二、經(jīng)銷商何去何從？
我前幾天一直在撰文講經(jīng)銷商的問題，感覺還沒講透，今天在這里再重復(fù)并有所補(bǔ)充。
首先，我們要看經(jīng)銷商服務(wù)的是哪個(gè)群體？這個(gè)群體是否有價(jià)值？經(jīng)銷商的如何去服務(wù)？這個(gè)服務(wù)能產(chǎn)生什么樣的客戶價(jià)值。

1、養(yǎng)豬人的四個(gè)圈子
在中國，養(yǎng)豬人大概分為四個(gè)圈子：
❶散養(yǎng)戶（含部分專業(yè)戶）-經(jīng)銷商圈子
❷小規(guī)模（含部分專業(yè)戶）-直（接）采（購）圈子
❸規(guī)模場-直采、直賒（企業(yè)賒銷）圈子
❹產(chǎn)業(yè)鏈-自給自足圈子

這四個(gè)圈子其實(shí)是四種規(guī)模、四種采購方式。
我們先看究竟哪一種可以活下來？首先，上面說過很散的散養(yǎng)戶基本沒有存在的價(jià)值，很快會(huì)淘汰完，再經(jīng)歷一次深度虧損，也就“洗”的差不多了。而什么決定了剩下三種業(yè)態(tài)的生存呢？

很多人把養(yǎng)豬業(yè)說的太復(fù)雜，其實(shí)根本不是。養(yǎng)（商品豬）豬業(yè)的獲利很簡單，要么靠總成本領(lǐng)先，要么靠產(chǎn)品溢價(jià)領(lǐng)先。所謂的總成本領(lǐng)先就是你這個(gè)圈子的總成本幾乎就決定了淘汰大潮中的競爭力。在中國，最近10年當(dāng)中，生豬多數(shù)處于大于求的狀態(tài)，在這種狀態(tài)下，總成本領(lǐng)先是不被淘汰的基礎(chǔ)。就像行業(yè)嚴(yán)重虧損期時(shí)；投資幾個(gè)億的屠宰場未必能活下來，而“小刀手”可以活得很滋潤。

而靠產(chǎn)品溢價(jià)領(lǐng)先恰恰是傳統(tǒng)養(yǎng)豬業(yè)這些人的短板。“土豬一號”的陳生是品牌炒作和運(yùn)作的高手，最近基礎(chǔ)打的不錯(cuò)，已經(jīng)傳出消息：新希望與陳生講成立合資公司，運(yùn)作品牌肉。當(dāng)資本和品牌運(yùn)作一旦結(jié)合，產(chǎn)品溢價(jià)領(lǐng)先就成為可能。

2、重新認(rèn)知“經(jīng)銷商”

王中老師認(rèn)為：經(jīng)銷商能不能活下去，甚至在未來發(fā)揮更大的價(jià)值，和是什么“叫法”（身份）關(guān)系不大，而和格局、眼光、合作精神、思維方式關(guān)系更大。過去，“經(jīng)銷商”這個(gè)身份只是個(gè)約定俗成的叫法而已，事實(shí)上這個(gè)群體的經(jīng)營方式在不同地區(qū)，不同人那里有非常大的區(qū)別。

現(xiàn)在，我們不妨重新定義一下這個(gè)群體，這種定義有利于我們從另外一個(gè)角度去研究這個(gè)群體。我們先來看一下，經(jīng)銷商這個(gè)行當(dāng)屬于什么產(chǎn)業(yè)？“世界各國把各種產(chǎn)業(yè)劃分為三大類：第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。第一產(chǎn)業(yè)是指提供生產(chǎn)資料的產(chǎn)業(yè)，包括種植業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)等直接以自然物為對象的生產(chǎn)部門。第二產(chǎn)業(yè)是指加工產(chǎn)業(yè)，利用基本的生產(chǎn)資料進(jìn)行加工并出售。第三產(chǎn)業(yè)是指第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)行業(yè)廣泛。包括交通運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、商業(yè)、餐飲業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、行政、家庭服務(wù)等非物質(zhì)生產(chǎn)部門。”

那么現(xiàn)在大家思考一下，經(jīng)銷商這個(gè)群體屬于哪個(gè)產(chǎn)業(yè)？表面上它是第一產(chǎn)業(yè)，而它的性質(zhì)實(shí)則上是第三產(chǎn)業(yè)，通常，我們把服務(wù)業(yè)稱為第三產(chǎn)業(yè)。我本人的觀點(diǎn)是畜牧業(yè)經(jīng)銷商屬于服務(wù)于第一產(chǎn)業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)。如果我們這樣來定義的話，我們的格局會(huì)被放大，而不是局限于“經(jīng)銷商”這個(gè)小圈子，而是一個(gè)通過自己的服務(wù)，支持、參與、幫助第一產(chǎn)業(yè)（畜牧業(yè)）更快、更好發(fā)展的領(lǐng)域。

3、“經(jīng)銷商”的歷史新機(jī)遇

我們下面再來看一下：第一產(chǎn)業(yè)還有提升的空間嗎？回答當(dāng)然是肯定的：我國在生產(chǎn)效率方面與國外很多發(fā)達(dá)國家存在巨大差異，很顯然，這種差異對我們來說就是巨大的潛力，也是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，只是，這個(gè)巨大差異的彌補(bǔ)，會(huì)由誰來主導(dǎo)？誰來參與縮小的？如果我們所稱的“經(jīng)銷商”有能力能夠參與這個(gè)“縮小”的過程，無疑仍然有巨大的發(fā)展空間。不過，很顯然，很多現(xiàn)在的“經(jīng)銷商”以現(xiàn)在的思維、能力、資源是無法參與進(jìn)來的，所以，只能選擇退出。

如果我們把“經(jīng)銷商”這個(gè)群體定義為“服務(wù)于第一產(chǎn)業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)”，那么，今天作為第一產(chǎn)業(yè)的畜牧業(yè)面臨了較大的轉(zhuǎn)型，需要新的生產(chǎn)和經(jīng)營方式，而作為“第三產(chǎn)業(yè)”如何應(yīng)對“第一產(chǎn)業(yè)”的這種訴求，是我們需要認(rèn)真思考的。

我們也可以這樣理解：作為第一產(chǎn)業(yè)的畜牧業(yè)，過去是粗放的，因此，服務(wù)于第一產(chǎn)業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)，也可以以粗放的方式存在，就是“經(jīng)銷商”，這個(gè)時(shí)候的服務(wù)，僅需要賒銷、物流、簡單服務(wù)就可以滿足了。我們把提供這種粗放的、簡單的服務(wù)者，稱為“經(jīng)銷商”。而當(dāng)下，第一產(chǎn)業(yè)中的畜牧業(yè)進(jìn)入第二階段，產(chǎn)業(yè)升級階段，新的訴求出現(xiàn)了，而這種訴求傳統(tǒng)的“經(jīng)銷商”中的一部分或大部分，無法滿足這種訴求，只能被迫退出。而能夠勝任新訴求的群體，則可以繼續(xù)存在下去，甚至發(fā)揮更大的價(jià)值。

其實(shí)，就像我們謀易咨詢一樣，我們也屬于第三產(chǎn)業(yè)，但因?yàn)槭菍�業(yè)服務(wù)于農(nóng)牧領(lǐng)域，所以，我們又是服務(wù)于第一產(chǎn)業(yè)（養(yǎng)殖場）和第二產(chǎn)業(yè)（飼料廠）的第三產(chǎn)業(yè)。

不知道大家理解了沒有？所謂的“經(jīng)銷商”它的本質(zhì)其實(shí)是一個(gè)服務(wù)于第一產(chǎn)業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)，過去可以基本勝任，而現(xiàn)在，第一產(chǎn)業(yè)的訴求提升了，可以滿足這種訴求的，可以繼續(xù)走下去，不會(huì)消失，而其它的人（傳統(tǒng)意義上的“經(jīng)銷商”），則可以退出歷史舞臺了。

如果你覺得有點(diǎn)繞，建議多看幾遍，微信時(shí)代，最大的障礙是碎片化閱讀。

三、規(guī)模場會(huì)怎樣“消失”？

1、規(guī)模場的三個(gè)未來

最近很多人都大呼散養(yǎng)戶會(huì)消失，而好像規(guī)模場不會(huì)消失一樣。王中老師不那么認(rèn)為。規(guī)模場會(huì)不會(huì)消失，并非取決于它的頭上是否有“規(guī)模”兩個(gè)字，而取決于一些條件。其實(shí)，規(guī)模場的未來大致可以出現(xiàn)三種情況：

❶消失
❷轉(zhuǎn)讓
❸發(fā)展

消失：
一些位于被國家明確列為禁養(yǎng)區(qū)的規(guī)模場會(huì)消失；
一些設(shè)施落后，資源匱乏，建場時(shí)間過久，沒有改造價(jià)值的規(guī)模場會(huì)消失；
一些嚴(yán)重影響環(huán)保，但改造成本無法承受的規(guī)模場會(huì)消失；
一些資金嚴(yán)重匱乏，幾乎難以為繼又不遠(yuǎn)低價(jià)轉(zhuǎn)讓的規(guī)模場會(huì)消失；
一些區(qū)位交通嚴(yán)重不便，運(yùn)營成本難以支撐的規(guī)模場會(huì)消失；
一些產(chǎn)權(quán)不明晰，產(chǎn)權(quán)不合法，又無法明晰、合法的規(guī)模場會(huì)消失。

轉(zhuǎn)讓：
一些自有資金不足，但基礎(chǔ)較好的規(guī)模場有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)讓掉；
一些硬件設(shè)施良好，但因技術(shù)和經(jīng)營能力長期無法改善的規(guī)模場有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)讓掉；
一些有格局、有合作精神，但自身實(shí)力不足的規(guī)模場，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)；
一些條件和運(yùn)營都不錯(cuò)，但依靠自身能力發(fā)展較慢的規(guī)模場，有機(jī)會(huì)以較高價(jià)格被大企業(yè)收購全部或部分股權(quán)。

發(fā)展：
一些通過自身努力，不斷提升經(jīng)營水平的規(guī)模場有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展；
一些愿意借助外力，彌補(bǔ)自身不足的規(guī)模場有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展；
一些愿意積極參與到產(chǎn)業(yè)鏈中的規(guī)模場有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展；
一些自身經(jīng)營能力較強(qiáng)，又得到當(dāng)?shù)卣�府支持，積極發(fā)展小區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模場有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展。（但這種小區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈也必須具備相當(dāng)?shù)臈l件，比如區(qū)位應(yīng)當(dāng)是相對封閉的）。

2、大部分規(guī)模場還可以繼續(xù)
總結(jié)一下：從上面王中老師的分析來看，一個(gè)規(guī)模場是否有未來，主要取決于如下幾點(diǎn)：
❶有無不可逆轉(zhuǎn)的“硬傷”
❷有沒有與自己經(jīng)營能力相匹配的資源
❸有沒有胸懷、格局和合作精神