作者：禾豐集團常務副總裁 高全利

[王中 說]我與高總相識已久，對他的見識、能力及文采一直很欽佩，日常多有交流。前幾日，高總發來此文讓我提點意見，我認為此文有其敏銳的視角，經高總同意，今天全文刊發。不過，對文中的觀點雖多有認同，但絕不一致，過幾日，擬撰文《評禾豐高總觀點》，發表自己的不同意見。

互聯網營銷風起云涌，飼料電商更是方興未艾。既然是趨勢本應該趨之若鶩，可是三兩年下來總體感覺是雷聲大雨點小，從山雨欲來風滿樓到淅瀝瀝的小雨下個不停，是在醞釀著一場更大的風暴，還是會滋生出草長鶯飛式的春光爛漫呢？

我們不必去刻意地尋求什么深層次的原因，只需稍加觀察就不難發現其中的玄奧：本應轟轟烈烈的一場大革命為什么會演變成導演熱心，觀眾耐心，而演員不太用心的局面了！

 
看點一：誰是這場運動的主力軍？

這不禁讓我想到了《巴黎圣母院》里的火熱場面，革命者的力量和動機是多么的脆弱！在這么短的時間內，僅僅一兩次沖鋒，對方的堡壘依然固若金湯，躺在地上的先烈卻血流成河，不少信誓旦旦的狂熱者已搖身一變成為了導師級的說教者或者改弦易轍......當初嚇得想要落荒而逃的經銷商們還沒有明白過來怎么回事，卻發現手下的絕大多數客戶紛紛象滿清的軍閥們易幟“共和”了，真是一場意想不到的鬧劇就這樣拉開了大幕！

是誰徹底顛覆了傳統渠道？歷史用滑稽的方式跟我們開了一個尷尬的玩笑！好在正劇還沒有開始，墊場的小丑為我們拉開了精彩的序幕。

 
看點二：誰能撬動飼料電商這塊大蛋糕？

會是那些從咨詢公司或者貿易企業中派生出的嗅覺靈敏的先驅者嗎？很顯然他們雖有革命者的機敏，卻嚴重缺乏抗打擊能力和孫中山所說的愈挫愈奮的堅強意志，他們雖有革命者的熱忱，卻往往在遭受打擊之后投身于資本買家，成為了更大投機者的代言人，只有極少數人忠貞不渝地為自己的信念頑強拼搏。他們也許會成為明天的英雄，不過至少現在需要臥薪嘗膽。

會是那些超大的飼料集團企業嗎？我看也難，讓這些傳統模式的最大既得利益者去革自己的命，似乎有點天方夜譚的味道。你不要看他們一個個高高舉起了互聯網+的大旗，就天真地認為他們都已經成為開明紳士，愿意通過“以身試法”來證明自己的覺悟性和領先性，也許搖旗吶喊可以不甘人后，重新分配來之不易的果實恐怕沒那么容易。于是乎，我們看到了喧囂也看到了默然，企業和人一樣常常具有兩面性!

都知道：青山遮不住，畢竟東流去！可是江山代有才人出，誰持彩練當空舞？！歷史呼喚英雄，英雄創造歷史。

 
看點三：什么樣的模式才能是趨勢？

在淘寶天貓開店看來只能是小打小鬧，不可能有大作為，畢竟出手太低了。
嫁接行業某個知名網站也只是權宜之計，一個是明修棧道，一個卻是暗度陳倉。

搞個大平臺，來個英雄大會，聲勢浩大，招兵買馬，旌旗招展，看似轟轟烈烈，不過隨即杯盤狼藉，人去樓空。都想整合別人，可是拿什么付費呢？

 
看點四：為什么沒有做大做強的飼料電商企業？

很顯然中小型企業缺乏四大資源：資金力，產品力，物流能力及線下技術服務力。它們雖然竭盡全力，終因底子薄，戰斗力弱而無法爆破行業的真正變革。

   
那么大型集團企業的老板是如何運作電商的呢？

有的象“皇帝的新裝”，有的似“葉公好龍”，還有的在觀望了解或者摸索探求伺機而動，真正全力以赴的似乎是一個也沒有。

目前大集團在做電商的基本上符合這樣三個特點：邊緣化產品，非主流客戶，非核心市場。一句話都是所謂的有益補充，而不是立足于未來的業務增長模式。

這樣電商客戶群有一個明顯的特點：客戶主要是來自于小散養殖場和邊遠地區的養殖場，基本上沒有大型養殖場！

為什么沒有大型養殖場？三個根本原因：一個是互聯網上的產品沒有適合它們生產水平所需要的產品，一個是在線下它們可以輕而易舉地得到更加實惠的政策，不必拋頭露面地湊熱鬧。第三就是線上無法滿足它們關于資金和服務的更高要求。

   
我基本上贊同這樣的觀點：現階段的飼料電商基本上是線上開戶，線下維護!

離開經銷商支撐的電商企業忽略了目前農村市場物流體系不夠發達，獨立運營配送的結果是成本提高和滿意度降低的難題。電商以為通過打劫經銷商和業務員而獲得成本優勢，利用低價優勢就會輕而易舉快速獲得銷量的大幅度提升從而保持住利潤，然而飼料是生產資料不是快消品，產品更沒有形成標準化制造，使得客戶即使心動也得驗證，否則必然是賺小便宜吃大虧。劣幣驅良幣的情況只能暫時出現，不可能長久，所以再有誘惑客戶也會首先購買少量新產品進行試用，因此無法迅速上量。沒有銷量的支撐，電商的成本優勢也是一個假命題！

離開了產品價值優勢，越來越成熟的消費者怎么會輕易盲從？市場上的著名企業不肯拿出它們的拳頭產品，怎么能贏得客戶不加質疑的選擇？不成熟的產品還沒有強有力的專家服務隊伍推動......

       
于是，尷尬在所難免，飼料電商進退維谷！

更重要的是飼料電商必須是一個超級物流商，在物流體系沒有系統地建立起來之前，在其還沒有獲得物流利潤之前，除非肯大把地燒錢，否則就不會出現許多人所預期的行業領軍人物！

   
不是這個行業太落后，而是整個產業鏈正在同時進行著一場成人禮，許多人為了生存或者擴張尚無暇顧及電商變革這樣一場同樣劃時代的變革！

我堅信：互聯網+與物聯網必將會迎來屬于農牧行業的運營時代，因為越是消費量大的商品，營銷方式與經營模式的變革所創造的價值越大！

既然企業和客戶還都不夠成熟，我們不妨耐心地培育下一場精彩的劇目，重大歷史劇和超級舞臺，值得期待！