在水產銷售行業待久了，越來越見不得某些業務員只為銷售產品的銷售方式。說一個具體的案例，讓大家更容易理解這句話。今年五月份，筆者接到一個養殖戶的求助電話，他的大意是講，晚上喂完料發現幾條蝦游塘，游塘的蝦紅尾紅須，撈起來后不久就死了，讓我推薦產品給他。我知道當時養殖戶心里很著急，但是僅憑幾句話語，我并不能很好的判斷對蝦或者水體具體出現了什么問題，所以我首先詢問水質指標是否正常，并要求客戶最好是把游塘的蝦的照片拍給我參考參考，因為我不在現場所以只有盡可能把情況問清楚了才能做好判斷。但這位養殖戶可能太過于心急，對我的詢問有點反感，所以最后也沒能給他什么好的建議。然后第二天他又打電話給我，說昨晚他咨詢其他技術員說是臺風天氣氣壓低導致水體溶氧低對蝦應激性游塘，使用了他們的應激產品(急救**，具體成分不明)，但是第二早上發現增氧機底下有大量偷死。我問他當時你有測過溶氧嗎?他說沒有。在此我不敢妄下結論，技術員分析的也有幾分道理，但是如果你不在現場，沒有數據的支撐，就盲目給出解決方案，確實有不夠謹慎的地方。夜間游塘和紅尾紅須的原因有很多種，比如pH值低、中毒、底質惡化、病毒感染等等，那么只憑主觀意愿去判斷的話，是非常不妥的。如果情況已經非常危機了，但不能對癥下藥及時處理，只會讓情況更加惡化。做銷售，第一門課就是如果抓住客戶的心理，上面案例充分說明了這點，一遇事情，養殖戶是非常焦急擔心的，這個時候只要你分析的看似合理，就能牽著養殖戶的鼻子走，那生意自然而然也就成了。

　　眾所周知，水產銷售的入行門檻很低，筆者曾經在珠海接觸一些業務員小學都沒畢業，這無可厚非，因為銷售本來就是靠業績吃飯，市場擺在那里，誰都能吃這碗飯，關鍵是你有沒有能力吃這碗飯;而另一方面，水產技術的門檻越來越高，不要以為大學念得幾本教科書就懂得技術了，真正下到基層塘口時，你才發現書本上的知識都是十分空泛的，隨便一個養殖從業人員在技術上都能秒殺現今大部分大學生，現行業真正有經驗有技術的銷售人員或者技術人員十分缺乏，在水產行業，經驗永遠比看似高大上的理論要實際的多。

　　筆者2015年在廣東江門大鰲鎮做銷售的時候，那時大鰲鎮上門面的水產藥店有上百家，競爭異常激烈，而就是在這個環境下，有一家看似非常簡陋的門店(具體店名，時間太久忘記了)生意異常火爆，單工人就請了十幾個，據說年銷售額過千萬。而據我了解，他們的技術員在處理問題時十分謹慎，如果拿不準的問題，會親自下到塘口，親自檢測，直到確定問題才給出解決的方案。確實現在的水產動保市場，可以用"爛"來形容，產品和銷售人員都存在魚龍混雜的現象，所以要想啃下這塊蛋糕，必須要讓養殖信任你和認可你，而得到信任和認肯定需要花一定的時間精力去經營的，并不是耍耍嘴皮就可以的。水產人才流失大，精英型人才越來越稀少，水產銷售的一個怪現象就是業務好的不一定技術好，而往往技術好的銷售能力也不見得會好，很多業務員這個廠家做不了就換一個地方或者換一家公司，反反復復，但自身的能力相形見絀。

　　近幾年，對蝦越來越難養，過低的養殖成功率，使得養殖戶蒙受巨大的虧損，養殖戶的心態越來越顯得浮躁。這幾年，做水產銷售最大的感觸就是養殖戶都在尋找一勞永逸的產品或操作，或者說養殖戶想一個產品就能解決當下的問題。這是不可能的，水產養殖包括所有的養殖模式和養殖品種，單一發病的原因幾乎不存在，所以單一產品能解決所遇的問題也是不現實的。隨著高密度養殖的推廣，養殖環境的自凈自調能力已經失控，必須人為干預才能維持相對平衡。牽一發而動全身，這是環境所共有的特性。所以無論養殖過程中遇到什么問題，養殖戶首先必須要做的就是冷靜，然后再去觀察檢測水質指標及養殖品種，最后總結思考，對癥下藥。

　　最后筆者想說在水產行業，只圖錢財而賣產品最終害人害己，每一個養殖戶在選購產品的時候，真正的目的是想讓你幫他解決問題，而不是聽你天花亂墜的吹噓。說白了，就一句話——養殖戶真正需要的是服務而不是產品。與君共勉。