以通過(guò)一系列數(shù)據(jù)展示經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，用數(shù)據(jù)來(lái)證明和推廣。同時(shí)在過(guò)程中有效地總結(jié)好的養(yǎng)殖模式，推廣給養(yǎng)殖戶，讓養(yǎng)殖戶獲得好的效益。
 
第三，春耕行動(dòng)也是2012年?duì)I銷變革的序幕。因?yàn)闊o(wú)論是什么樣的變革，都離不開基礎(chǔ)工作。通過(guò)基礎(chǔ)工作，讓這個(gè)活動(dòng)在銷量黃金期能夠看到這次活動(dòng)的成績(jī)，給每一個(gè)分子公司樹立營(yíng)銷變革的信心。
 
我們的核心放在少部分技術(shù)專家能夠培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)，成為一個(gè)能看病，能防病，能調(diào)水，能處理簡(jiǎn)單疾病的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到業(yè)務(wù)整體水平的提升。

養(yǎng)殖模式方面我們?nèi)ツ昃驮谧鐾茝V工作，今年動(dòng)作可能更大一點(diǎn)，無(wú)論是草魚、羅非魚還是蝦魚混養(yǎng)，我們今年希望能夠把粵東的蝦魚混養(yǎng)的模式結(jié)合珠三角的特點(diǎn)，推出新的模式，建立新的養(yǎng)殖群體，在珠三角推廣。

文/圖  本刊撰稿人 林曉彬