中國水產門戶網報道      對于很多高端消費品品牌來說,銷售渠道如何選擇和管控一直都是企業的一塊心病。前不久,茅臺公司就對外宣布將全面啟動直營擴張戰略,寄希望此舉可以凈化已經失控的經銷商渠道,而這一做法也被很多糾結于終端銷售渠道失控的企業所認可。而對于海參行業,由于絕大多數企業均是土生土長的海參養殖戶或海參加工廠發展而來,對市場的反應能力較差,如何快速布局全國渠道及發展品牌?選擇直營還是加盟?如何管控不同的渠道?這些問題都成為海參企業最痛苦但又不得不面對的問題。

　　海參行業渠道發展現狀如何?

　　海參,人稱“海中人參”,一直以來都被人們尊為“海八珍之首”,營養價值豐富,作為高端滋補品的代表,近幾年海參行業發展的速度之快令很多行業都不得不刮目相看,據報導,在山東煙臺、威海等城市,海參行業甚至已經發展成為當地經濟的支柱產業之一。

　　在供應方面,僅山東省海參養殖面積就達80萬畝,年產量7.1萬噸,養殖年產值達160億元,是單品種產值最高的海水養殖品種。而在需求方面,海參的熱銷行情如春風般橫掃全國,很多城市的市民都開始把海參當成是養生及送禮的首選產品。

　　盡管如此,由于海參行業相對來說發展的時間并不是很長,快速發展期是在2003年非典之后才開始的,所以海參市場發展的還不是很規范,真正具有全國品牌壟斷度的海參品牌幾乎沒有,如果一定要用一個詞來總結當前的海參銷售行業的現狀,那就是“群雄逐鹿”。

　　目前海參的銷售渠道主要有:廠家直營專賣店、加盟專賣店、批發市場、網購商城、商超專柜、藥店及一些順帶銷售海參的煙酒行或者普通商鋪。批發市場主要是針對酒店客戶,同時由于目前海參造假現象太多,所以普通海參消費者基本不會光顧批發市場或者非專賣店類商鋪。與此同時,在這眾多的銷售渠道中,對直營和加盟的選擇則是很多品牌海參廠家最難以抉擇的問題。

　　以加盟商模式擴張銷售網絡的無奈

　　在海參銷售市場,考慮到對各地城市的商業環境的不熟悉,且無當地資源,絕大部分海參廠家都選擇以加盟商模式來擴張自己在全國的銷售網絡,但是由于海參的造假太多,掛羊頭賣狗肉的現象更是屢見不鮮,很多海參廠家不僅對加盟商無法進行有效地管控,其產品在當地市場的品牌口碑度也很難有效提升。

　　筆者曾經走訪過威海、大連等地的多家海參企業,據一家大連當地的海參品牌負責人告訴筆者,該品牌以前都是在大連當地銷售,為了拓展北京、天津等地市場,同時考慮企業資金不足,所以均選擇引進加盟商的模式來進入當地市場,但是最后發現這些加盟商在首批進了一批貨和大量包材后,兩年下來再也沒有進過一次貨,廠家曾暗中調查過這些加盟商,竟然發現這些加盟商都在私下從批發市場進那些劣質低價海參充當自己的品牌海參賣,而廠家對此更多的是無奈。

　　而在廣告宣傳方面,加盟商則普遍對廠家表示出不滿,這也被他們認為是要自己私下進些更便宜貨賣的合理理由。根據筆者了解到的情況,目前在海參行業,很少有企業有足夠的資金去投放各地廣告,對于一些發展加盟商的城市也基本沒有給予任何廣告支持,廠家更多的是要求加盟商自己出錢去做廣告,而這一不滿則直接導致加盟商對廠家各類管理政策的抵制。

　　對于發展加盟商模式,很多海參企業負責人則表示更多的是無奈之舉,因為發展直營戰略不僅要求企業有足夠的資金實力同時將承擔更多的風險,對企業的管理要求也更高,同時要求企業有足夠多的有當地市場營銷經驗的營銷人才作為基礎,而這些則是絕大多數海參企業所不具備的。同時只專注直營模式,將意味著企業的市場拓展步伐將非常緩慢。

　　專注直營的宮品海參,另類模式的渠道創新

　　那是不是意味著加盟模式是海參品牌唯一能考慮的渠道出路了?筆者對此并不認可。因為在海參行業有一家叫宮品海參的海參品牌就是專注直營并取得了巨大成功,其在渠道上的創新也許值得我們借鑒。

　　根據筆者的調查,宮品海參成立于1990年,也是國內首批發展海參育苗和養殖的海參企業之一。在拓展全國渠道方面,宮品海參從發展之初到現在始終堅持直營模式,而發展之初同時期的海參品牌則基本是以加盟模式為主開拓外埠市場,宮品海參在全國市場的發展速度卻并遜色于加盟模式為主的海參品牌,但在渠道管控、客戶群積累及品牌口碑度方面卻遠勝于后者,原因何在?

　　對于宮品海參專注直營模式卻能成功,筆者認為主要有以下幾個因素,一是渠道模式和品牌推廣上,抓住了電子商務時代的大機遇第一時間大力開發網購模式并且培養了大批優秀的網絡營銷人才,加強了品牌在全國的品牌宣傳力度,同時結合倉儲式直銷的模式節約渠道成本,從而可以以低價格策略占領市場;其次是各地直銷中心人才的培養方面,海參企業最擔心的就是沒有當地市場型人才,而宮品海參則敢于果斷打破以經驗為主的人才招聘的傳統,大量從高校征聘應屆畢業生補充到自己的銷售隊伍中,通過實戰篩選出合格人才并快速派駐這些人管理各地直銷中心;另外,為提高企業在全國的品牌度,企業積極參加各類活動,并榮獲2010廣州亞運會營銷特殊貢獻獎、世博會上海館指定媒體重點推薦海參品牌以及2011全國優質水產品展示交易會“最受消費者歡迎產品”榮譽稱號等,品牌度的提高也使得其倉儲式直銷模式能夠被客戶廣泛接受和信任,加之過硬的產品質量和價格優勢,才使得其以直營模式拓展全國渠道增長規模卻不遜色于加盟模式。

　　當然,不能說宮品海參的成功就意味著直營模式一定是最佳選擇,因為直營模式帶來的風險在企業不斷增長規模的同時也會不斷地積累,尤其是對庫存資金的壓力,很多企業也往往懼怕于此而止步直營模式。

　　究竟是直營好還是加盟好?這是一個沒有定論的選擇,也是海參企業發展銷售渠道必須回答的選擇題。最后,筆者認為,無論是發展直營還是發展加盟,企業更多地應該首先分析自身的資源和實力,其次可以根據不同市場引進不同的模式。