2月29日，湖北荊州市天佳飼料有限公司新廠落成儀式隆重舉行。
 
天佳飼料公司為湖北省本地飼料企業(yè)中淡水魚飼料銷量領(lǐng)先的飼料公司。相比華南地區(qū)水產(chǎn)飼料行業(yè)近幾年上演的轟轟烈烈的變革，湖北地區(qū)水產(chǎn)飼料企業(yè)這幾年發(fā)展的狀況如何呢？作為湖北地區(qū)水產(chǎn)飼料企業(yè)代表之一，在慶典結(jié)束之后，本刊采訪了天佳飼料技術(shù)總監(jiān)孟經(jīng)宇。

從整個(gè)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展上講，我個(gè)人覺得湖北地區(qū)和華南相比還是有一定差距的。首先從養(yǎng)殖面積來看，湖北各個(gè)地區(qū)養(yǎng)殖雖然存在一定差異，但整體而言養(yǎng)殖戶人均占有養(yǎng)殖水面較少，這邊有很多水產(chǎn)養(yǎng)戶是靠十畝甚至還不到十畝的水面做為主要經(jīng)濟(jì)來源，每畝產(chǎn)出量也不會(huì)太大，這樣每年收益狀況一般來說不會(huì)很高，養(yǎng)殖戶個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力就差一些。

另外從養(yǎng)殖時(shí)間來看，湖北養(yǎng)殖用飼料一般從3月份開始，因?yàn)檫^冬緣故到10月中旬或10月底基本上就結(jié)束了，一年中基本上有接近五個(gè)月的時(shí)間是不投喂飼料的。相比之下，華南地區(qū)不投料的時(shí)間是非常短的，養(yǎng)殖要比這邊多2-3個(gè)月。
 
湖北地區(qū)的這種水產(chǎn)養(yǎng)殖特點(diǎn)，對(duì)飼料企業(yè)的發(fā)展有很大的制約。湖北地區(qū)飼料企業(yè)特點(diǎn)是數(shù)目比較多，在荊州飼料企業(yè)去年大概就有50多家，今年還有新增的，但大規(guī)模的飼料企業(yè)很少的，普遍以1-2萬噸這樣的廠居多，這樣的年產(chǎn)量如果放在廣東就很難生存下去。

湖北號(hào)稱千湖之省，水面多，但是許多地方的養(yǎng)殖模式仍然是比較粗放的，所以水產(chǎn)飼料的發(fā)展空間還是比較大的，不是那種已經(jīng)趨于飽和的狀態(tài)。
 
現(xiàn)存的許多小飼料廠有些開始是以農(nóng)村合作社的形式，把當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶召集起來，統(tǒng)一進(jìn)魚種，統(tǒng)一放養(yǎng)模式，統(tǒng)一捕魚和銷售，飼料是整個(gè)生產(chǎn)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，于是有合作社就考慮能不能自己做點(diǎn)飼料，剛開始可能只有2000-3000噸，慢慢這樣發(fā)展起來。
 
還有就是原先做農(nóng)資、飼料的一些經(jīng)營(yíng)者，有了一些資本積累后就會(huì)考慮做實(shí)業(yè)，飼料行業(yè)正是他們相對(duì)更為熟悉和了解的，這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展和入行門檻較低也是吸引他們加入的重要原因，這就造成了小型的飼料企業(yè)數(shù)量特別多，但成規(guī)模的并不是很多。
 
天佳公司去年水產(chǎn)料銷售不到5萬噸，但在整個(gè)湖北本土企業(yè)中能做到這樣的產(chǎn)銷量并不多。
湖北這邊有很多飼料企業(yè)一年做1-2萬噸，做了好幾年甚至十多年始終保持這樣一個(gè)產(chǎn)銷量，也能生存下去。
 
我個(gè)人覺得這不僅是湖北也是整個(gè)中國(guó)水產(chǎn)飼料企業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀：就是企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，規(guī)模化、集約化的這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)還沒有體現(xiàn)出來。但未來在飼料企業(yè)越來越多的情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈，行業(yè)的進(jìn)入門檻會(huì)提高，行業(yè)管理會(huì)越來越規(guī)范，市場(chǎng)整合的趨勢(shì)會(huì)越來越突出，這種跡象現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)。
 
也不能這么說。正因?yàn)樵诋a(chǎn)品定位 、服務(wù)和營(yíng)銷策略上，大型的集團(tuán)公司和本地中小企業(yè)都是各有特點(diǎn)，所以才有現(xiàn)在群雄割據(jù)的局面。
 
湖北地區(qū)飼料廠家銷售還是依賴經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶同樣非常依賴經(jīng)銷商，是經(jīng)銷商一家獨(dú)大“兩頭尖中間肥”的局面。

養(yǎng)殖戶本身不具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，池塘面積小，銷售渠道也不是很暢通，要靠經(jīng)銷商把零散的養(yǎng)殖戶組織起來賣魚，這也是經(jīng)銷商比較占優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方面。所以從某種程度上講，是經(jīng)銷商在選擇飼料品牌，而不是終端用戶在選擇飼料品牌。雖然同樣會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、品牌效應(yīng)進(jìn)行比較，但是我們知道，中間商和用戶的出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。
 
尋求合作伙伴服務(wù)養(yǎng)殖戶
 
仍然還是以顆粒料為主，到目前為止，膨化料的普遍使用還沒有很明顯的趨向。湖北是以常規(guī)的養(yǎng)殖品種像草魚、鳊魚、鯽魚、花白鰱等為主，本身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值并不是很高，用膨化料去喂草魚，如果草魚的價(jià)格偏低的情況下，最后的養(yǎng)殖效果也許還趕不上一般的顆粒料。
當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的、發(fā)展的眼光來看，膨化料是趨勢(shì)，天佳飼料新廠也有設(shè)計(jì)膨化線。但現(xiàn)在來看，養(yǎng)殖模式的調(diào)整和推廣工作是十分艱巨的，不管是誰去帶頭做這么一個(gè)大幅度的嘗試都將付出很大的精力和物力。
 
我們也看到了有這種很明顯的趨勢(shì)，這對(duì)我們中小企業(yè)來說是一種很大的壓力，由于自身?xiàng)l件的限制，中小企業(yè)在這一方面是所欠缺的。以前養(yǎng)殖戶遇到一些服務(wù)問題，很多時(shí)候都是找自己的經(jīng)銷商，或者是當(dāng)?shù)匾恍┳鲷~藥的人來解決，當(dāng)養(yǎng)殖戶在接觸到服務(wù)性營(yíng)銷以后，慢慢的他就會(huì)習(xí)慣跟自己廠家的售后打電話，這就給了廠家壓力，客戶有需求你不去解決，他也許就會(huì)找別的廠家來解決，這樣你這個(gè)客戶多半就流失了。服務(wù)性營(yíng)銷對(duì)各個(gè)企業(yè)都提出了很高的要求。
 
事實(shí)上呢，我們也深深感覺到了市場(chǎng)的這種競(jìng)爭(zhēng)方式給我們帶來的壓力，我們必須要適應(yīng)市場(chǎng)的這種需求。大規(guī)模的服務(wù)隊(duì)伍需要人員和時(shí)間的積累，目前我們主要是吸納一些在行業(yè)內(nèi)有多年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)尋求一些比較有實(shí)力的合作伙伴，利用他們專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)共同發(fā)展。
文/圖 水產(chǎn)前沿