我們?nèi)缃窬褪巧硖幵谶@么一個(gè)變態(tài)的時(shí)代，只能去順應(yīng)而沒(méi)有別的選擇。飼料之路是充滿坎坷的，我們只能面對(duì)，主動(dòng)擁抱未來(lái)的變革。主動(dòng)求變與被動(dòng)改變，同樣是變，但結(jié)果可能相去甚遠(yuǎn)。

　　這幾年經(jīng)歷了些創(chuàng)業(yè)的坎坷，雖然最終意外失敗了，但由于跟前面幾十年的打工生活的截然不同，所帶來(lái)的思想震撼和沖擊也是前所未有的。過(guò)山車一般的變化使得自己有機(jī)會(huì)從不同的角度，重新審視了過(guò)去所接觸的觀念。

　　一、順應(yīng)社會(huì)環(huán)境變化

　　“這個(gè)世界唯一不變的就是變”，我們每個(gè)人不管嘴上承認(rèn)不承認(rèn)，但真正的改變總是讓人不舒服和被動(dòng)的。物理名詞‘慣性’最初的通俗解釋就是‘大自然他總是不愿意被改變’，所以更多的人并不是發(fā)自內(nèi)心的主動(dòng)求變。

　　目前飼料行業(yè)發(fā)生的巨大變化，是源于社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了很大變化。行業(yè)環(huán)境的變化總是伴隨著社會(huì)環(huán)境的改變，周期性的來(lái)臨，隨之企業(yè)的興衰更迭每天都在上演。

　　十多年前，飼料廠只要有些一般的產(chǎn)品，有幫業(yè)務(wù)員，有點(diǎn)周轉(zhuǎn)資金，通過(guò)忽悠經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，銷量也能穩(wěn)定提高，日子過(guò)得也還不錯(cuò)。而今天，這樣的企業(yè)日子就不好過(guò)了。

　　一面行業(yè)大鱷在攻城略地，市場(chǎng)形勢(shì)在起伏不定，新常態(tài)倒逼著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須去改變以往的思維方法，以適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，否則就會(huì)慢慢被淘汰，非常殘酷也別無(wú)選擇。

　　二、外部環(huán)境

　　1、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，養(yǎng)殖業(yè)不穩(wěn)，銷量萎縮;

　　2、企業(yè)內(nèi)部：運(yùn)營(yíng)成本居高不下，利潤(rùn)日漸減少，產(chǎn)品缺少差異化的競(jìng)爭(zhēng)力;3、未來(lái)發(fā)展：結(jié)合內(nèi)部和外部的壓力，如果繼續(xù)投入資金，結(jié)果如何尚不可知，如果選擇維持現(xiàn)狀恐怕也是一廂情愿的事，所以企業(yè)面臨的是進(jìn)退兩難的困境。

　　外部市場(chǎng)環(huán)境早已經(jīng)變化了，看有些企業(yè)還在延續(xù)多年前的營(yíng)銷模式和方法苦拼，管理模式和產(chǎn)品也多年沒(méi)有創(chuàng)新和變化，諾基亞的教訓(xùn)還不算深刻么。互聯(lián)網(wǎng)思維的另一種理解可以認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)思維的顛覆。

　　三、創(chuàng)新是戰(zhàn)略思維

　　1、擁有更大的價(jià)值，取決于企業(yè)能否走在創(chuàng)新的路上，能否在創(chuàng)新的路上投入更多，無(wú)論是從商業(yè)模式、技術(shù)研發(fā)、成本觀念、設(shè)備改進(jìn)以及對(duì)產(chǎn)業(yè)終端的理解。如果能夠跟上時(shí)代步子，就不會(huì)被淘汰。

　　2、整合資源，快速參與農(nóng)牧業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的工作方向，在新的商業(yè)模式形成前做好布局和搶占先機(jī)，這點(diǎn)溫氏和大北農(nóng)、益客和金康達(dá)等分別在價(jià)值共同體和產(chǎn)業(yè)鏈上做的很有特色。

　　3、市場(chǎng)有個(gè)奇怪現(xiàn)象就是：很小的一個(gè)企業(yè)，如果模式對(duì)了方向?qū)α耍�可以成長(zhǎng)的非常快(溫氏、雛鷹)，而規(guī)模很大發(fā)展很好的一個(gè)企業(yè)，如果出現(xiàn)戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤無(wú)法順利轉(zhuǎn)換思維，也會(huì)很快萎縮退步(牧鶴、健力寶)，甚至崩塌，所以危機(jī)總是與機(jī)會(huì)伴生共長(zhǎng)的。

　　四、產(chǎn)業(yè)鏈和客戶

　　1、雖然我是搞設(shè)備、生產(chǎn)出身，銷售并不專業(yè)，但大家推崇的服務(wù)營(yíng)銷，究竟是什么?首先我認(rèn)為簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品并不能算是服務(wù)營(yíng)銷。我覺(jué)得應(yīng)該以賣服務(wù)為主，賣產(chǎn)品為輔才能叫服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)好客戶才能最終實(shí)現(xiàn)銷量的逆襲增長(zhǎng)，否則只會(huì)欲速則不達(dá)。銷售渠道下沉、扁平化、八統(tǒng)一之類、公司加農(nóng)戶等等，也是對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的進(jìn)一步演繹。

　　2、我認(rèn)為的服務(wù)營(yíng)銷，資源應(yīng)當(dāng)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中得到，實(shí)際上我們可以更深一步去思考：站在養(yǎng)殖戶位置，向上的飼料、中間商、原料商，向下游的屠宰、食品加工、銷售終端、消費(fèi)者。根據(jù)消費(fèi)者的喜好倒推我們的工作方向，上下游銜接，資源整合，為養(yǎng)殖戶提供的服務(wù)是無(wú)可替代的全方位服務(wù)。

　　3、如今的養(yǎng)殖戶不同于過(guò)去，首先他們的選擇余地太大，主動(dòng)權(quán)在手，純粹的買方市場(chǎng)。再者一些大的或者有潛力的養(yǎng)殖戶是有知識(shí)的，了解的知識(shí)和信息非常廣泛，甚至比我們企業(yè)的信息還多，我們必須有養(yǎng)殖戶不具備而需要的資源，才是我們服務(wù)營(yíng)銷的武器。

　　4、創(chuàng)業(yè)時(shí)候曾經(jīng)設(shè)想：成立個(gè)真正貼近市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做個(gè)真正的電子商務(wù)，有訂貨付款、互通有無(wú)、全方位的信息提供等實(shí)用功能(更多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)僅是做個(gè)形式而沒(méi)有真正起到作用)，借鑒金康達(dá)模式，化業(yè)務(wù)員跑銷售為技術(shù)服務(wù)的形式為客戶服務(wù)。同時(shí)利用企業(yè)平臺(tái)的強(qiáng)大整合議價(jià)優(yōu)勢(shì)，全方位為客戶提供所有問(wèn)題的解決方案(包括提夠種苗、防疫、設(shè)備、飼料、產(chǎn)品銷售)，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，把客戶變成企業(yè)的一部分，只要納入這個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，所有困難風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，我想這些對(duì)客戶的吸引力應(yīng)當(dāng)可以了。而成本相比以往并不增加。事實(shí)上已經(jīng)有人先行一步在做公司加農(nóng)戶的農(nóng)牧電商平臺(tái)了。

　　5、站在客戶端的角度看飼料行業(yè)，才能真正理解客戶的需求，才能明白應(yīng)該怎樣去運(yùn)作我們的飼料。

　　6、有能力的可以聯(lián)合下游中間商，從中間商的需求出發(fā)，對(duì)養(yǎng)殖戶的粘合力更大。最終能向消費(fèi)端延伸，考慮市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，比如：安全可追溯、消費(fèi)者偏好等，飼料企業(yè)的利潤(rùn)應(yīng)當(dāng)有跨越養(yǎng)殖戶和中間商，從產(chǎn)業(yè)鏈終端產(chǎn)生的趨勢(shì)，這樣形成的供應(yīng)商、飼料廠、養(yǎng)殖戶、中間商、零售商、消費(fèi)端產(chǎn)業(yè)鏈條，才最穩(wěn)定有效，利益才能最大化。

　　五、利潤(rùn)的產(chǎn)生

　　如今是個(gè)價(jià)值重估的時(shí)代，過(guò)去我們認(rèn)為飼料企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于養(yǎng)殖戶，如今我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，飼料廠和養(yǎng)殖戶一起賺產(chǎn)業(yè)鏈下游的錢。最終，飼料企業(yè)的盈利應(yīng)當(dāng)來(lái)自消費(fèi)端，那么養(yǎng)殖戶的價(jià)值就要被重估。我想從雛鷹、溫氏等的經(jīng)營(yíng)模式中也是可以理解這一點(diǎn)的，飼料廠和養(yǎng)殖戶的關(guān)系太緊密，從消費(fèi)端的角度看，完全可以看成一個(gè)整體。

　　公司加農(nóng)戶和自建養(yǎng)殖小區(qū)就是具體的操作模式。飼料加養(yǎng)殖這個(gè)環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)后，在與其它的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)中才能有更高的價(jià)值體現(xiàn)，才能有更大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　規(guī)模、成本和質(zhì)量這三者之間的關(guān)系，就是效益的關(guān)系。

　　對(duì)單體工廠來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)主要的來(lái)源就是內(nèi)部的效益，無(wú)論是創(chuàng)新的技術(shù)還是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，利潤(rùn)只能從生產(chǎn)線各個(gè)環(huán)節(jié)中出來(lái)。只要做好內(nèi)部管理，把一切的浪費(fèi)堵住，管理成本最優(yōu)化，自然會(huì)有合適的利潤(rùn)。

　　六、開(kāi)源節(jié)流

　　大道至簡(jiǎn)，武林上講，最簡(jiǎn)單直接的應(yīng)當(dāng)就是最有效的招數(shù)。

　　內(nèi)部流程極盡簡(jiǎn)化流暢，重估每一個(gè)必要環(huán)節(jié)的必要性，飼料加工廠除了質(zhì)量管控就是成本管控，精益求精，向內(nèi)挖潛，在細(xì)節(jié)處完善，那么在同樣的競(jìng)爭(zhēng)層面上就有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。