中國水產門戶網報道《農財寶典》記者  吳耀華
 
    消滅敵人的有生力量，可以削弱敵人的實力，但如果在此基礎之上把敵人的有生力量轉為己用，那更是會有效地拉開雙方的實力差距。
 
    在對蝦飼料銷售中，執行貫徹這種戰事思想的營銷活動，則是把競爭對手的經銷商“策反”或是把競爭對手的經銷商下面的大戶直接開發成自己的客戶。后者是飼料企業較為常用的招數，也是業務員喜歡的方式，因為后者比前者付出的代價相對要少，成功率更高。
 
    湛江市東海島東山鎮的陳哥認為，自己就是被 “策反”加入恒興的。
 
    陳哥自2000年就開始在當地養蝦，目前擁有蝦塘大約100畝。陳哥所在的養殖區域，蝦塘面積約計有4000多畝。不過這片廣大的市場上，多年來都是粵海一家獨大。“這主要因為以前我們這一帶都是養殖斑節對蝦，而粵海屬于最早生產斑節對蝦飼料的企業，進入市場時間也最早，而飼料的質量又比較穩定，大家都用習慣了，所以粵海在當地的市場占有率高達七八成。”陳哥說，當地粵海的經銷商有好幾個，“都是和粵海合作了近10年，關系穩固得很。”
 
    曾去找過粵海經銷商商洽業務合作的恒興公司的業務員習兵（化名）對陳哥的說法極認同。“對于粵海的經銷商，即使其他廠家給出的條件更好，優惠更高，他們也不答應。他們現在更為看重的是企業之間的長久穩固合作，選擇新合作伙伴，他們擔心不熟悉會出現各種變故。”他說，實際上粵海給予當地幾個經銷商的銷售折扣等優惠并不少，“我們想和他們合作，但給出的優惠比粵海公司也高不了多少。”
 
    尋找經銷商合作，此路不通，但也不能眼睜睜看著這大好河山讓粵海一家獨占。習兵把眼鏡對準了粵海經銷商的養殖大戶。他說，“我動不了你的經銷商，但下面那么多養殖戶，我始終能找到幾個合作吧？”
 
    習兵的思路不錯，方向正確，但過程卻并非一帆風順。
 
    習兵當時第一個找到的就是陳哥。陳哥是當地為數不多全現金從經銷商那購買飼料的養殖戶，為人信譽、口碑都很不錯。不過第一次見面，陳哥直接回絕了習兵，理由是用粵海的飼料多年，養殖情況一直較好，經銷商給的回扣也不低，沒必要更換飼料。
 
    買賣不成仁義在，習兵沒有就此斷絕與陳哥的聯系，相反，他跑得更勤快。平時他會帶上區域經理前去與習兵交流，一是顯示公司對陳哥的重視，二是讓陳哥掌握了解更多的市場信息和管理咨詢。此外，他還會叫上技術員，幫助陳哥測水質、調水防治蝦病。
 
    陳哥告訴《農財寶典》記者，相關的技術工作，其實他每天也會做，而且養殖多年，他有自己的一套養殖辦法，看水調水防病經驗也比廠家的技術員豐富。習兵他們前來，好客的他開始只是將他們當作普通朋友交往，相互交流下養殖心得。
 
    人心是肉長的。“來來去去好幾回，太陽那么曬，他們也來拜訪，也不強求你合作賣飼料。我見他們這么辛苦，而且他們的飼料質量也不差，覺得是否可以一給他們一次機會，合作一下。”陳哥說，他之所以心軟答應合作，是有一次看到習兵開著摩托車到蝦塘來，大熱天沒戴帽子，脖子、手臂、臉膛曬得黑紅黑紅的，而且手臂上還有曬脫皮的痕跡。“小孩子現在出來打工賺錢不容易啊。”
 
    而習兵表示，能和陳哥合作成功，一是粵海的業務員將更多時間放在經銷商身上，沒有顧及到下面的養殖戶，而他的公關工作主要都是在蝦塘進行，粵海的經銷商和業務員并不知情。“像陳哥那樣的優質養殖戶在經銷商及廠家那都是備受重視的對象，如果他們在我們沒有合作前知道后采取一些措施的話，我不可能會這么順利可以和陳哥合作。”他總結，開發競爭對手經銷商的養殖戶，成功的要訣是要誠心和隱秘，速戰速決。