年方二十八，一米八幾的身高，俊朗的外型，極具親和力的笑容，市場營銷專業畢業，德國海歸，其座駕為寶馬，熱愛足球和藍球運動，妻子同為英國海歸，現任保險行業精算師……

 

 

 

 

    他就是海南正強超越生化技術開發有限公司董事長羅慶雄的大兒子羅研華。這位集萬千寵愛于一身的富二代，于2012年正式接掌正強公司，任公司總經理一職，開始帶領公司進入了全新發展的一頁。海南正強超越生化技術開發有限公司創建于2002年，經過十多年的發展，目前已成為具備自主產品研發、生產銷售、售后服務等一條龍的高新技術企業。在羅研華帶領下，正強公司迎來了超常規和跨越式發展：與湖南某公司合作的年產10萬噸有機生物肥已投產，與云南省紅塔集團有關煙葉有機肥獨家合作，公司的“雙價酵母”海洋生物產品開發被列入海南省重大科技項目。在羅研華看來，這一切的成功，都離不開他父親的功勞。

 

 

    作為家族的長子，羅研華一開始就是被作為接班人來培訓的。在德國留學期間，羅研華所學的專業就是市場營銷，目的非常明確，就是想通過系統學習市場營銷和工商管理專業知識，把他培養成一個專業的職業經理人，羅研華戲稱這是父親布下的一個局。

 

 

    2010年，學成歸來的羅研華順理成章地進入正強公司，為了歷練兒子，父親把他安排在廣東中山板芙直銷服務店，從最基層的普通業務員做起。每天不是為經銷商送貨就是跟著技術員跑塘�！熬褪窃谶@么炎熱的夏天，重復的是搬貨、卸貨、碼貨的活，每天都干得汗流浹背，一天下來，整個人身體都是臭哄哄的。但像底改產品一大箱子，很重，售價才20-30元，這里已經包括生產成本、物流成本、經銷提成等，最后廠家所以的利潤只有幾塊錢�！绷_研華稱，由于留學在德國，德國是一個發達的國家，農業機械化程度很高，在德國做農民很舒服，沒想到在中國從事農業真那么辛苦。盡管早有心理準備，但剛畢業回國的羅研華還是一時適應不了條件惡劣的工作環境，幾個月后，他選擇離開了正強公司。之后的一年多的時間里，羅研華經歷了三進三出正強公司，其間他還去應聘一家體育用品銷售員，再到結婚以后跟隨岳父學習經商之道，結交商界人物。之后不久便有了孩子，在為人父之后，慢慢懂得父親創業的艱辛，理解父親的良苦用心，加上父親年事漸高，有高血壓病，于是在2012年選擇回歸正強公司直至現在。經過幾年時間的磨練，與剛畢業回國時相比，羅研華明白了自己肩上的份量，但對于如何在市場激烈競爭中保證品牌,穩定市場份額，并且在穩定中不斷創新擴大企業規模，塑造企業形象，羅研華都有自己不同于老一輩的理念。

 

 

    羅研華說目前公司的業務員除了負責開拓市場，還要負責技術服務和銷售產品。但因為每個業務員所負責的片區一般都比較大，即使每天跑塘，也不可能天天都能到同一個養殖區、養殖戶，了解池塘最新情況。

    他認為售后服務包括傾聽和收集經銷商、養殖戶的需求和意見，這個工作可以移交給公司專門的客服人員去做，而業務員只需更好地開拓及擴大市場份額就可以，此舉不但能減輕業務員工作量，還可以在第一時間把第一手的基層信息，反饋給公司高管層，由技術服務和銷售等部門溝通后，研究一套可行的方案再來為客戶解決問題。

 

    經銷商經營的產品也可以進行細分，如正強“蝦樂健”就有100多個產品，不是每個經銷商都有能力進行全部商品統一銷售，也不可能把每個產品銷售做好。公司考慮根據一定的產品份額分配給不同經銷商經營，打破傳統同一區域只存在一個經銷商的格局，如此既使經銷商之間無生意上沖突，也有助于產品銷售額擴大，使公司產品利潤最大化。

 

 

 

    羅研華稱記得以前在德國留學時，課堂上老師舉過案例：商品在商店里擺放位置可以決定它的銷售量，有利的位置有助于銷售量提升。當客人走進商店第一眼的商品就是在眼睛平視的地方，這是最佳視覺范圍，而不是抬頭或者低頭的范圍。如果我們在產品的包裝和設計下功夫，經銷商也會把它們擺在店里最顯眼的地方，以此來吸引客戶的眼球。

 

 

    每年我們都對公司產品進行末位淘汰制（每年淘汰3-6個產品），把銷售業績不好的產品淘汰出市場，并及時對產品進行更新換代，避免大量資金積壓。羅研華強調淘汰產品并不是輕率做出的選擇，在大量征求各地業務員、銷售員意見的基礎上，確認這個產品的確沒有太大市場空間，權衡各方利弊后慎重做出的決定。與此同時，正強公司研發團隊一直與海南大學海洋學院聯手，不斷地進行新藥研發、生產和補充，應對目前水產養殖病害的挑戰。

 

 

    與老一輩企業家“注重實干，堅守質量”作為企業制勝法寶的觀念不同，身為海歸的羅研華表示，處在這個信息發展及傳播快速的時代，公司必須要與時俱進。他希望利用信息平臺及移動互聯網的思維改造傳統企業，把企業的形象和文化塑造全新塑造起來。這個過程大致分為四個階段：

 

第一階段：建立短信平臺

 

    羅研華表示，這個短信平臺構建首先是父親提出來的，最初功能是考核業務員跑塘及回訪養殖戶情況。后來發展成把每一個蝦農的聯系方式收集起來，通過編輯短信的方式對其進行養殖管理，指導用藥，通過這種初級方法服務養殖戶已有4-5年時間。短信平臺簡單實用，適合老一輩養殖戶使用習慣。但存在最大弊端就是短信接收率低，有時接收率只有20-30%，經常接到客戶收不到短信的反饋。

 

第二階段：建立QQ群

 

    考慮到短信平臺的弊端及水產從業人員趨于年輕化的態勢，客戶對QQ及QQ群的使用越來越頻繁，2011年起正強公司開通了以交流養殖技術、病害防治、案例分析解決的QQ交流群，主要群員是公司的技術員、業務員、經銷商和養殖戶，還歡迎水產院校學生入群交流。目前群成員已超過了100人，QQ群活躍度很高。

 

第三階段：建立二維碼及微博微信平臺

 

    微博微信及二維碼也是當前互聯網的熱點，正強公司適時跟進推出了公司的微博和微信公眾平臺，定期更新信息。另外，隨著智能手機普及，手機網絡功能更強大，正強公司微信公眾平臺更好服務正強公司的手機用戶。羅研華表示，二維碼功能的確很強大，用戶通過掃一掃二維碼，便能了解到公司介紹、產品介紹、產品的搭配使用、案例分析等。通過二維碼，用戶還可以連接微信、微博以及QQ群等相關平臺進行互動。

 

第四階段：建立公司官網、淘寶開店

 

    隨著企業宣傳推廣及產品拓展，公司招聘了電子商務及網絡設計專業人才并成立了廣告策劃、宣傳制作部門，除了編輯整理出版內部雜志《正強科技》、產品宣傳包裝設計、公司網站建設和內容維護等常規性工作，目前我們官網也逐步完善論壇服務，在融合QQ群功能基礎上，客戶更加深刻地了解企業的產品和服務。

    在淘寶網站開店，水產界已有不少先例，如北京漁經公司，佛山南海漁愉魚水產服務公司等，都在淘寶開店賣產品。羅研華認為，其實目前水產行業企業在淘寶開店的目的，并不是想通過網購創造多大的利潤，更多的是想借助這個平臺來擴大產品宣傳，打造企業的品牌。

 

 

    羅研華總結稱，公司品牌及產品在華南地區已有較高的知名度，但在華東及北方地區知名度還較低，通過利用手機移動互聯網的宣傳目前已初見成效。2013年公司產品在湖北、湖南以及華東地區大幅增長，達到80%。相信不久將來，公司的產品打入北方市場也是指日可待。

 

 

 

    水產界最美的CEO，佛山漁愉魚水產服務公司的李悅悅一直自稱自己是個喜歡“折騰”的人，但在很多人看來，這份“折騰”就是不斷創新和永保激情的代名詞，羅研華也是這樣認為的。

     或者同為海歸的緣故，羅研華直言不諱他最贊賞的業內人士就是漁愉魚總經理李悅悅。通過手機微信加李總為好友后，總是看到李總堅持每天早起堅持鍛煉身體，經常飛到各地為員工進行培訓。在對待生活和工作上，李總永遠保持著足夠的熱情和激情，十分難能可貴。此外，漁愉魚水產服務公司也是一個注重利用信息化工具幫助經銷商和養殖戶的公司，漁愉魚公司有自己的軟件，通過這款軟件，免去實地手把手地教經銷商、養殖戶怎么用藥，還可以通過這個渠道進行網絡銷售等。羅研華說：“李總很有遠見，值得我佩服和學習”。

 

 

    后記

    現在的羅研華已深深體會到做水產的不易，養殖戶不易——這些純樸的養殖戶既要應對各種天氣危害，還要擔心防控各種各樣新的老的蝦病爆發.....羅研華感到自己要承受的企業使命賦予他的壓力，他深知，自己及企業的未來就是中國水產養殖業，而遠大的抱負就在這片土地上來實現。

 

   這時，某片區的業務員對羅研華說：“羅總，您什么時候有空，我們一起到下面看看走走。”羅研華脫口而出“只要你方便，我隨時奉陪！”