海南天之漁水產(chǎn)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱天之漁)成立于2014年10月，成立之時(shí)羅非魚苗的銷售還是紅紅火火，其火爆局面一直持續(xù)到2014年年底。但不料市場(chǎng)風(fēng)云突變， 2015年羅非魚行業(yè)與2014年相比簡(jiǎn)直是冰火兩重天，是有史以來(lái)中國(guó)羅非魚行業(yè)最低迷的一年。絕大數(shù)羅非魚苗場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡，很多都是虧本經(jīng)營(yíng)。而成立不久的天之漁也經(jīng)受了這次嚴(yán)峻的洗禮，天之漁是如何度過(guò)此次羅非魚寒冬之年的呢?中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)連線天之漁總經(jīng)理劉志利，來(lái)聽聽劉志利的解讀。

海南天之漁水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理劉志利

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：天之漁剛成立就遭遇如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，那2015年天之漁的銷售目標(biāo)完成情況如何呢?

　　劉志利：2015年我們天之漁的羅非魚朝苗銷量約8000萬(wàn)左右，距離制定的目標(biāo)相差比較大。我認(rèn)為有兩方面的原因，一是市場(chǎng)整體環(huán)境不好;另外一個(gè)重要的原因是，作為一個(gè)新公司我們的銷量渠道不夠強(qiáng)大。作為一個(gè)新的公司，天之漁還不為廣大客戶熟知，客戶絕多數(shù)還是選擇熟悉的品牌苗，特別是在市場(chǎng)低迷的情況下，行業(yè)品牌公司也把魚苗價(jià)格壓得非常低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外，我們的目標(biāo)客戶也是相對(duì)高端的客戶，所以面對(duì)的挑戰(zhàn)是比較大的。2015年，雖然我們沒(méi)有如期完成銷售目標(biāo)，但公司仍然還是略有盈利，這是非常不容易的，也為我們所做的一系列工作點(diǎn)個(gè)贊!

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：可以談?wù)勀銈?015年的工作嗎?天之漁是如何在市場(chǎng)低迷的情況下保持贏利的呢?

　　劉志利：我們首先在生產(chǎn)方面進(jìn)行了比較大的調(diào)整，因?yàn)橹挥猩�產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品才能讓我們立足市場(chǎng)，生產(chǎn)方面的強(qiáng)大，才是天之漁不斷發(fā)展壯大的根本。我們不斷提高我們生產(chǎn)人員的品質(zhì)意識(shí)，加強(qiáng)生產(chǎn)操作的規(guī)范性、系統(tǒng)性。當(dāng)然我們的生產(chǎn)進(jìn)步空間還非常大，現(xiàn)在我們生產(chǎn)隊(duì)伍中普工占的比例高，高端生產(chǎn)人員相對(duì)比較少，針對(duì)這個(gè)情況我們制動(dòng)了簡(jiǎn)單易操作的生產(chǎn)規(guī)章制度，這些規(guī)章制度不但普工容易理解和領(lǐng)會(huì)，在操作的過(guò)程中比較容易做到。在大家的共同努力下，天之漁的生產(chǎn)操作規(guī)范性比原來(lái)進(jìn)步明顯，所以我們2015年銷售出去的產(chǎn)品客戶滿意度高，投訴率非常低，這是讓我們非常欣慰的。

　　在銷售方面，我們一直在建設(shè)我們的銷售渠道。我們的產(chǎn)品再好，如果沒(méi)有強(qiáng)大的銷售渠道，那也是無(wú)法消化的。雖然行情低迷，但我們是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，所以銷售隊(duì)伍的建設(shè)力度一直沒(méi)有減小。令人欣慰的是在2015年底我們的銷售隊(duì)伍終于建立起來(lái)，為我們的事業(yè)增加了強(qiáng)大的力量。現(xiàn)在這些兄弟基本每天都奔走在各自的戰(zhàn)場(chǎng)上，為我們占有未來(lái)的市場(chǎng)而努力著。

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：天之漁的未來(lái)是如何定位的?

　　劉志利：天之漁的發(fā)展定位非常明確，就是要做行業(yè)中的品牌企業(yè)，為行業(yè)提供一條名副其實(shí)的好苗種。眾所周知，羅非魚的苗場(chǎng)數(shù)目眾多，但真正投入的苗場(chǎng)不多，所以也導(dǎo)致了種苗質(zhì)量的良莠不齊;同時(shí)因?yàn)樾袠I(yè)門檻不高、政府無(wú)監(jiān)管，所以造就了大批的作坊苗場(chǎng)。作坊苗場(chǎng)是我們這個(gè)行業(yè)的主流，但這種主流對(duì)行業(yè)未來(lái)的健康發(fā)展并不是好事，并且行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象尤為突出，這樣的局面長(zhǎng)期下去，對(duì)行業(yè)的發(fā)展危害是非常大的，最終可能出現(xiàn)：養(yǎng)殖戶養(yǎng)不出高產(chǎn)量、飼料成本過(guò)高、養(yǎng)殖無(wú)效益的局面。

　　大家也知道行業(yè)中的高端品牌產(chǎn)品一直被這些苗場(chǎng)所壓制，因?yàn)楦叨嗣鐖?chǎng)拼價(jià)格是拼不過(guò)作坊苗場(chǎng)的，如果高端苗場(chǎng)參與價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)格意義上說(shuō)是沒(méi)有生存空間的。2015年的實(shí)際情況也說(shuō)明了這一點(diǎn)，行業(yè)中品牌苗場(chǎng)也參與了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，雖然有一定的銷量，但仍然面臨著虧損的情況。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)的支撐是不能維持其持續(xù)發(fā)展的，長(zhǎng)久沒(méi)有利潤(rùn)是做不下去的。所以行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況對(duì)于未來(lái)的發(fā)展不是好事情。但我們也不能為這樣的情況所改變我們的初衷，隨著養(yǎng)殖戶素質(zhì)的提高，逐漸會(huì)領(lǐng)會(huì)到種苗的重要性，苗價(jià)高低都不會(huì)增加多少成本，但如果餌料系數(shù)的差別就會(huì)造成養(yǎng)殖成本的不同，高端養(yǎng)殖戶就是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)才堅(jiān)持用高端的苗種，反而他們的效益是有所保障的。有的客戶說(shuō)行情越低迷，苗種就越要選擇高端的，質(zhì)量有保障，養(yǎng)殖成本比較低。所以我們的定位不會(huì)改變，為行業(yè)提供一條優(yōu)良的苗種是我們永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：天之漁如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢?

　　劉志利：要做一條好的羅非魚苗，必須要有好的親本，否則可能再怎么努力也難以做出好的苗種，即使后期培育的活力好，成活率高等都不錯(cuò)，但親本不好的話則可能也無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益的提升。但在我們這個(gè)行業(yè)中真正進(jìn)行親本選育的公司不多，并且中國(guó)的水產(chǎn)科研單位也沒(méi)有能夠真正給我們這些苗場(chǎng)提供一條好的親本。企業(yè)要自主進(jìn)行親本選育，要投入的成本很大，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)不小的負(fù)擔(dān)。目前我們國(guó)內(nèi)的羅非魚苗企業(yè)進(jìn)行自主選育的很少，大家也都知道是哪幾家在進(jìn)行這項(xiàng)工作。天之漁雖然起步比較晚，但我們要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，必須進(jìn)行親本的自主選育，我們期望與國(guó)際上知名的選育單位合作，盡管這也不是容易實(shí)現(xiàn)的，無(wú)論如何自主選育的道路我們必須要走下去，這是保證我們事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。當(dāng)然，我們也知道這不是短期內(nèi)就能見效的事情，但我們的信念很堅(jiān)定。

　　目前，我們天之漁的新基地正抓緊時(shí)間改造，我們的選育基地計(jì)劃也是放在新基地里面，我們要把新基地打造成一個(gè)現(xiàn)代化的羅非魚苗培育基地，包括選育、人工孵化都要在這個(gè)基地里進(jìn)行。相信不久的將來(lái)天之漁會(huì)以更有生命力的姿態(tài)呈現(xiàn)在大家面前，會(huì)成為羅非魚苗行業(yè)中的一支主力軍!

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：現(xiàn)在大家對(duì)羅非魚行業(yè)的發(fā)展信心不足，你們是怎么看的呢?

　　劉志利：任何一個(gè)行業(yè)都不會(huì)一直一帆風(fēng)順，肯定會(huì)有挫折和困難，關(guān)鍵是如何正確的面對(duì)發(fā)生的問(wèn)題，一味的抱怨和發(fā)牢騷是沒(méi)有前途的，正視問(wèn)題的存在，并且著手去解決這些問(wèn)題才是正道。羅非魚行業(yè)發(fā)展了這么多年，問(wèn)題積累太多并且爆發(fā)是很正常的。我們應(yīng)該抓住這次機(jī)會(huì)進(jìn)步改革和轉(zhuǎn)型，行業(yè)已成規(guī)模，絕大數(shù)人仍然希望行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的，以后的可持續(xù)發(fā)展必須是在健康的軌道上進(jìn)行的。這條魚養(yǎng)活了很多人，消費(fèi)市場(chǎng)雖然存在變數(shù)，但總體是穩(wěn)定和發(fā)展的，所以大家不必為一時(shí)的低迷而喪失信心，而應(yīng)該考慮如何把這條魚真正養(yǎng)好，養(yǎng)出合格的魚，不要讓吃魚的人有食品安全的顧慮，自然就提升了魚的品味。如何養(yǎng)出安全的魚，行業(yè)中的人也在積極的想辦法，相信會(huì)有解決的辦法。

　　關(guān)于羅非魚的病害并不是那么難解決，實(shí)際上還是大家重視程度不夠。羅非魚屬于水產(chǎn)養(yǎng)殖的品種，自然與水脫離不了關(guān)系，水的好壞直接關(guān)系到魚。但大家也都清楚，實(shí)際羅非魚養(yǎng)殖區(qū)域的水條件普遍不好，外來(lái)水源幾乎沒(méi)有，都是靠天水。所以導(dǎo)致了一塘水養(yǎng)多年，養(yǎng)殖羅非魚也做不到經(jīng)常清塘，祛除底泥，自然日積月累，池塘的條件變得異常惡劣，加之自然環(huán)境的惡化，所以魚不得病是不可能的。自然條件的局限性必須要靠人為的池塘調(diào)節(jié)管理去改變，所以養(yǎng)殖水體的調(diào)理就非常有必要。但大家都認(rèn)為羅非魚是一條比較低賤的魚，去做這些工作不值得，這種錯(cuò)誤的思維就導(dǎo)致了悲劇的發(fā)生，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。所以我們建議還是要加強(qiáng)對(duì)羅非魚養(yǎng)殖的管理，通過(guò)管理減少病害的發(fā)生，也有人通過(guò)這樣的管理做到了不發(fā)病和少發(fā)病，并且也取得了相應(yīng)的收益。所以我們還是那句話，要改變自己的命運(yùn)，首先要改變自己的腦袋。

　　中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)：對(duì)于2016年你們是如何展望的呢?

　　劉志利：羅非魚行業(yè)目前面臨的問(wèn)題不會(huì)很快過(guò)去，甚至還會(huì)繼續(xù)爆發(fā)，2016年我建議大家還是要真正的對(duì)2015年出現(xiàn)的行業(yè)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，然后歸于自我的去解決問(wèn)題，我們要端正心態(tài)，不要指望行業(yè)出現(xiàn)短期高峰的爆發(fā)，行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是要平穩(wěn)比較好，忽冷忽熱的很容易讓大家感冒。

　　我們的目標(biāo)已經(jīng)確定，所以只要行業(yè)不倒，我們就會(huì)好好的練好內(nèi)功，使自己強(qiáng)大，內(nèi)強(qiáng)才能融外，一步一個(gè)腳印的走好我們的每一步。我們雖然現(xiàn)在還不夠強(qiáng)大，但我們只要這樣走下去，我們必然會(huì)成為未來(lái)的強(qiáng)者!