2014年最后一刻，廣州利洋水產(chǎn)科技股份有限公司(下稱利洋)成功登陸新三板，成為水產(chǎn)動保行業(yè)第一家上市的企業(yè)。

利洋水產(chǎn)藥店自1997年在福建詔安成立以來，已發(fā)展至200余家，銷售規(guī)模1-2億元，是水產(chǎn)行業(yè)甚至大農(nóng)業(yè)中成功的為數(shù)不多的連鎖服務(wù)性質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前利洋在水產(chǎn)動保行業(yè)排名前列；銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地各主要養(yǎng)殖地區(qū)，成為業(yè)內(nèi)一流品牌。

在成功的光環(huán)背后，面對日益復(fù)雜而激烈的競爭環(huán)境，在原有版圖的基礎(chǔ)上，利洋也再次吹響了轉(zhuǎn)型的號角。

利洋面臨哪些挑戰(zhàn)？

作為全國首家具一定規(guī)模的水產(chǎn)連鎖店，利洋水產(chǎn)曾經(jīng)引領(lǐng)動保行業(yè)潮流。 當時利洋水產(chǎn)連鎖藥店取締經(jīng)銷的直銷模式、扎實的技術(shù)服務(wù)理念、專業(yè)的團隊、店長股權(quán)激勵等探索，均開創(chuàng)業(yè)界先河，甚至樹立做中國水產(chǎn)業(yè)最負盛譽的供應(yīng)商的發(fā)展目標。

在發(fā)展早期，擁有先進的養(yǎng)殖理念、 專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊、精湛的養(yǎng)殖技術(shù)、 優(yōu)良的產(chǎn)品、研發(fā)能力的利洋，逐漸展現(xiàn)出強大的生命力及發(fā)展優(yōu)勢。

然而，在原有業(yè)務(wù)板塊達到一定規(guī)模后，利洋也越來越意識走上發(fā)展模式的天花板。一方面，從外部環(huán)境講：其一，行業(yè)模仿的對手越來越多， 出現(xiàn)好潤、幫成等強手，這些對手的模式都是以利洋為參考模板，甚至創(chuàng)始人都是來源于利洋，業(yè)務(wù)競爭無法避免； 其二，近年以大型飼料企業(yè)為代表的一批強勁的飼料企業(yè)迅速切入動保板塊，迅速分割這塊市場，而且加入的飼 料企業(yè)越來越多；對于技術(shù)含量不太頂尖的動保行業(yè)，攜資金實力、經(jīng)銷商和養(yǎng)戶渠道、技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)團隊等優(yōu)勢的大型飼料集團，日益變成以利洋為首的動保企業(yè)最大的競爭對手；其三，近年養(yǎng)蝦越來越不理想，尤其是華南對蝦行業(yè)養(yǎng)殖成功率更差，以對蝦為主線的營業(yè)結(jié)構(gòu)、重心在華南地區(qū)的利洋無疑也受到影響。

另一方面，從利洋內(nèi)部的原因分析， 利洋最具價值的是培養(yǎng)一批扎實而優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團隊，但是由于企業(yè)規(guī)模有限，人才發(fā)展空間和通道問題導(dǎo)致團隊人員的不穩(wěn)定性。

利洋的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為簡單。廣州金水(廣州金水動物保健品有限公司)則 作為利洋動保生產(chǎn)基地，藥店部統(tǒng)管200多家水產(chǎn)藥店，附近市場2-5個藥店形成一個總店長，每個藥店設(shè)店長、 副店長、骨干、技術(shù)員等級別。雖然店長級別以上的員工有股權(quán)激勵，但是不同區(qū)域的店長收入相差較大，營業(yè)較好 的連鎖店可能一個業(yè)務(wù)骨干的收入，都會比其他營業(yè)差的藥店店長收入高。同時，店長平臺有限，總店長平臺更有限，更為重要的是晉升為店長或總店長后，幾乎達到了頂點；所以平臺和規(guī)模是利洋業(yè)務(wù)團隊流失的核心原因。

因此，企業(yè)規(guī)模越來越成為利洋最大的挑戰(zhàn)，資金也限制了利洋進一步的大發(fā)展。據(jù)年報顯示，2014年營業(yè)收 入1.44億元，歸屬股東凈利潤580多萬元。很明顯，通過登錄新三板進行融資轉(zhuǎn)型，是利洋的最根本發(fā)展訴求。

利洋如何轉(zhuǎn)型？

據(jù)利洋《公開轉(zhuǎn)讓說明書》上稱，由于之前管理層對資本市場認識不足， 參與程度低，導(dǎo)致公司融資渠道有限，近年來大多通過自身積累和銀行貸款滿足資金和發(fā)展需求，而生產(chǎn)水產(chǎn)動保產(chǎn)品及苗種需要建設(shè)大面積、高標準的生產(chǎn)車間及場地，資金的缺乏使公司難以迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模。

因此，成功上市獲得融資的利洋， 面對越來越激烈的市場環(huán)境，為了更大發(fā)展，利洋的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。近年來，利洋進行幾次戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

首先，進軍蝦苗領(lǐng)域。2013年在海南成立子公司作為對蝦繁育基地，承擔公司全部蝦苗產(chǎn)品的生產(chǎn)、培育；2014年后，分別在珠海斗門、陽江、 北海等地建立標粗場，再進行以水產(chǎn)連鎖藥店直接面對養(yǎng)殖戶，開始全面布局蝦苗市場，從生態(tài)藥到生態(tài)苗轉(zhuǎn)型。

雖然做蝦苗才兩年，但是利洋蝦苗逐漸取得較大的突破，在兩廣、東南片區(qū)市場占有率穩(wěn)步提高，并進一步開拓了長三角及北方地區(qū)蝦苗銷售市場。

其次，布局對蝦飼料業(yè)務(wù)。2014年10月，利洋成功獲得添加劑及混合飼料生產(chǎn)許可證，逐漸由生態(tài)藥、生態(tài)苗到生態(tài)料的轉(zhuǎn)變。目前，利洋的“生 態(tài)蝦料”領(lǐng)域取得初步發(fā)展，子公司“金水動保”年產(chǎn)5000噸海洋微生物工程水產(chǎn)餌料的開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”項目獲得國家海洋與漁業(yè)局的重點支持，標志著公司產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新發(fā)展的重大突破。

蝦苗和飼料進行規(guī)模轉(zhuǎn)型最重要的兩步。與此同時，利洋進行管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，穩(wěn)定核心團隊，分別成立華南大區(qū)、 華中大區(qū)、華東大區(qū)、華北大區(qū)等，提拔核心員工的同時進行新老更替。

在原來的水質(zhì)改良劑(生態(tài)藥)的 基礎(chǔ)上，已成功完成了生態(tài)苗系統(tǒng)的建設(shè)，現(xiàn)正在運籌生態(tài)料的生產(chǎn)銷售。伴隨公司新三板上市，規(guī)模快速發(fā)展時機 逐漸凸顯成熟，如何發(fā)揮利洋水產(chǎn)藥店渠道優(yōu)勢，將成為利洋面臨下一步發(fā)展的關(guān)鍵。不過飼料需要巨大的資金投入，利洋的轉(zhuǎn)型仍需時間和資金積累。

 
利洋的未來在哪？

自從上市后，利洋一方面進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，一方面進行管理的重新梳理。 利洋與子公司業(yè)務(wù)分工及合作模式如下：公司承擔統(tǒng)一管理及技術(shù)服務(wù)等職能；子公司海南利洋作為公司對蝦繁育基地，承擔公司全部蝦苗產(chǎn)品的生產(chǎn)、 培育；廣州金水則作為公司動保生產(chǎn)基地，承擔公司水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境改良劑、水產(chǎn)營養(yǎng)保健劑及水產(chǎn)用獸藥系列產(chǎn)品的生產(chǎn)；廈門利洋作為公司創(chuàng)業(yè)起點， 目前主要承擔東南片區(qū)技術(shù)服務(wù)統(tǒng)籌職能；福建利洋定位是作為對蝦繁育基地覆蓋東南沿海的蝦苗苗種市場；珠海利洋是作為苗種繁育基地覆蓋珠三角地區(qū)的蝦苗市場。

在《公開轉(zhuǎn)讓說明書》中，連鎖店被描繪為經(jīng)銷商模式。因為連鎖店的店長自負盈虧，跟公司實行買斷銷售，利洋也會根據(jù)各連鎖店的資金實力、穩(wěn)定 性和銷售前景等因素制定相應(yīng)的信用政策，所以某種意義上跟經(jīng)銷商沒有太多區(qū)別;但實際上和之間的管理也沒實質(zhì)區(qū)別，只是說法改變了。
截至2014年5月31日，利洋水產(chǎn)在全國共有213個經(jīng)銷商，其中東北區(qū)16個，華北區(qū)12個，華東區(qū)83個， 華南區(qū)83個，華中區(qū)16個，西南區(qū)3個。在尊重經(jīng)銷商自主性的基礎(chǔ)上，利洋有近500人的技術(shù)服務(wù)人員駐店為經(jīng)銷商提供銷售及技術(shù)支持。

作為技術(shù)型企業(yè)，利洋以技術(shù)開發(fā)和服務(wù)為基礎(chǔ)，推動核心產(chǎn)品由水產(chǎn)動保產(chǎn)品向水產(chǎn)苗種和飼料延伸的同時， 也構(gòu)建了完整的服務(wù)體系。目前，利洋 駐店技術(shù)服務(wù)人員500多人；這批龐大的駐店技術(shù)服務(wù)人員并非一般意義上的售后服務(wù)人員，而是為養(yǎng)殖戶提供全方位水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)培訓服務(wù)，進而推動公司相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

利洋最新公告稱，未來繼續(xù)以現(xiàn)有主營業(yè)務(wù)為核心，完善營銷渠道及服務(wù)，促進產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)咨詢服務(wù)的融合，打通產(chǎn)品行業(yè)鏈條。可以預(yù)見的是，飼料板塊將是利洋很有想象空間的板塊。