進入2016年以來，旺海、海大、粵海三方企業的生魚料的降價戰斗此起彼伏。1月15日，中山粵海率先宣布生魚料降價200元/噸，在春節過后的2月26日，旺海宣布生魚料降價250-300元/噸，隨后在2月27日，海大直接把生魚料大幅度下調400元/噸，緊接著，粵海再次下調生魚料價格50-200元/噸，降價的幅度和旺海基本一致。經過這幾次降價，旺海、海大和粵海三方基本位于同一價格水平上。從某種程度上看，粵海聯合旺海對抗海大的趨勢愈加明顯，類似三國演義的曹、孫、劉三家格局。

　　作為珠三角地區特種水產的代表性品種，生魚養殖在本地占有舉足輕重的地位，養殖技術成熟、畝產量大、產區集中，從2005-2006年前后，飼料養殖技術日趨穩定以后，生魚料逐漸成為各家飼料企業爭奪的目標。

　　目前在生魚料市場，占份額最大的是旺海、海大、粵海等企業，目前旺海是生魚料市場的老大，從2010年開始，依靠強有力的品質優勢，特別是“精品第一料”的品牌定位，使其不但占領生魚料銷量首位，也率先占據第一品牌的先機;海大從2014年開始，在旗下珠海海龍的基礎上，增加廣州容川，重新部署了特種魚料市場，抓住行業變化的時機，投入巨大資源支持，在短期內迅速擴張，銷量直逼旺海;緊隨其后的粵海，以旗下中山粵海帶動，一直增量迅速，最高峰年銷量曾超過5萬噸，受多方面因素影響，2015年銷量略降。

　　高度集中的30萬噸市場容量，在核心的珠三角市場，甚至可以看成是市場走向的信號旗。特別是在近年來常規淡水魚類行情低迷，普通魚料企業相互廝殺、幾乎已無秘密可言的形勢下，各大企業都在向特種飼料要增量，生魚料儼然成了三國時期的荊州戰場，諸路豪強紛紛爭奪，通過一場場硝煙彌漫的攻防戰，這一領域的脈絡走向值得觀察。

　　海大重兵部署，旺海嚴陣以待

　　“形勢在最嚴重的時候，我在順德的業務員，有超過一半人不接電話，我立刻趕到順德，把他們都聚在一起，連續開了三天會。”在2015年1月的海大服務營銷大會上，珠海海龍資深總經理丁健這樣回憶以前的事情。

　　創立于2012年7月的珠海海龍，是當前海大沖擊生魚料市場的主力部隊，其定位為高檔魚料，各種資源配置都是海大的優中之選。而丁健在服務營銷大會上的發言，可以看做是海大擴張生魚料雄心的再次宣示，據了解，在2015年過后，整個海大集團的生魚料銷量已經接近7萬噸，而在2013年，該數字僅為1萬噸左右。

　　從企業來看，當前水產飼料的巨頭海大具有非常大的規模優勢，業務人員數量眾多，資金、動保等配套服務齊全，還有在珠三角市場多年形成的品牌優勢。有行業人士透露，在多年前，海大的生魚料下滑嚴重，再加上資金控制比較嚴格，導致在市場上遭遇困境。不過經過調整之后，特別是配備了專門配方師，產品的質量明顯提高，再加上服務團隊支撐，海大的系統性優勢很快發揮了作用。

　　特別是2015年下半年開始，受到生魚產能過剩，華東、華北地區幾起食品安全事件影響，廣東生魚銷售疲軟，由于高額度的賒銷模式，造成飼料廠、經銷商和養殖戶資金短缺現象嚴重，這時海大依靠產品質量，加上大量資金開路，把產品打進了不少經銷商的倉庫。

　　在近幾年的生魚料戰斗中，旺海一直穩中求進。相比而言，旺海的優勢在于產品質量，特別是適口性、飼料系數、商品魚體型等方面，經過市場長期的檢驗，收獲了眾多養殖戶擁躉。與海大而言，旺海規模較小，綜合資源相對較弱;在企業的總銷量中，生魚料的比重較大，達到30%-40%。“小而美”的旺海，集中優勢兵力，在生魚料市場力求守住制高點。

　　面對海大的攻勢，旺海采取一系列措施，例如提高經銷商專銷獎勵，適當降低利潤，提升大養殖戶的黏性等等。通過多種舉措，旺海在2015年的生魚料銷量達到了近8萬噸，在困難的形勢下，依然實現1-2萬噸的增量，連續三年穩居生魚料榜首。

　　市場競爭加劇，合縱連橫上演

　　在生魚料的“三國演義”中，粵海緊隨旺海與海大之后。粵海的傳統優勢在于對蝦和海水魚飼料，作為老牌勁旅其主戰場一直有較高市場占有率，且盈利能力不弱。但隨著淡水魚料市場競爭加劇，飼料大鱷紛紛開始轉戰海水魚料市場，近年來，其在海水魚料方面就遭遇海大、通威的狙擊。

　　與此同時，粵海也開始開辟淡水魚飼料的新戰場，投入大量資源，力求從規模中見效益。在此大背景下，同樣面臨飼企大鱷進攻的粵海和旺海，在生魚料市場上，自然都有著抱團的需求。從此次降價的時機和幅度，可以管窺一二。

　　生魚料雖然是一個單獨的品種，但圍繞它的爭奪，已離不開其它品種的影響。以粵海為例，以淡水魚飼料方面的沖擊，來回應海大在海水魚料方面的擴張，特別在合并泰山之后，在珠三角淡水魚料市場又添變數。海大隨之聚集兵力，瞄準粵海最強勢的海鱸料發力，同時連帶生魚料，重新攪動市場。

　　海大，作為當前水產飼料業最強的巨頭之一，好比穩居中原的曹操，挾雄厚兵力而虎視江南;旺海仿如雄踞江東的孫氏政權，接地氣、人緣好、地頭蛇，隊伍雖然不大，但依靠獨樹一幟的水兵嚴守長江;粵海似劉皇叔，在水產料領域口碑好，根正苗紅，目前正面臨入川、北伐攻勢，總的戰略方向正在逐步調整。

　　三足鼎立，讓更多小企業處境尷尬

　　2016年才開始兩個月，生魚料的價格戰已經多次上演，除了旺海、海大、粵海三家企業以外，從2月27日開始，江門澳華、珠海海為等企業也下調生魚料價格，降價幅度跟隨幾家主流企業，另外，永勝、星星、君有、天邦等本土企業也在盯著生魚料的蛋糕。

　　今年以來，在生魚、海水魚等特種飼料市場，降價次數很頻密。一方面，這和淡水魚料市場沒有大企業帶動有關，就生魚料行業分析，這是高額賒銷的領域，搶占渠道對企業來說非常重要，春節前后，廣東生魚價格出現回暖，但由于2015年年底生魚滯銷，存塘魚積壓較嚴重，經銷商和養殖戶普遍資金緊張，由此看來，企業在開春時期頻頻降價搶占渠道，意味不言而喻。

　　在廣東市場，生魚料已發展多年，配方和技術比較成熟，養殖戶對飼料產品的認知也日趨理性。可以說，在產品投入差不多的前提下，不同品牌的飼料產品，一般不會有過于顯著的差異。有業內人士由此分析認為，未來的生魚料市場也將進入巨頭時代，由于賒銷、飼料系數的要求不斷提高，小份額的企業或將被淘汰出局。同時，由于珠三角地區土地價格高昂、農用地不斷被壓縮、養殖成本投入巨大等因素，賒銷和促銷將繼續成為行業的主流，同時由于促銷的不斷開展，利潤會不斷下滑，對很多以生魚料為主的小企業來說，未來很不樂觀。

　　生魚料市場的“三國演義”，對于三家企業來講都未必是壞事，他們以進攻的市場姿態面對行業整合的大趨勢。三足鼎立的局面，無論在品牌認知和市場實際爭奪上，真正尷尬的是大量小企業。在奮力搶占地盤的整合窗口期，如果不能以更加積極進取的市場策略參與到競爭中，宣誓自己的市場地位和存在感，則有可能成為永久的旁觀者。