今年飼料的話題太多了，原料漲價帶動飼料持續漲價，一些廠家飼料質量不好導致養殖戶怨聲載道......等等。今天來聊聊，為什么有的養殖戶飼料越用越便宜？也歡迎大家留言分享吐槽。

最近在一個廠家的技術推廣會上，和好幾個養殖戶聊天，盡管他們今年的養殖效益不好，但他們對很多廠家宣傳的好模式好產品也并不感冒，為什么會有這樣的情況？不是每個人都想要多賺錢嗎？



那天那個推廣會是在蘇北的一個河蟹養殖區域召開的，今年那個區域總體的河蟹養殖效益總體并不好，利潤很好的養殖戶不超過1成，賺大錢的養殖戶比例很低；賺錢的養殖戶最多只有3-4成左右，這是包括利潤很好的養殖戶和效益一般般的養殖戶；保本的或者只是比保本好點的養殖戶大概有3成左右；還有3成左右是虧本的。

今年河蟹養殖情況很復雜，尤其是疫情影響下，后期大規格蟹賣不上價格，導致很多養大蟹的養殖戶吃虧了，或者說效益沒有達到預期。但再復雜的情況，也有人能連續好多年賺錢；換到養殖年份再好的時候，也有人賺不到什么錢甚至虧本。總結成功失敗，總能分析出點道理的。養殖戶李老板表示，他們的塘口硬件條件不太好，再加上他們飼料投入不大，這幾年的養殖效益都不是很好。



飼料原料價格漲那么厲害，價格低的飼料質量肯定很難保證，為什么像李老板這樣的養殖戶還不肯用價格貴點的飼料呢？“我們都是養普貨的，質量規格都不大，所以在投入上能省就省了”。這就好像一個人只需要代步的私家車可以了，高端車各種性能參數再好，也不是這個群體會選擇的。李老板還說出了他的另一個困惑，“市面上的飼料品牌太多了，這幾年飼料質量不穩定，假如我現在用一噸6000塊的飼料，你讓我去用8000塊的飼料，我也沒辦法說用了8000塊的飼料就一定能好太多”。

李老板這樣的養殖戶，面臨的問題是一個系統性的問題。如何破這個局，必須要找到問題的問題。他們首先是走普貨的渠道，賣價一般不會高，這就注定了他們在各個環節的投入都想節省成本，能摳一點是一點，能省一點是一點，養到最后要么是有沒有產量，要么是沒有質量，或者產量質量都不好，效益越來越差，每年的投入一減再減。這是很多人都遇到的問題，或者說這是一個死循環的問題。



大閘蟹的養殖效益個產量規格質量等多參數有直接的關系，缺一不可，養出來好的蟹還要賣出好的價格，要不然也是很大的浪費。在疫情的影響下，今年大閘蟹到了后期越來越難賣上好價格，這很可能會影響養殖戶養大蟹的積極性，優化養殖模式，搶中秋國慶這個消費高峰期就非常關鍵的，一些養殖戶甚至想重回以前的放苗模式了，放小母本蟹苗、密度高點，早點上市。如果還要堅持養大規格的蟹，要搶中秋國慶市場行情的話，就需要技術很好、使用的飼料產品也很好了。

所以在選擇不同價位飼料的時候，養殖戶要根據自己的最終銷售渠道來定，飼料廠家也要為不同的養殖戶作出不同的產品，而不是盲目地去推產品。很多養殖戶的改變，并不是簡單地換好料就能解決的，他的養殖理念、塘口條件、日常管理等方面可能都要做調整，這個動作對于一些養殖戶來說太大了，成本也會增加很多，這對習慣了走低端市場的養殖戶很難。



像李老板這樣擔心多花了錢也買不到好料的人，今年也開始多了。比如說冬天養殖戶賣魚的時候，很多養殖戶的料比明顯高于往年，部分養殖戶的料比甚至高得離譜，而那些料比特別離譜的飼料價格也并不便宜，這就給養殖戶一個錯覺，既然有些高價飼料的料比也很高，那就選擇價格便宜的飼料勉強用用好了。事實上料比的問題也是很復雜的，料比高的塘口，可能是飼料質量的問題，也有可能是養殖戶管理的問題，也可能是其他的問題，導致了飼料利用率不高。

在市場競爭如此激烈的情況下，每個飼料廠的策略有很大的差異，當然不排除有的廠家價格漲上去了但質量也沒有明顯的改變，養殖戶就要仔細地算成本，很可能會讓越來越多的人使用價格便宜的飼料，所以這樣的廠家多了，對整個行業的破壞性就很大了。



飼料廠家如何重新重視品牌塑造，而不是一味地靠價格戰去搶客戶，這樣搶來的客戶也不穩定。想讓客戶持續使用產品的話，最終必然要回歸到產品質量上，讓養殖戶出什么價格就能買到對應質量的飼料。就拿大閘蟹來說，銷售渠道不同的養殖戶，對飼料質量要求也不一樣；南美白對蝦也一樣，外塘、小棚、工廠化、高位池等不同模式的養殖戶，對飼料要求也不一樣；養四大家魚的朋友，賣不賣熱水魚，對飼料質量的要求也不一樣......

是個產品就有養殖戶掏錢的時代會慢慢過去，未來養殖戶會越來越精明，養殖戶的分類會越來越細化，廠家就要針對不同的養殖戶提供對應的產品。未來的產品競爭要看產品質量，還要看服務。提供質量過硬產品給養殖戶是廠家的基礎服務，有沒有額外的增值技術服務也非常關鍵。建議養殖戶采用更好的模式，加強日常管理，盡可能地提升飼料使用效率，讓同樣的產品發揮更大的價值，這樣才會對養殖戶產生更大的粘性，這就很考驗一線服務人員的技術能力了。