這位年輕人，在繼承家族企業(yè)的時候，有堅(jiān)守也有創(chuàng)新。從 2012 年接班到現(xiàn)在，洪宇建已經(jīng)小有成績——他從最基層的業(yè)務(wù)員做起，目前主管公司銷售板塊，利用自己的所學(xué)逐漸將越群飼料的市場占有量做大，以其公司在海南的石斑魚料市場為例，從 2012 年的600噸銷量，做到2013年的1300噸，2014 年的 3000 噸，截至 2015 年 8 月達(dá)到 3300 噸，前兩年銷量增長速度均在 100% 以上，在其他市場也建立了良好的品牌影響力;而其他品種飼料的研發(fā)與銷售，也有涉足新的領(lǐng)域，同時建立了專注水產(chǎn)種苗事業(yè)的公司產(chǎn)業(yè)鏈，公司運(yùn)營逐漸向集團(tuán)化方向靠攏。

學(xué)成歸國的洪宇建樂于接受各種新鮮事物，在公司經(jīng)營上有自己的一套想法。 梁春橋 攝

　　“人類的未來在于海洋”，從洪宇建手中接過名片，一眼便看到印在名片背后湛藍(lán)海洋背景上的這幾個字，而他的辦公室也恰巧是一股“海洋”的味道——茶幾上擺滿了近兩天生產(chǎn)的各類飼料樣品小包，散發(fā)著濃濃的魚粉腥味。看到記者拿起飼料樣品查看，洪宇建爽朗一笑，“我爸爸現(xiàn)在負(fù)責(zé)飼料產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，每天都要在辦公室查驗(yàn)新生產(chǎn)的飼料樣品。”

　　洪宇建，1986 年生，現(xiàn)為廣東越群海洋生物研究開發(fā)有限公司(以下簡稱“越群”)副總經(jīng)理，曾經(jīng)留學(xué)加拿大攻讀工商管理專業(yè)，2012 年學(xué)成歸國，開始接班家族企業(yè)。他的父親洪越群，現(xiàn)為越群總經(jīng)理，十幾年前以賣豐年蟲起家，2001 年廣東越群海洋生物研究開發(fā)有限公司建成投產(chǎn)，如今越群已發(fā)展成為集研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售水產(chǎn)種苗餌料、高檔魚飼料及觀賞魚糧為一體的綜合型高新技術(shù)企業(yè)，公司現(xiàn)有“紅寶石”、“源”“東丸”等系列品牌飼料。

　　這位年輕人，在繼承家族企業(yè)的時候，有堅(jiān)守也有創(chuàng)新。從 2012 年接班到現(xiàn)在，洪宇建已經(jīng)小有成績——他從最基層的業(yè)務(wù)員做起，目前主管公司銷售板塊，利用自己的所學(xué)逐漸將越群飼料的市場占有量做大，以其公司在海南的石斑魚料市場為例，從 2012 年的600噸銷量，做到2013年的1300噸，2014 年的 3000 噸，截至 2015 年 8 月達(dá)到 3300 噸，前兩年銷量增長速度均在 100% 以上，在其他市場也建立了良好的品牌影響力;而其他品種飼料的研發(fā)與銷售，也有涉足新的領(lǐng)域，同時建立了專注水產(chǎn)種苗事業(yè)的公司產(chǎn)業(yè)鏈，公司運(yùn)營逐漸向集團(tuán)化方向靠攏。

　　經(jīng)歷：“初跑市場，傻傻喝了一下午的茶”

　　2012 年 1 月洪宇建從加拿大回國后就進(jìn)入越群工作，開始接觸公司的相關(guān)業(yè)務(wù)。“1-8月，做的是秘書的工作，給爸爸提包、端茶倒水、接待，有時會跟片區(qū)經(jīng)理去跑跑市場，這段時間主要是多看、多觀察的學(xué)習(xí)過程”，洪宇建告訴記者，當(dāng)初在國外也有很多就業(yè)機(jī)會，但出于潮汕人長子繼承家業(yè)的那種傳統(tǒng)，加上自己對公司發(fā)展理念很認(rèn)同，所以一畢業(yè)就回國了，希望能用自己所學(xué)將公司的業(yè)績帶到另一個層次;而因?yàn)樽约簩π袠I(yè)不熟悉，所以一開始就從“提包”做起，到了 2012 年 8 月才開始真正跑市場。

　　“我回國后給自己的定位就是做營銷，一方面是我自己的個人興趣，另一方面是像我們這樣的企業(yè)，最重要的還是銷售，需要以銷帶產(chǎn)。”洪宇建告訴記者，他剛開始跑市場的時候，由于對業(yè)務(wù)和行業(yè)不熟悉、溝通能力不行，人家不知道他的身份，自己不知道該從哪個方面談起，有時候就傻傻地在客戶那里喝了一個下午的茶，運(yùn)氣不好的時候連茶也沒得喝就被趕出門，有的人甚至連遞過去的名片看也不看，很有挫折感;后來，有人知道了他的身份后，就提出要賒賬或要優(yōu)惠等請求，自己也是傻傻地不知道該怎么應(yīng)對。

　　初跑市場的挫折感讓洪宇建認(rèn)識到自己的短板在哪里，“既然選擇了這一行，我就必須要比別人快、做的比別人好”。洪宇建用了一年時間將公司涉及的業(yè)務(wù)板塊摸透，并對原來的銷售渠道和方案做了調(diào)整，公司業(yè)績也有了突破。據(jù)介紹，洪宇建最先跑的海南石斑魚料市場，2012 年越群在海南的石斑魚料銷量僅有600噸，經(jīng)過他有計(jì)劃地開拓，2014年已經(jīng)達(dá)到 3000噸。

　　據(jù)了解，今年海南石斑魚料市場競爭激烈，不少新品牌涌入該市場，品牌數(shù)量多達(dá) 40 多個，價格戰(zhàn)廝殺慘烈，但越群并沒有加入其中，而是堅(jiān)持做穩(wěn)的市場營銷策略，因此今年也丟失了一些市場，截至今年 8 月份，越群在海南市場石斑魚銷售量在 3300 噸。“我不想跟其他公司做無謂的價格戰(zhàn)，做很便宜就違背了我的理念，因?yàn)槲蚁矚g做貴的、好的東西，飼料賣價那么低，魚粉那么貴，你品質(zhì)能好哪兒去?為了做市場把料做便宜，肯定沒有生命力。”洪宇建說，因?yàn)楦偁幍淖詈蠖际瞧焚|(zhì)的較量，而越群的品牌品質(zhì)是業(yè)界公認(rèn);其次，賒銷本身打亂市場，企業(yè)資金不能良性循環(huán)，產(chǎn)品也不能良性地生產(chǎn)，他接手越群后一直堅(jiān)持款到發(fā)貨，這是對公司也是對客戶的保障。

　　堅(jiān)守：專注水產(chǎn)種苗開口料，做精做強(qiáng)越群

　　十多年來一直專注水產(chǎn)種苗開口料的研發(fā)和銷售，2009 年 6 月，越群組建了全國唯一一家省級以上的“廣東省水產(chǎn)種苗開口飼料工程技術(shù)研究開發(fā)中心”，2015 年 7 月與中國工程院院士林浩然合作建立了院士工作站，專注解決高檔魚蝦苗種繁育及飼料開發(fā)的關(guān)鍵性問題。

　　“現(xiàn)在最難做的是苗，如果我們能從飼料營養(yǎng)方面把它做好，那對做苗的行業(yè)是有很大的推動。”洪宇建告訴記者，越群是中國唯一一家專業(yè)做開口料的，越群的特長和強(qiáng)項(xiàng)就是做種苗開口料，做精做強(qiáng)是越群的方向。

　　據(jù)其介紹，做開口料講究三點(diǎn)，一是誘食性要強(qiáng);二是營養(yǎng)物質(zhì)要足夠，特別是 DHA 和 EPA，這些對種苗的免疫系統(tǒng)非常重要;三是物理性質(zhì)，即飼料進(jìn)入水里后是怎么活動的，因?yàn)椴煌�的種苗在水里的生長水層是不同的，開口料要設(shè)計(jì)成進(jìn)入水里后能被種苗吃到。“前面兩點(diǎn)大多企業(yè)都能做到，但第三點(diǎn)很多企業(yè)做不到，我們設(shè)計(jì)的開口料是緩沉的，飼料入水后模仿微生物的活動緩慢下沉，必須緩沉才能保證魚或蝦苗能吃到，甚至有些品種的開口料要做到沉下去一定的時間吸水后還能再上來然后再下去。”

　　“越群做精做強(qiáng)、保證品質(zhì)的這個理念很好，生命力會很強(qiáng)”，洪宇建告訴記者，國外早就有企業(yè)做種苗開口料了，而國內(nèi)基本是一片空白，目前越群已打下良好的基礎(chǔ)，發(fā)展方向也選對了，一定可以可持續(xù)性發(fā)展下去。據(jù)了解，目前越群的種苗開口料市場分布我國沿海各地，從廣西、海南、福建，一路往北，最北到達(dá)遼寧，飼料品種涉及淡水魚、海水魚和觀賞魚，目前也在開發(fā)泥鰍、黃顙魚、黃鱔的開口料市場。

　　創(chuàng)新：生產(chǎn)推廣微膠囊開口料，嘗試電商模式賣觀賞魚料

　　除了繼承公司原有的優(yōu)勢外，洪宇建接手公司后也在飼料開發(fā)和銷售渠道開拓方面做新的嘗試。

　　“我們接下來將全面推廣微膠囊開口飼料，替代蝦片。”洪宇建告訴記者，微膠囊是車元型的包片，從幼體到仔蝦都適用，營養(yǎng)更均衡、不流失，傳統(tǒng)的蝦片開口料在搓洗過程中，營養(yǎng)物質(zhì)都流失掉了，全世界只有中國才用蝦片做蝦苗，“微膠囊開口料不是說我們做的全新的東西，而是本來就存在的。”據(jù)了解，目前已有蝦苗企業(yè)找越群洽談合作事宜。

　　此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)使用和網(wǎng)購的興盛，洪宇建帶領(lǐng)公司也開始“觸網(wǎng)”營銷，主要做觀賞魚和龜?shù)娘暳箱N售。“ 觀賞魚料的市場是很大的，我爸從建廠的時候就設(shè)定了這三個方向。”洪宇建介紹，以前公司只做大包裝的觀賞魚料，銷售渠道走觀賞魚養(yǎng)殖場，如海南桂林洋血鸚鵡的飼料供應(yīng)，后來經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家庭市場也很大，就在天貓、阿里巴巴上做起小包裝觀賞魚料，每年?duì)I業(yè)額也有 100 多萬元。“我們有專門的一班人在做電商，利潤很可觀。” 然而，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)，洪宇建考慮的并不止電商銷售，他還想怎么利用發(fā)達(dá)的社交軟件和互聯(lián)網(wǎng)將客戶綁到一起，利用這些公眾平臺信息平臺服務(wù)客戶。

在市場競爭激烈的當(dāng)下，越群專注水產(chǎn)種苗開口料細(xì)分市場，已建立良好口碑。 梁春橋 攝