成立于2001年的國聯水產（300094）以對蝦為主要產品，憑借加工出口成為美國市場對蝦產品的最大中國供應商。

　　自2010年上市以來，國聯水產時而虧損，時而盈利，波動劇烈。

　　受制于加工貿易的業務模式，國聯水產的毛利率僅僅停留在10%左右波動，再疊加外界因素對采購、銷售的沖擊，使得本來已經微薄的凈利潤率更加不穩定。根據公司年報，2011年凈利潤率為0.89%，2013年為2.55%，2015年為1.1%，2016年前三季度為3.39%，而在2010年上市的當年凈利潤率為最佳狀態6.44%。

　　為了擺脫窘境，國聯水產加強戰略轉型。“第一，上游控制資源，全球采購優質海產品；第二，銷售重點布局國內，借用電商等新渠道變革的趨勢；第三，渠道不斷下沉，縮減成本，重點突破B2B的客戶，與大型餐飲終端等戰略合作。”國聯水產常務副總、董事會秘書魯承誠對時代周報記者說。

　　根據業績報告，2016年前三季度，國聯水產營收同比增長30%，凈利潤增加超過19倍。“公司迎來業績反轉的周期。首先，美元升值將增加公司匯兌收益；其次，中國市場消費升級，海鮮在膳食比例提高，新的食品安全法也對海鮮提出更高標準，競爭態勢對公司更加有利。”魯承誠說。

　　艱辛的生意

　　2010年上市以來，國聯水產的凈利潤劇烈波動，2010年的凈利潤為7878萬元，2012年為1172萬元，到了2012年大幅度虧損2.26億元，后面逐漸恢復，2014年增加到2.25億元，但這一年是因為有一筆2.32億元的投資收益進賬，2015年凈利潤為2277萬元，2016年大幅度反彈，前三季度凈利潤已達到6289萬元。因此，如果扣除投資收益，2016年的業績應該是上市以來最好水平。

　　加工、貿易的業務模式，既受制于上游原料蝦價格變動，又受制于下游銷售。這種業態類似雙匯發展（000895），但是，雖然同樣受制于上游豬肉價格影響，雙匯發展在集團資產注入之后，毛利率卻一直穩定在18%-21%之間，比國聯水產10%左右的毛利率高許多，雙匯發展的凈利潤也是每年都能持續正增長。

　　主要原因在于對蝦養殖行業風險巨大，極不可控，比養豬難。1992年之前，中國大陸是全球對蝦的出口國，但是1992-1993年間的白斑病毒及其他病害出現，導致中國從對蝦出口國變成進口國，“中國對蝦”這個品種當時幾乎消失。1998年之后，規模化養殖再次興起，但病害依然會導致產量波動。除此之外，由于對蝦規模化養殖一般采用戶外高位池塘或者普通池塘養殖，臺風、溫度等自然原因也會導致產量下降。

　　“雖然國聯水產也采取公司加農戶的方式，保證原料蝦的供應和采購價格，但是國聯水產的公司加農戶模式比較松散，比不上溫氏集團的成功，蝦農還是能夠選擇不賣給國聯水產，公司對農戶和價格的控制力并不強”。長期跟蹤國聯水產的券商研究員朱宏（化名）對時代周報記者說。

　　“公司更多是從農民手中收購原料蝦，加工之后銷售，公司自己養殖的占比不高。” 魯承誠對時代周報記者說。

　　如果價格是穩定波動，公司加工、貿易的生意可以賺取穩定的加成和中間利潤，但是，如果價格超出預期的急劇波動，則會對經營造成沖擊。

　　“2012年公司虧損，就是因為判斷下一年對蝦價格會上漲，因此采購囤積了大量原料蝦，結果沒想到那一年對蝦產量超預期，價格明顯下滑，導致公司虧損。”朱宏說。

　　在銷售方面，也充滿了不可控的風險。國聯水產依賴美國市場，美國客戶的采購貢獻了公司2/3的收入。2014年8月22日，美國食品藥品管理局指責國聯水產銷售到美國的對蝦產品藥殘不合格，取消了公司通關“綠卡”，對國聯水產的產品實施批批扣檢的措施，造成公司聲譽受影響，檢驗周期加長，成本增加。

　　半路殺出的印度人，也越來越多地從中國人手中搶走美國客戶的訂單。

　　根據NOAA Fisheries的數據，2015年1-10月，印度對美國出口蝦產品11.1萬噸，比2014年同期增長2萬噸左右，是對美國出口蝦產品最大的國家；其次是印尼、厄瓜多爾、越南、泰國，同期，中國對美國出口蝦產品為2.2萬噸，比上一年減少5000噸左右。

　　聯手電商

　　2010-2015年，國聯水產在中國大陸形成的銷售收入從2.18億元增長到6.74億元，增長3倍，同期出口創造的收入從9.9億元增長到14億元，增長40%左右。

　　根據聯合國糧農組織及中國漁業統計年鑒的數據，全球蝦捕撈量在2014年總計359萬噸，中國蝦產量在2015年為116萬噸，中國蝦消費量為150萬噸左右，中國已成為全球最重要的蝦生產及消費市場。

　　“我們戰略上積極布局國內市場，看到中國市場的巨大潛力，”魯承誠對時代周報記者說，“策略來看，2B是主流渠道，是最重要的。我們跟餐廳合作，做餐飲業中央廚房類的食材供應商；跟國際知名快餐連鎖店合作；我們與工業化客戶合作，例如思念、三全、灣仔碼頭這類有蝦仁產品的食品公司；跟大型超市合作，比如沃爾瑪、麥德龍等。”

　　“國聯水產與電商等2C平臺合作，雖然目前銷量占比還小，但每年都以200%-300%的速度飛快增長。”魯承誠說。2014年3月，國聯水產發布公告，宣布與順豐電子商務達成戰略合作。2016年11月1日，國聯水產的翡翠蝦仁產品登上京東生鮮事業部單品排行榜首位。

　　魯承誠對時代周報記者表示，國聯水產在2016年年底前，會覆蓋更多的國內市場，在全國重點城市布局，銷售人員會增加，設立區域中心，設立辦事處，建立冷庫等。

　　圍繞中國市場，國聯水產的采購也走向全球。國聯水產在其官方網站上稱，要轉型成為“全球優質蛋白提供商”。

　　朱宏告訴時代周報記者，從海外采購，也可以規避掉國內對蝦價格的季節性波動，比如春節期間，國內外對蝦價格差距明顯。

　　“渠道方面，國聯水產在中國砍掉一級經銷商，努力下沉到二三級經銷商，在美國市場，收購銷售團隊，更直接地對接餐廳商超等終端；生產方面，增加投資擴大自產比例。”魯承誠說，國聯水產迎來了逆轉的周期，因為前些年人民幣兌美元升值，公司匯兌損失嚴重，但最近美元轉折進入升值周期，公司出口產品將更加具備價格優勢，毛利空間能夠增加。

　　“營改增也利好公司，因為以前餐廳在購買蝦產品時，為了節省費用，都不用發票，但現在不行了，只能找國聯水產這樣的正規公司，才能開出發票。”魯承誠說。

　　朱宏對時代周報記者分析稱，國內市場銷售渠道的革命正在發生，經銷商鏈條正被電商、互聯網OTO等模式取代，對于消費品來說，創造出爆款產品的成本更低。隨著國聯水產未來產品種類不斷豐富，依賴爆款產品將能提高公司毛利率水平。