近段時間，兩大巨頭通威、海大圍繞著“漲價保質(zhì)”的爭論甚囂塵上，雙方輿論造勢一波高過一波。

作為一生宿敵的兩大巨頭，通威和海大全面開戰(zhàn)，誰最該漲價？最緊張的是誰？通威、海大競爭的本質(zhì)是中國水產(chǎn)飼料四十年的市場洗牌，疊加原料價格史無前例的新高、宏觀經(jīng)濟下行，諸多企業(yè)迎來最艱難時刻。

通威和海大最大的不同是，通威農(nóng)牧板塊是職業(yè)經(jīng)理人在負責(zé)經(jīng)營，且通威營造的是共生水產(chǎn)生態(tài)圈；海大是老板在操盤，海大是產(chǎn)業(yè)鏈競爭閉環(huán)，成吉思汗式的稱霸獨霸思維。但是，跳出行業(yè)，海大、通威的競爭就是市場競爭的本質(zhì)，比拼的是核心競爭力和綜合實力。兩大巨頭競爭之下對行業(yè)帶來的影響比前幾次都要大，我們判斷，我國水產(chǎn)飼料企業(yè)最大破產(chǎn)潮和整合潮即將到來。

01

海大不漲價的邏輯

一是，用價格戰(zhàn)搶市場增量；今年上半年普通淡水料市場全線下滑，海大華南市場銷量更是大跌，用價格戰(zhàn)搶市場是最直接最有效的方式，通過價格戰(zhàn)換市場增量空間，海大屢試不爽；

二是，讓利于養(yǎng)殖戶；當(dāng)前普通淡水魚行情低迷，這是海大站在行業(yè)道德制高點，選擇不漲價甚至還要降價讓利于養(yǎng)殖戶，這招確實讓很多企業(yè)無懈可擊，但是這個道德制高點需要付出金錢代價的，更需要戰(zhàn)略定力，行業(yè)也質(zhì)疑，海大能堅持多久？海大這么多子公司都能保證做到質(zhì)量不下滑？不漲價就真的是讓利于養(yǎng)殖戶？

三是，海大能戰(zhàn)略忍受部分市場的短期虧損；這次珠海海龍再次扛起海大集團華南市場價格戰(zhàn)的先鋒大旗，珠海海龍的底色可是與粵海在海鱸市場，與旺海在生魚市場，與杰大在加州鱸市場等諸多強手在最難啃的市場打過硬仗的王者之師，是海大旗艦式子公司；最關(guān)鍵的是珠海海龍規(guī)模龐大，水產(chǎn)飼料產(chǎn)銷量超50萬噸，號稱亞洲第一，而且珠海海龍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，普通料、特種料、動保等綜合協(xié)同發(fā)展。根據(jù)市場競爭需要，海龍進攻特種料市場時，用普通淡水料和動保市場利潤來彌補和支撐；進攻普通淡水魚料市場時，用特種水產(chǎn)料和動保市場利潤來支撐，同時以規(guī)模優(yōu)勢作為基本盤，只要海龍堅守住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，海龍可謂海大戰(zhàn)神般的存在；

四是，海大引以為傲的技術(shù)優(yōu)勢，也就是原料替代優(yōu)勢；我國飼料業(yè)是嚴重依賴玉米、大豆、魚粉進口的，原料替代是國家糧食安全的大戰(zhàn)略，海大在原料替代方面可謂功勛卓著，尤其是在今年魚粉沖向2萬元/噸大關(guān)不斷創(chuàng)歷史新高，豆粕始終在4500元/噸上下徘徊的背景下，海大的技術(shù)替代優(yōu)勢更明顯，但過度替代有風(fēng)險；

五是，水產(chǎn)飼料市場競爭還不夠激烈；當(dāng)前全國擁有飼料企業(yè)6772家，飼料3億噸，平均每家約4.5萬噸，處于產(chǎn)能嚴重過剩狀態(tài)，且水產(chǎn)飼料企業(yè)競爭強度比畜禽市場更不充分，海大趁機洗牌市場，將競爭力不強的企業(yè)趕出市場，這是市場的優(yōu)勝劣汰。毫無疑問，海大擁有強大的競爭優(yōu)勢，當(dāng)前國內(nèi)乃至全球，海大水產(chǎn)業(yè)建立的種苗—動保—飼料小產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，以及技術(shù)、采購、人才、服務(wù)體系優(yōu)勢，加上薛華董事長的雄才大略和敬業(yè)精神，海大業(yè)內(nèi)無人能敵，擁有中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的氣象和發(fā)展態(tài)勢；

六是，海大具有水產(chǎn)飼料價格定制權(quán)；憑借強大的競爭力，海大除了少數(shù)市場（如牛蛙），均擁有飼料定價權(quán)，通過價格號令天下，行業(yè)甚至稱海大具有壟斷優(yōu)勢，因此海大擁有不漲價的理由；

七是，資本市場要求海大增長；上市以來，海大一直保持著向上的增長曲線，增長成為海大的最強基因，且最重要的是海大早已和資本市場綁上市值的戰(zhàn)車，包括高管團隊的期權(quán)激勵等均和市值掛鉤。作為飼料為主體的農(nóng)業(yè)企業(yè)，海大是藍籌股，一直保持著穩(wěn)定增長，資本市場給予了相對較高的估值，最高超1000億，如今仍有800多億，市盈率50.04。事實上，按照海大成長、盈利水平和身處行業(yè)狀況，海大在資本市場的估值已經(jīng)不低，甚至是目前資本市場給予海大的估值已經(jīng)是4000萬噸飼料體量的兌現(xiàn)。為了維持住估值，以及海大的高管期權(quán)利益，海大只能增長，唯有快速發(fā)展，快速達成4000萬噸飼料目標。

海大的市值要想實現(xiàn)更大的突破，在種苗、飼料、動保等領(lǐng)域發(fā)展完善后，必須要在養(yǎng)殖板塊和食品板塊進行突破，尤其是水產(chǎn)養(yǎng)殖和水產(chǎn)食品，這也是海大最具有想象空間的領(lǐng)域，挑戰(zhàn)難度當(dāng)然也是前無古人的。

03

通威漲價的邏輯

一是，原料價格歷史新高；上半年華南普通淡水料市場降價三次，這兩年飼料原料不斷刷新歷史新高，而目前魚粉、豆粕均處于歷史高位；加上多數(shù)飼料企業(yè)對今年上半年的原料行情看空，去年底備貨不積極。不管是大小企業(yè)，冬儲原料的采購量大多低于往年；

二是，漲價是保質(zhì)的第一底線；按照目前的原料價格，飼企生產(chǎn)飼料就要虧本，不虧本就要犧牲質(zhì)量，犧牲質(zhì)量最終還是養(yǎng)殖戶買單，漲價也是養(yǎng)殖戶買單，但是犧牲質(zhì)量對養(yǎng)殖戶買單的成本更大；唯有漲價能保證飼料品質(zhì)，否則飼料質(zhì)量整體泥沙俱下，且通威給出了自己的監(jiān)測數(shù)據(jù)：多年來，通威每月都會對近千個飼料產(chǎn)品跟蹤抽檢，從7月份跟蹤市場上的產(chǎn)品檢測情況來看，相當(dāng)一部分廠家的飼料蛋白水平、脂肪水平開始下調(diào)；或者是粗蛋白水平?jīng)]有降低，但飼料的關(guān)鍵氨基酸含量和蛋白消化率在下調(diào)，說明很多產(chǎn)品的質(zhì)量正在逐步下降；但漲價一定保質(zhì)？

三是，市場證明原料替代不能解決根本的質(zhì)量問題；這幾年，原料價格不斷創(chuàng)歷史新高，水產(chǎn)飼料業(yè)不斷發(fā)生各種“妖么子”怪事，從河蟹飼料、牛蛙飼料、大黃魚飼料、加州鱸飼料、黃顙魚飼料等，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商與飼料企業(yè)糾紛不斷，包括海大都不能置身事外，黃金鱸、香蕉魚等養(yǎng)殖事件層出不窮，原料替代不能解決飼料質(zhì)量的根本問題，很多人甚至發(fā)出不少質(zhì)疑：“總以為技術(shù)領(lǐng)先，替代沒問題，但是結(jié)果是越替代質(zhì)量越差。”

四是，海大主導(dǎo)下，行業(yè)遭受飼料信任危機；這兩年全國水產(chǎn)飼料質(zhì)量整體下降，餌料系數(shù)增加，疊加水產(chǎn)品行情下滑，整個行業(yè)哀鴻遍野，很多養(yǎng)殖戶將矛頭直指飼料企業(yè)，而整個行業(yè)都將飼料質(zhì)量變差的罪魁禍首歸為海大，不漲價就是禍害養(yǎng)殖戶，禍害全行業(yè)，把整個行業(yè)搞爛，這也是本次通威號令天下諸侯漲價的重要底氣，是飼料界的民心所向，通過通威帶頭扭轉(zhuǎn)飼料信任危機，甚至推出通威好產(chǎn)品年，讓海大處于輿論的風(fēng)口浪尖，這也是市場競爭的手段。

五是，通威的理解海大不漲價不是讓利于養(yǎng)殖戶，而是海大的特殊競爭手段；如果海大高舉讓利于養(yǎng)殖戶的大旗，整個豬雞鴨魚蝦的行情都低迷，甚至歷史虧本，為什么不讓利于其他品種，且就僅僅華南普通淡水料市場降價三次，華中和華東市場以及特種飼料都在漲價，市場普遍認為海大在特種水產(chǎn)飼料市場達到一定的市場占有率后，重新謀求普通淡水魚料市場增長的背后邏輯，尤其是今年上半年海大華南普通淡水魚料業(yè)績預(yù)計十分慘淡，因此用價格戰(zhàn)來搶市場。

03

通威PK海大后續(xù)推演

目前，通威的漲價和海大不漲價分為兩大陣營，跟隨通威在華南普通淡水魚料市場漲價的有恒興、粵海、澳華、大北農(nóng)以及一眾中小企業(yè)；跟隨海大暫時未漲價的也有新希望、南寶、旺海等頭部企業(yè)；當(dāng)然，也有其他企業(yè)按照自己節(jié)奏走的，不看海大通威臉色的，但是僅僅是個別企業(yè)。

接下來，估計會陸續(xù)有企業(yè)跟隨通威漲價，如果短期原料繼續(xù)堅挺或者上揚，不排除還有第二波漲價；海大會不會漲價？按照以往判斷，海大做市場是戰(zhàn)略和魄力的，下定的決策基本不會更改，尤其是今年300萬噸增量、4000萬噸飼料的紅線目標下，海大必須要增長，這是海大華南普通淡水魚料短期不會輕易漲價的基本原因，海大就是要逼迫市場犯錯，逼迫企業(yè)犯錯，然后搶占犯錯企業(yè)的市場，就看誰能頂?shù)米　?/p>

此外，華南普通淡水魚料屬于海大的局部市場，傾集團之力聚焦2-3個月，海大肯定是能出成績的，這是毫無疑問的，因為目前是水產(chǎn)用料高峰期，很多企業(yè)是無法支撐的，漲價就被海大搶市場，不漲價就只能降質(zhì)量，也被搶市場；海大用其他板塊來支撐華南普通淡水魚料戰(zhàn)局，即使虧本2個月，對海大全年業(yè)績影響也有限。

事實上，目前大多企業(yè)飼料價格并未真正按照公開的漲價，局部漲價或者緩慢漲價；尤其是很多對中小企業(yè)來說，正在經(jīng)歷至暗時刻，漲價是找死，不漲價是等死，如果中小企業(yè)是患得患失，反而結(jié)果更糟糕。但是漲價尚有一線生機，漲價能保證基本質(zhì)量，可能會短時丟失部分市場但是長久來說保住了市場；不漲價又要不虧錢，很難不降低質(zhì)量，一旦降低質(zhì)量，中小企業(yè)就萬死不劫；對集團企業(yè)來說，抵御風(fēng)險能力較強，犯錯還有第二次機會，因為擁有人才、資金優(yōu)勢。

如果拋開通威海大競爭不說，站在我國四十多年飼料行業(yè)發(fā)展和其他行業(yè)角度，贏者通吃、集中程度越來越高是發(fā)展的主要趨勢，目前水產(chǎn)飼料企業(yè)的競爭洗牌是我國水產(chǎn)業(yè)必然階段，也是必須階段，市場競爭殘酷無情，市場沒有眼淚，中小企業(yè)千萬不要有任何幻想。

上周，筆者剛好拜訪了海大董事長薛華，剛好聊到水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展的話題，他認為我國水產(chǎn)飼料市場競爭還不夠充分，未來會更加激烈，當(dāng)然海大也在調(diào)整思路，從競爭思維到回歸客戶思維，因為海大在很多板塊成了領(lǐng)導(dǎo)者。

海大董事長薛華（右）與本文作者農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)主編蘇若晶（左）。

目前我國水產(chǎn)飼料企業(yè)還有上千家，這也意味著大多企業(yè)要退出市場，未來五年競爭將會更加慘烈，應(yīng)該來說遇到四十年以來最來艱難時刻，非常考驗中小企業(yè)戰(zhàn)略定力，創(chuàng)新能力，資源整合能力。事實上，所有企業(yè)都有優(yōu)劣，企業(yè)強弱可以隨時轉(zhuǎn)換，海大也并未強大到不可戰(zhàn)勝，且海大的品牌繁多，很難保證每一個公司都能堅守好的質(zhì)量，尤其是水產(chǎn)品種種類繁多、養(yǎng)殖模式復(fù)雜、地域和養(yǎng)殖環(huán)境不同，這就需要企業(yè)專業(yè)化能力，比如全國草魚就有幾十種養(yǎng)殖模式，如果中小企業(yè)能夠發(fā)揮靈活性、創(chuàng)新性，提高效率，聚焦資源在一兩個品種發(fā)展，競爭力并不比海大弱，甚至還要強。且目前正處于各自新舊更替，新思想、新技術(shù)、新養(yǎng)殖群體的交匯碰撞歷史大潮中，機會永遠是留給有準備的人。不管漲價與否，市場競爭的本質(zhì)是什么，客戶賺錢，中小企業(yè)必須要抓住客戶賺錢，且是服務(wù)大多客戶賺錢。道理都懂，沒幾個人能做到。

很多中小企業(yè)必然出局，也必須出局，但是沒有誰會主動出局。行業(yè)沒有第三名，不要被“老大和老二打架，老三不見了”的時代洪流吞噬。