這幾年關(guān)于飼料經(jīng)銷商的聲音很多，語不驚人死不休的言論不少，但飼料經(jīng)銷商是否真的注定被指責、被拋棄，最終銷聲匿跡?很少有人真正去進行辨證思考。

　　我們僅知道，從事飼料經(jīng)銷的群體很龐大，究竟有多少人，沒有人可以講清楚。在2013年底-2015年4月這段豬價持續(xù)低迷期間，很多人將飼料經(jīng)銷商的破產(chǎn)，等同于飼料經(jīng)銷商的末日來臨。其實不過是危言聳聽。這個群體太龐大，魚龍混雜，終歸是要進行優(yōu)勝劣汰、自我調(diào)節(jié)的。

　　不妨先說說什么樣的飼料經(jīng)銷商會最先被淘汰出局。

　　首先，沒有契約精神，就沒有生存根基。大家只有都遵守商業(yè)規(guī)則，事業(yè)才能持續(xù)發(fā)展，否則一時的成功只是建在沙灘上。因此，不講信譽、朝三暮四、逐利至上的飼料經(jīng)銷商，必然會被飼料企業(yè)、養(yǎng)殖戶拋棄，尤其在信息壁壘不斷被推倒的時代。

　　其次，硬實力不足，不能適應產(chǎn)業(yè)調(diào)整的，將會逐漸退出。覆巢之下，安有完卵。絕大部分中小飼料經(jīng)銷商都有可能淪為這場飼料業(yè)大洗牌的失意者。2015年豬料經(jīng)銷商的境遇非常具有代表性，6月份我先后到肇慶、江門調(diào)研，其中一個發(fā)現(xiàn)就是中小散戶退出加速，當?shù)刎i料經(jīng)銷商普遍掉量在20%以上，中小飼料經(jīng)銷商由于資金有限，一遇上壞行情，很容易被賒銷拖垮。

　　再次，選錯合作對象的飼料經(jīng)銷商，也會埋下定時炸彈。一些飼料經(jīng)銷商貪圖眼前利益，哪家飼料廠促銷力度大、回扣高、增量獎高，就跟著哪家走，經(jīng)常出現(xiàn)“身在曹營心在漢”的問題。但羊毛出在羊身上，一旦飼料產(chǎn)品質(zhì)量遭遇危機，將動搖經(jīng)銷商的生存根基。

　　最后，缺乏服務意識的飼料經(jīng)銷商，容易被優(yōu)質(zhì)客戶拋棄。正在崛起的家庭農(nóng)場需要綜合技術(shù)服務支撐，傳統(tǒng)做飼料的方式，即將碰到很大的瓶頸和危機�，F(xiàn)實中很多飼料經(jīng)銷商不具備這種專業(yè)能力，但可以選擇有好產(chǎn)品、好技術(shù)、好服務的飼料企業(yè)進行合作，來彌補這塊短板。

　　毫無疑問，飼料經(jīng)銷商的數(shù)量將大幅減少。根據(jù)農(nóng)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)，2014年我國飼料企業(yè)數(shù)量從1萬余家減少到7061家，減少了3000余家。飼料企業(yè)與經(jīng)銷商就像一條繩上的螞蚱，這背后有多少飼料經(jīng)銷商隨之銷聲匿跡，無從統(tǒng)計，這個數(shù)量應該超過被淘汰飼料企業(yè)數(shù)量*10，也是很有可能的。

　　這種淘汰仍然以一種慘烈的方式進行。從2013年開始，中國飼料業(yè)正式進入產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，飼料企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也由快速擴張轉(zhuǎn)為收縮戰(zhàn)線、精耕細作，對飼料經(jīng)銷商加強考核和淘汰，以進一步控制銷售成本。此間又接連遭遇H7N9流感、水產(chǎn)品價格全面低迷、養(yǎng)豬業(yè)全面虧損等危機，一些飼料經(jīng)銷商把賺到的每一分錢都投入到飼料經(jīng)銷生意中，結(jié)果血本無歸，甚至負資產(chǎn)，令人唏噓。

　　誠然，飼料經(jīng)銷商的數(shù)量將大幅減少，但行業(yè)一些抨擊飼料經(jīng)銷商猶如吸血鬼的聲音，至今我依然是持堅決反對的。尤其是一些飼料電商喊出“干掉經(jīng)銷商，還利養(yǎng)殖戶”的口號，話鋒對準“經(jīng)銷商暴利”，這真的一點新意都沒有。高收益的背后往往伴隨高風險，從飼料廠到養(yǎng)殖戶，在這條價值鏈上，做多少事，賺多少錢，上帝一直是公平的。飼料電商在羽翼未豐之時，老想著革經(jīng)銷商的命，反倒顯得過于急功近利。再說，忽視行業(yè)特性，妄談顛覆飼料經(jīng)銷商，這么多年根深蒂固的飼料營銷模式，豈是短時間內(nèi)就能輕易顛覆的?

　　個人認為，飼料經(jīng)銷商非但不會完全退出，而且涅槃重生之后，反倒有更大作為。判斷的依據(jù)主要有三：其一，養(yǎng)殖戶分布分散，有效組織起來并非易事，飼料企業(yè)若直接面對養(yǎng)殖戶，物流成本、營銷成本太高，這一點經(jīng)銷商的作用并未被削弱。其二，養(yǎng)殖戶普遍缺乏資金，而且融資渠道未打通，還需依靠經(jīng)銷商提供融資支持，假如飼料企業(yè)直接給予養(yǎng)殖戶資金扶持，如此大體量的資金怎么填上?巨大的資金風險，有幾個飼料企業(yè)敢于承擔?其三，飼料經(jīng)銷商在當?shù)赜旋嫶蟮娜嗣}資源，與養(yǎng)殖戶的距離更近，相比飼料企業(yè)，溝通效率更高。

　　海大董事長薛華也提到，經(jīng)銷商是海大未來大戰(zhàn)略的支撐點。“現(xiàn)在我們要實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈整合，要有產(chǎn)品、技術(shù)和資源整合。經(jīng)銷商的作用就是整合資源，組織養(yǎng)殖戶，提供平臺，讓我們的服務下去，產(chǎn)品下去�！�

　　現(xiàn)在，很多飼料經(jīng)銷商只是個負責簡單批發(fā)的“二傳手”，主要依靠資金、客情撬動市場。未來，飼料企業(yè)在渠道經(jīng)營上，很有可能會推進實現(xiàn)渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場、服務的統(tǒng)一，飼料經(jīng)銷商有可能全面負責各區(qū)域的銷售、推廣、服務、售后等一系列事務。雙方配合的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　不過，廠商之間僅靠雙方誠信、共同認可的企業(yè)文化和經(jīng)營理念來維系，屬于一種理想主義，利益關(guān)系靠這個綁定實在太不可靠。為了確保對營銷渠道的控制權(quán)與話語權(quán)，大型飼料企業(yè)相信會考慮以資本形式來進一步鞏固與自有渠道經(jīng)銷商的關(guān)系，抵御競爭對手對市場的侵蝕。飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶整體利益的最大化成為眾多飼料企業(yè)的第一經(jīng)營管理核心。

　　倘若如此，一些大型飼料經(jīng)銷商會主動嘗試公司化運作，這是我的其中一個判斷。

　　那么，飼料企業(yè)如果積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，是否意味著不再需要經(jīng)銷商?我對此說法一直持否定的態(tài)度。無論任何時候，品牌、價格和服務都是養(yǎng)殖戶選擇產(chǎn)品的重要標準，即是說，互聯(lián)網(wǎng)不過是個工具。如果飼料企業(yè)擁有高性價比產(chǎn)品、強大的渠道終端掌控能力及服務能力，將具備O2O的支撐體系。在此基礎(chǔ)上，一旦飼料企業(yè)將經(jīng)銷商與互聯(lián)網(wǎng)連接起來，線上線下銷售融合將使廠商銷售渠道更加立體，可以開拓出更大的發(fā)展空間。

　　這個時候，每個經(jīng)銷商成為飼料廠一張市場大網(wǎng)里的一個結(jié)點。沒有牢固的結(jié)點，這張網(wǎng)就很難撐得開。

　　所以我會認為，“干掉經(jīng)銷商”本質(zhì)上是個偽命題。經(jīng)銷商的消失更多是這個群體根據(jù)市場變化自我調(diào)整的結(jié)果，而非已被這個市場拋棄。

　　中國養(yǎng)殖業(yè)需要經(jīng)銷商摒棄依靠信息不對稱追逐暴利的經(jīng)營模式，回歸物流、技術(shù)等服務，回歸客戶價值。