2012年華南水產料銷量約480萬噸，其中羅非魚飼料銷量100萬~120萬噸（具體數據多方核查后仍無定論，廣東市場大約80萬噸），所占比例超過20%，僅次于草魚料的180萬噸。銷售區域主要集中在粵西和海南。通威、海大、恒興、裕泰、百洋、統一、匯海、新希望等企業是這個市場的中流砥柱。從水產飼料品種上來看，2012年羅非魚膨化料、顆粒料的市場份額大概三七開。目前市場對膨化料的需求仍然強勁，此消彼長，顆粒料的市場份額正在被膨化料擠占。尤其當魚價高時，客戶更容易接受檔次較高的膨化料。
　　
　　2008年以來，由于受到金融危機、食品安全、鏈球菌暴發等因素影響，出口嚴重受阻，羅非魚產業接連遭受重大打擊，各個環節的風險在累積，總體利潤明顯下滑。近兩年羅非魚投苗平均減少25%，飼料需求已經呈現出增長放緩的跡象。與此相反的是，羅非魚飼料產能仍在快速擴大。據匯好生物飼料有限公司總經理林燕添介紹，這兩年華南市場大約增加100條膨化線設備，膨化料生產能力已經超過250萬噸，再加上顆粒料設備，羅非魚飼料的產能已經出現明顯過剩。
　　
　　產能過剩必然導致競爭加劇。飼料廠主動或被動改變營銷模式，又導致營銷費用增加，加上近年來蛋白原料大幅度漲價，羅非魚飼料的利潤水平整體有所下滑，目前膨化羅非料一噸利潤120元，沉水羅非料只有50元左右。
　　
　　在需求增長放緩、產能相對過剩、競爭加劇、利潤下滑的形勢下，企業想做大，肯定要不斷整合資源、推陳出新。前提在于，企業的成功必然是建立在產業大勢的精確把握上！否則，企業難免總要面臨一念天堂、一念地獄的道路抉擇。
　　
　　何謂羅非魚飼料生產企業面臨的產業大勢？1990年以來，全球羅非魚產量增長迅速，其中我國產量排列第一，2010年已超過100萬噸，目前約占全球產量的三分之一。根據聯合國糧農組織（FAO）的報告，全球水產品需求仍然強勁。羅非魚作為雜食性的養殖魚類，對魚粉依賴很少，未來發展空間要好于其他品種。
　　
　　我國羅非魚產量在全球遙遙領先，但內銷市場并未完全打開（這幾年進展加快，但仍低于預期），高度依賴國外市場。由于銷路單一，附加值低，造成市場形勢不穩定。以海南為例，羅非魚在本地市場幾無消費，主要依靠加工出口來銷售。出口形勢好，自然皆大歡喜。一旦出口低迷，加工廠收魚積極性越來越差，收購價越來越低，養殖戶勢將遭遇“賣魚”難題。比如去年，為了減少虧損，養殖戶待價而沽，寧可選擇不投料、不出魚。對于經銷商而言，這無疑是雪上加霜、晴天霹靂，因為這意味著賒銷出去的飼料款將無法按時收回。如果經銷商出現資金鏈斷裂，飼料廠的資金回籠和銷路同樣將大受影響。
　　
　　去年5月17日，在羅非魚價格陷入低迷的時候，海南通威率先提出4元/斤保底收魚模式。有人認為通威給海南羅非魚產業帶來了一場革命，也有人認為這是本末倒置，應當先解決養殖安全性問題，否則風險太大。依我看，作為一種服務手段，“飼料+加工”這種嘗試首先是值得肯定的。在羅非魚價格低迷的時候，飼料廠擁有配套或者合作的加工廠，可以幫助養殖戶打通銷路，顯然有利于“賣飼料”。對于經銷商而言，能夠提供飼料銷售和成魚回收服務，可選擇的余地和業務得到保障的幾率越大。
　　
　　但是，這當中的確潛藏著巨大風險：一是當魚價低迷，飼料企業配套的加工廠實施“保底收魚”，是否能夠承受巨額虧損？如果不能落實，價值何在？二是養殖戶最大的訴求是養好魚、賣高價，當魚價較高時，如何保證養殖戶能夠嚴格履行契約？三是品牌怎么創建，銷路怎么保證？四是養殖安全性問題如何保障，飼料企業是否具備了這種全程控制能力？
　　
　　為此，通威集團董事局主席劉漢元提出了全封閉產業鏈的構想：飼料企業可以整合種苗、飼料、藥物、服務等資源，做到養殖過程中投入品的安全、可控及可追溯，實現封閉運行，從各個環節確保食品安全。而在資金鏈上，通過“公司、經銷商、養殖戶三方一體”的戰略運作模式，實現資金流的封閉、分段和快流動。顯然，通威沒有計劃把所有風險都扛起來，經銷商在其中也扮演重要角色，要協助通威監控養殖過程。銷路則交由專門的公司去運作。
　　
　　溫氏探索“公司+農戶”，花了20多年，才算真正成熟。通威提出的全封閉全產業鏈模式與溫氏模式有異曲同工之妙，但是，通威是否具備如此強大的產業鏈的配套能力？如何確保始終占據主導地位？是否具備那樣的資源和實力，下好這么大的棋局？我們可能還需要耐心一些，看看通威將給出怎樣的答案。
　　
　　三五年之內，羅非魚飼料市場競爭的焦點依然集中在產品質量、技術服務能力上。目前羅非魚飼料的競爭格局依然混亂，價格亂，質量參差不齊，缺乏相對強勢的品牌。對任何一個飼料廠而言，都有做大的機會。近日，粵海董事長鄭石軒接受媒體采訪時透露，今年粵海要發力羅非魚飼料市場，已經引起業界關注。雖然鄭石軒強調，“3~5年內不會對整個羅非魚行業的其他飼料廠造成壓力。”但是，以技術見長的粵海，很有可能會是一條“鯰魚”，攪動當下暗流涌動的羅非魚飼料市場格局。
　　
　　本刊獨家連線匯海集團廣州銷售公司總經理劉中華、四會市匯好生物飼料有限公司總經理林燕添，咨詢當下羅非魚產業現狀、發展趨勢。現將內容整理如下：
　　
　　《廣東飼料》：當前羅非魚飼料的競爭有什么特點？
　　
　　林燕添：上世紀90年代前后，水產飼料屬于賣方市場，靠賣產品，就能賺得盆滿缽滿。2000年前后買賣平衡，既賣產品，也靠推銷。2008年之后，用戶需求已經發生轉變，飼料廠靠產品和服務搶客戶，彼此之間的競爭是商業模式的競爭。羅非魚飼料的銷售也不例外。
　　
　　《廣東飼料》：你是否認同產業鏈整合是未來方向？還是說，提高專業能力，幫助養殖戶提高養殖效益，這種方式更有生命力？
　　
　　林燕添：這幾年通威、百洋股份、恒興等企業在嘗試做羅非魚的養殖和加工，已經足以說明問題了。成魚價格行情不好時，飼料企業如果沒有配套的或者合作的加工廠來打通銷路，飼料資金回籠會比較麻煩。成魚價格行情很好時，養殖戶主要還是關注飼料養殖效果。
　　
　　我個人覺得，產業鏈的延伸不能過快，否則容易拖累主產業。不過新興事物，應該鼓勵去嘗試。
　　
　　《廣東飼料》：有人說，現在羅非魚產業已經陷入困境了，你是否認同？
　　
　　劉中華：羅非魚被稱為“21世紀之魚”，肯定還有發展空間。理由有三個：
　　
　　第一，羅非魚暫時沒有合適替代品種。在華南四省，羅非魚產業已經形成相對成熟的苗種、飼料、養殖、加工以及市場產業鏈，目前雖然遇到各種困難，但是其“五大家魚”地位沒有動搖。現階段也沒有合適替代品種，其他品種如鯪魚、鯽魚、大頭魚、白鰱、叉尾根本無法跟羅非魚相比。
　　
　　第二，羅非魚正在被華南市場接受，內銷市場逐漸被打開。2013年上半年，以出口為主的湛江、茂名、海南等地，羅非魚塘頭價格還維持在4.6-4.8元/斤的時候，珠三角周邊市場羅非魚塘頭價早就超過5元/斤，2-3月份甚至達到的5.5元/斤。不僅如此，4斤以上的羅非魚在各種酒店和各種宴席上出現的頻率也在增加。
　　
　　第三，羅非魚養殖成本低。根據匯海集團在市場終端的大量實證數據表明，在純投料情況下，從7-8朝苗養到1斤規格，斤魚飼料成本不到3元/斤。而草魚從朝苗養到統鯇規格，斤魚飼料成本在3.5元/斤左右。