來自世界珍珠網消息：不久前，參加了一個朋友的婚禮，讓人耳目一新、記憶深刻。除了婚禮的流程比較有特色之外，最吸引人的莫過于新娘的裝束打扮。珍珠耳墜、珍珠項鏈、珍珠婚戒使得新娘美麗動人，又不失高貴典雅，贊美之聲不絕于耳。后向朋友打聽，得知當天新娘佩戴的正是“雪孩子”系列珍珠首飾。最早我有從一些媒體報道中了解到“雪孩子”珍珠，當時“雪孩子”珍珠召開新聞發布會對外宣稱：他將帶領中國其它珍珠首飾企業，發起對鉆石的攻堅戰。行業內稱為“珠鉆之爭”。如今看到了實實在在的產品，覺得珍珠的這種高貴氣質，確實是鉆石無可比擬的。看來被譽為中國珍珠首飾第一品牌的“雪孩子”珍珠果真名不虛傳。作為一個營銷人，更作為一個中國人，希望能為象征中國傳統文化的珍珠的復興，貢獻綿薄之力。在此，就中國珍珠首飾的復興之道談談自己的一些看法。

知己知彼，百戰不殆

      古人云：知己知彼，方能百戰不殆。要打敗競爭對手，首先必須了解競爭對手，找到對手的弱點，甚至死穴。那么，鉆石由哪些弱點我們可以攻擊呢？列舉如下：

1、  鉆石的形成毫無生機，缺乏活力。而珍珠是靈性的、生命的。

2、  鉆石缺少文化底蘊，為新經濟產物。而珍珠有著悠久而輝煌的歷史。

3、  鉆石是西方的舶來品，象征著西方文化。而珍珠是中國傳統文化的象征。

4、  鉆石定位愛情，消費基本來自婚慶市場，空間相對狹小、集中。

      前三點，可以作為和中國消費者的情感溝通加以告知，爭取獲得消費者認同。認識到第四點有助于珍珠企業有效的市場定位，可以避開鉆石定位的愛情婚慶市場，也可以針鋒相對，搶占婚慶市場，這些取決于企業的戰略選擇。

重視珍珠推廣

      鉆石在全世界的流行和DTC一百年來在世界范圍內的努力推廣分不開的。DTC1859年創建于南非北開普省，是世界上最大的原鉆供應商，目前占據了世界天然原鉆80%的供應量。為了拉動世界鉆石需求，DTC專門成立了鉆石貿易公司負責營銷和銷售，通過其覆蓋全球的鉆石推廣中心及鉆石咨詢中心網絡，DTC使用二十一種語言進行鉆石的推廣及宣傳工作，為珠寶業界和傳播媒介提供協助與專業意見。最重要的，幫助消費者認識鉆石，帶動鉆飾潮流。DTC的廣告語“鉆石恒久遠，一顆永流傳”自從1993年傳入中國，很大程度上改變了中國城市消費者的婚慶習俗。在沒有鉆石文化沉淀的中國，鉆石已經成為中國城市消費者中最流行的珠寶首飾，鉆石消費達到14億美元，這很大程度上得益于DTC不斷的宣傳鉆石的概念。同樣，大溪地珍珠國際宣傳協會在美國、歐洲、日本、中國、中東地區等設有12個辦事處。日本珍珠振興會每年開展珍珠市場推廣系列活動，促進活躍珍珠消費市場。

      珍珠要在“珠鉆之爭”中獲勝，必須重新在大范圍內進行珍珠珠寶的推廣，這需要珍珠珠寶業界的共同努力。據悉，中國寶玉石協會將設立“中國珍珠推廣中心”常設機構推廣“中國珍珠”，而“北京國際珍珠文化節”等一些列推廣活動也已拉開幃幕。

全面差異化實現低成本塑造品牌

      策劃界流行這樣一句話：不做大策劃，就花大價錢。講的就是差異化的重要性。從品牌定位到品牌傳播，從銷售形式到促銷方式都要有意識的實現差異化。

      據我所知，雪孩子珍珠的品牌定位就很好的實現了差異化，“魅力天成，雪孩子珍珠”通俗易懂、瑯瑯上口，卻極富內涵，很好的體現出珍珠的天然、不經雕飾的自然屬性。雪孩子珍珠的品牌精神是“道法自然，雪孩子珍珠”。“道法自然”引用自《道德經》中的一句話，“人法地，地法天，天法道，道法自然。”通俗的說就是，人按照地的法則發展變化，地按照天的法則發展變化，天按照道的法則發展變化，道按照自然的法則發展變化。“道法自然”意味著雪孩子品牌的“魅力天成”是一種自然中的必然；意味著雪孩子品牌處于“天人合一”的最高境界；意味著雪孩子品牌旺盛和諧的生命力；同時也充分展現東方哲學的無窮魅力。

      在珍珠的品牌傳播上，也可以做足差異化。由于，中國珍珠企業相對比較弱小，不可能像鉆石一樣巨額資金的廣告投放，因此，差異化是唯一的出路。比如，雪孩子珍珠正計劃和國內知名的婚慶連鎖公司合作，為舉辦婚禮的新娘免費借用全套珍珠首飾，以便讓更多的人認識和了解珍珠。另外，可以選擇幾輛客車進行一番裝飾，把他變為珍珠的流動展覽館，走進住宅小區，推廣珍珠品牌。

    希望中國珍珠一路走好。

                               南方漁網編輯：吳佩佩