中國水產門戶網報道
絕大多數中小企業就像汪洋里的一艘艘小船，船長時刻瞪大眼睛，豎起耳朵，還得觀察天象，預測風暴。盡管他們緊握著船槳，但未必能完全掌控自己的命運。
去年春天，一場疫情讓商業停頓。但在北方水產品加工產業重鎮——青島和煙臺，接下來發生的一切讓許多人感到意外。
封城！封路！其他品牌的水餃進不了煙臺，南滬食品的訂單激增。一位運輸工稱，水餃庫存被哄搶一空，后來已無貨可運。
為搶兩臺制作榴蓮千層的機器，并讓工廠把交貨期從45天縮短至7天，薩么烘焙創始人呂新杰額外加10萬元。他的客戶為爭搶貨源，也曾大打出手。
2020年3月，禧美海產訂單量暴漲970%；僅上半年，他們就完成全年絕大部分業績。
此時樂觀情緒逐漸占據上風，沒有人想到，“好運”會戛然而止。2020年6月13日，北京新發地事件，沖擊波很快抵達青島和煙臺。
第二天上午10點，深海漁家創始人陳忠強得到消息，公司代言人郎朗原定于14日19：00的生日直播，被迫取消。緊接著就是退貨�！八械挠唵味既∠�，1個月退貨就退了600多萬元�！彼f。
北洋佳美在各渠道的產品，立馬被下架，并退貨，“退得亂七八糟的，別家的（貨），也退到我們這里來�！�
到了秋天，蟹肥蝦美，伏季休漁期結束，海產品捕撈和消費迎來旺季。但在膠東半島，不管是618和雙11，還是下半年的旺季，都轉眼成了泡影。
陳忠強和工人們足足休息了三個月，工資照發，日子一度變得煎熬。為了保住現金流，他賣掉一棟房，抵押了4套房。他事后調侃說：“幸虧房子多�！�
2021年5月，沖擊發生一年之際，記者前往青島和煙臺，走訪兩地食品產業帶，調研數十家工廠、食品品牌和服務商，試圖揭秘中國最大水產品加工基地的發跡歷史、高光時刻以及疫情下的轉型。
風起于青萍之末，新發地事件只是導火線，真正的困境或許是新流量變局和新品牌突襲帶來的轉型焦慮。
1、每個禮拜五，英國議會餐廳的炸魚薯條就是來自北洋的產品
中國成為世界上最大的水產品出口國，肯定不是我們的資源更豐富，只是這片土地上的漁民更勤勞。
從北京坐上高鐵，大約3小時到達青島。青島位于膠東半島東南角、東瀕黃海，自古就是漁村。那里綠樹成蔭，終年郁郁蔥蔥——青島最早因此得名。
早些年，漁民們駕著小船出海捕撈，上岸后把魚貨販賣給海鮮市場，賺取生活費。從20世紀開始，聰明的漁民開始做起食品生意，包含海產生鮮、農產品加工、休閑熟食、酒水飲料等。
2016年，青島食品行業產值就已突破2000億元。除了生產加工，當地還誕生了許多食品飲料品牌，比如青島啤酒，每日堅果締造者沃隆，陪伴四代人的青食鈣奶餅干，北極蝦進出口品牌禧美海產，以及知名三文魚品牌深海漁家。
在青島，大多數食品企業家的發家都從海產品加工和貿易開始。多數海產原料為配額管理，每年產量有限，長時間處于賣方市場。一旦掌握國際優質供應鏈，商人們便會轉型做自己的工廠和品牌，不少甚至成為知名品牌。
比如深海漁家，靠一條三文魚做到每年約2億元銷售額，業務涵蓋凍品批發和三文魚休閑零食零售。2014年，陳忠強創辦深海漁家時，已是當地水產圈里身份顯赫的商人。
當時，他已經在海產行業待了17年，做過加工和進出口貿易，還是第一批接受國際標準化組織（International Standard Organization，ISO）和歐盟出口資質培訓的人。
一家煙臺的水產廠找到他，希望幫忙解決歐盟出口資質問題，并放話“3個月內解決，給你10萬”。事情順利解決，但他謝絕了10萬元的酬金。
煙臺是陳忠強發家的地方。2004年，他離開工作了八年的青島工廠，轉到這家煙臺水產廠做銷售經理，把煙臺的水產品賣到國際市場。
很多年以后，我去采訪，他說：“煙臺當時是很封閉的，客戶（在青島接觸到的國際客戶）慢慢地才知道，原來煙臺有這么多水產廠�！�
第一次見陳忠強是在深海漁家位于煙臺的工廠。在那里，工人們正在裝卸捕撈上來的三文魚，一股海鮮的腥味兒撲鼻而來。
陳戴著一副黑框眼鏡，眼睛炯炯有神，瘦瘦高高的身體，被一件深色的夾克外套包裹，里面是一件T恤，下身穿一件牛仔褲。整潔大方的外表，讓陳看上去像一名退役軍人，這與印象里大腹便便、花臂戴金表的“老板”截然不同。
2002年，中國成為全球最大的水產品出口國，出口額46.9億美元；青島作為中國最大的水產品出口基地，出口額6.51億美元，占全國13.88%。此后多年，趁著中國加入WTO的政策利好，青島水產品出口一路飛漲，陳忠強也在期間完成原始積累。
在青島的八年，他從車間苦力做起，生活非常窘迫，老婆生孩子拿不出錢來；為了填飽肚子，常跟家人光顧一家可以免費吃花生米的拉面館，三人點一碗面，再多吃幾碟花生米。
不過從2004年起，他幾乎成了所有煙臺水產廠的“銷售經理”：每銷售一噸，提成10美金。第一個月，他掙了16000元；第二個月，掙了一輛裸價21萬元的車；第三個月，買了一套280平方米的房子。2005年，幾乎每家工廠都給他留出辦公室，還派8-10人配合工作。2005年，他足足掙了1000萬元。2006年，他的收入翻倍。
陳忠強做“銷售經理”的最后一年，宋鵬和一家丹麥海產供應商合資成立北洋佳美，從事海產進出口貿易，主要經營真鱈魚、黑線鱈魚、三文魚和各種蝦類。
宋鵬說，每個禮拜五，英國議會餐廳的炸魚薯條就是來自北洋的產品。
2008年金融危機爆發，全球市場陷入低迷，青島水產品出口也被波及。海產價格大幅下跌，幾千噸原料壓在手里，根本賣不出去，每噸大西洋真鱈的價格從5500美金直接下滑到3000美金。
在歐洲，許多海產資源豐富的企業也因金融危機瀕臨破產。而此時，中國經歷近三十年的發展，正成為全球最有吸引力的消費市場，不少商人從出口轉向內銷。
陳忠強拿著七八千萬現金，在英國成立了一家貿易公司，與歐洲漁場合作，將三文魚運至國內加工。
很快，海產積壓成庫存，宋鵬心急如焚。為對沖風險，2011年起，他決定將進口原料加工為成品，運往歐美市場銷售，并開始開拓中國市場。
后來，宋鵬創立互聯網海產品牌——禧美海產，把北極蝦單品做到全國市場占有率第二。2017年，創辦禧美海產的第二年，京東將生鮮升級為一級事業部。搭上京東戰略調整的順風車，禧美常年排名進口海鮮類目TOP1。入駐蘇寧僅4個月，禧美占其海產板塊銷售額的80%。
現如今，北洋佳美的批發和零售業務，合計年銷售規模達十幾億元。
2、擁抱電商、擁抱新零售、擁抱變化！
如果說早年，像陳忠強和宋鵬這樣的商人，見證中國成為世界工廠，并抓住水產品出口的紅利，為青島和煙臺食品產業帶打下基礎；此后多年，像船歌魚水餃等企業，則見證中國成為全球重要消費市場，并在早期抓住了電商的紅利。
2014年以前，船歌魚水餃僅是一家賣墨魚餃子和黃花魚餃子的特色餐廳，偶爾在門店擺放禮盒裝水餃，供顧客購買外帶。令船歌水餃食品業務負責人陳國平沒想到的是，這樣的水餃禮盒，一年賣出了六七百萬元。越來越多的顧客問他，為什么不做電商？
那時候，連水餃頭部品牌灣仔碼頭，都未曾涉足線上渠道。
懷揣著忐忑的心情，2015年船歌魚水餃天貓旗艦店正式營業，客單價300元上下，第一年便賣了700萬元。隨后，船歌魚水餃陸續進駐京東、盒馬等渠道。
目前，船歌魚水餃年銷售額大概1億元，其中天貓、京東、盒馬等線上渠道，銷售占比70%以上。
抓住第一批電商紅利的商家，占據先發優勢，在短時間里迅速崛起，讓后進入者望塵莫及。這樣的時代機遇不常有，但2020年絕對是又“一次極富挑戰的機遇”。
受疫情影響，大多數行業普遍受消極影響，卻給食品生意添了一把火。
在那段慌亂的日子里，宋鵬終于拿下Ocean Seafood/Clearwater（北極清水）的獨家合同。Ocean Seafood是一家丹麥的北極蝦供應商，貨源來自北極清水。此前，宋鵬每次去丹麥，都會拜訪這家公司，希望有機會合作，但遲遲未能如愿。
“貨都運到碼頭上了，原來的進口商出了問題，他們著急解決，才找到我們�！彼矽i說。疫情期間，所有海產品都要全程可追溯，這意外扼殺了大量海產邊貿走私的生意，Ocean Seafood原來的中國進口商牽連其中，北洋的“幸運”由此而來。
一石激起千層浪，青島工廠生意火爆，連食品安全溯源碼（記錄產地、消毒、通關等信息的二維碼）也變得炙手可熱。工業互聯網平臺卡奧斯（COSMOPlat）是一家跨境食品安全溯源碼的提供商。據該公司一位張姓銷售經理描述，上線半年內，卡奧斯食安碼已為國內外50多家大型企業、上百家進口服務商所用。
3、瓶頸與困難，紅利吃完了如何轉型？
一個企業的成長，總有“等死”的不甘和“找死”的煎熬，比如不創新是等死，創新是找死。面對喧囂的電商，熟悉的聲音再次在耳邊嗡嗡叫，讓這些膠東漢子鬧心：不做電商是等死，做電商可能是“找死”。
青榮城際把青島、煙臺，以及北方最大的石島港連在一條線上，全程2個多小時。我從青島出發，向北1小時15分鐘抵達煙臺。
在煙臺，南滬食品董事長李廣宇驅車帶我們前往工廠。南滬食品是煙臺第一批制作速凍湯圓的企業，也品嘗到新興品類的紅利。
李的母親跟鄰居上海人學會包湯圓，后受冷凍水餃啟發，反復試驗制成“冷凍湯圓”。早年，商超派人開著“大頭車”（類似于皮卡車，車有兩排座和一個大貨箱），每天在南滬地下室“搶貨”。
2014年，南滬食品年銷售額接近1億元，品類包括湯圓、餃子、水餃、月餅等，其中湯圓在煙臺市場占有率達50%以上。但此后，該品牌開始走下坡路。
我問李廣宇，為什么沒有做電商？
“光物流和包材成本這一項，就把我們卡得死死的�！崩顝V宇說，餃子、湯圓等冷凍產品發貨需要紙箱、泡沫箱和干冰袋，還要專業的冷鏈物流運輸，算下來成本極高；一袋南滬水餃賣49元，50%的毛利也支撐不住。
同樣的問題，也曾困擾過船歌魚水餃。船歌魚水餃開天貓旗艦店，只賣禮盒裝，4袋售價298元，運費接近130元�！袄锢锿馔獍�5層，再加上順豐空運，不弄成這樣，餃子就化了。”負責人陳國平說。
�。ㄎ逅膹V場附近一家船歌魚水餃餐廳）
李廣宇告訴我，“現在時機成熟了”。前幾天，一家物流公司找上門，說4-6袋餃子的冷鏈包裝和物流費僅需12-17元。這就是說，一袋餃子的物流成本僅6元左右。
我問李廣宇，接下來打算怎么做？
“我不懂，我真的不懂�！闭劻私�40分鐘的未來規劃，這句話他重復了三遍。我向他介紹理想國、小仙燉等新消費品牌，他發出靈魂三問：
小紅書是什么？種草是什么意思？有贊知名嗎？
聽完我解釋，他說：“我不懂，我真的不懂。我特別愿意跟年輕人交流�！�
面對新流量變局和新品牌突襲，青島和煙臺的大多數食品企業，均陷入這種進退維谷的糾結。
即使一小部分品牌嘗到了電商紅利，但大部分企業極其傳統。一份上百家食品工廠的名單里，開拓電商渠道的大約只有15%，約80%的店鋪粉絲不足1萬。
趙偉鋒是靈駒傳媒創始人，他從當地工廠拿貨，為全國各地直播基地供貨，也做抖音商家的一件代發。對絕大多數青島和煙臺的工廠來說，這算是新鮮事兒。
這些企業試圖轉型時，面臨的首要問題是老板的意識。在多位受訪者身上，我都看到這種謹慎和務實，它固然能讓企業經營穩定，但往往也會因此錯失良機。
我和趙偉鋒聊起，廠家是否可以拿低價單品引流，然后靠其他產品在直播間賺錢。他聽了直搖頭，接著說：“這幫老板心里會想，虧了錢，什么時候能快點掙回來？不賺錢先賠錢，肯定是不愿意的，稍開明些的老板也只會覺得，三四個月可以賠，再久不行�！�
2018年前后，薇婭、李佳琦只在小圈子里活躍，阿里巴巴曾找到青島一家海產品牌，愿意拿出流量和團隊，幫該品牌打造直播IP。但被品牌商婉言拒絕�！拔乙詾榫褪请娨曎徫�，現在想想，真是后悔�！眲撌既苏f。
在離青島不遠的壽光市，全福元是一家年營收80億元的連鎖超市。一位接近全福元老板的人士說，他非常迫切地想要轉型做直播，但內部沒人敢負責操盤�！暗紫氯嗣恳徊�，都要向上級請示，層層審批通過，再去推動�！�
因為沒有電商團隊，有著數億身價的商人陳忠強，常常一個人在沙灘上彈吉他，直播兜售三文魚零食。他曾在抖音投了5000元廣告，不過現在抱怨廣告費越來越高。
4、只能自己一步步測，一點點去試出來
晚上11點，一場飯局接近尾聲，酒過三巡的趙偉鋒，談到當地工廠轉型問題。他深深嘆了口氣，“還是青島沒有大主播的原因”。
疫情暴發后，一眾明星和達人涌入，使直播帶貨成為消費領域的最大浪潮。但在青島和煙臺，缺少成功的直播案例，也沒有靠譜的電商服務商，老板們很少有強勁的動力推動變革，也沒有意識到危機將至。
找頭部主播帶貨，企業家們不是沒有想過。沃隆電商負責人于桂紅稱，農產品初加工毛利極低，進薇婭和李佳琦直播間基本是“賠本賺吆喝”；但友商都在做，你不得不跟進。她說：“什么時候大家都反應過來了，才能走出這個惡性循環。”
船歌魚水餃第一次上李佳琦直播間，也栽了跟頭。1.5萬箱水餃庫存，僅30秒貨即賣空，李佳琦直播間要求加量。因運營和操作失誤，1分鐘內銷量沖到3萬箱。手工水餃產能跟不上，最晚的訂單一個月以后才發貨，各項成本沒控制住，賠了錢。
商人們都明白，依賴頭部主播沖銷量，并非長久之計。企業自身具備內容營銷能力，才能走得更遠。但眼下更現實的問題是，缺少好的服務商及其團隊。
不少青島企業的營銷經理、渠道經理，年紀都在45歲以上，酒館是他們下班后最常去的地方。當地人說，在青島的飯局上，喝酒都是20瓶起步，還有專門人做“監酒官”——監督每個人喝酒的進度，落后者必須趕上。
不過，變化也在悄然發生，越來越多的人正在放下焦慮。
“餃小歌”，船歌魚水餃兄弟品牌，近期緊鑼密鼓地測試抖音直播間。至于抖音直播怎么玩，陳國平說，“只能自己一步步測，一點點去試出來”。
船歌魚水餃今年不再以開店為目的，將餐廳業務和食品業務（旗下有船歌魚水餃、餃小歌、船掌三大品牌）一分為二，成立兩家公司，各自追求增長。
沃隆也定下一個小目標——希望能實現6億銷售額增長，在老渠道上保穩，抖音、社區團購等新渠道上謀求增長。
北洋佳美接下來計劃做新品牌矩陣，將禧美海產定位高品質大宗品牌，另設高端品牌、母嬰兒童系列和日料系列品牌。
今年春節，深海漁家工廠一直在加班，第一季度營收超過2000萬元，利潤率10%，利潤200萬左右�！邦A計今年利潤能有一兩千萬，先把貸款還完�！标愔覐娬f。
疫情消退，冷鏈檢疫加強，海產品的消費正在回升，工廠和商人就有了盼頭。面對新流量和新品牌的浪潮，一旦看到成功轉型的案例，或者生態不斷進步，更多的商人才會踏出第一步。
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