中國水產門戶網報道

南方漁網特別報道：回顧中國近年的養(yǎng)蝦史，讓人興奮之余暗生警醒。
   
   20多年前，養(yǎng)蝦意味著暴利。20世紀80年代，隨著對蝦育苗、餌料生產、冷藏加工等相關行業(yè)的同步發(fā)展，對蝦養(yǎng)殖在沿海地區(qū)造就了持續(xù)10年的輝煌。1991年，我國的對蝦養(yǎng)殖面積一度達到220萬畝左右，產量高達21萬噸。然而1993年，一種名為白斑桿狀病毒引發(fā)的病害幾乎導致了整個行業(yè)的崩潰，一時間對蝦大量死亡，產量銳減50%-60%。
  
   20世紀90年代末期開始，南美白對蝦引領了又一個對蝦養(yǎng)殖高峰期。以2001年中國漁業(yè)研究所北海基地工化養(yǎng)殖為例，該基地平均畝產南美白對蝦3141公斤，平均規(guī)格12厘米以上，成活率80%，餌料系數(shù)1.3，畝產值18.8萬元，畝成本7.6萬元，畝利潤11.2萬元。巨大的利潤，帶來了養(yǎng)蝦業(yè)新—輪的發(fā)展熱潮，且一業(yè)興帶來百業(yè)旺。湛江日報2001年初報道：湛江粵海飼料有限公司(以下簡稱“粵海”)研制出幾種對蝦飼料進入市場，輔之以實用性專家科技服務，首先得到了養(yǎng)殖者的認同。至2000年，粵海蝦料產量已達3萬多噸了，這個數(shù)字是全國當年對蝦飼料銷售總量的一半。在這種幾何式遞增的產銷量壓力下，粵海的飼料機械超負荷運轉，湛江粵華水產飼料公司和珠海大海水產飼料有限公司也高速運轉起來，幾乎布同一時間，廣東恒興集兇有限公司、廣東湛大集團有限公司等飼料企業(yè)攜雄厚的資金實力開始強勢介入對蝦飼料領域，他們身后是龐大的跟進隊伍：中小飼料企業(yè)，苗種場，蝦藥、水改、底改個業(yè)，增氧機、飼料機械制造商。
    
   這一輪養(yǎng)蝦熱觸及到了前所未有的深度與廣度，甚至徽、湖北、江西等內陸省份部在探討用淡水或地下水養(yǎng)南美白對蝦，希望能分得杯羹。2004年初，農業(yè)郵漁業(yè)局副局長柳正在北京宣們，2003年對蝦產量達到78廳噸，其中出門量達到11.9萬噸。然而，產量的高峰帶來的卻是養(yǎng)蝦的微利與高風險。2004年，美國對蝦反傾銷案成為行業(yè)發(fā)展的轉折點，受其影響，國內蝦價路下滑，即使養(yǎng)殖成功仍可能虧本的現(xiàn)實和黯淡佝產業(yè)景讓很多投機者無心再戰(zhàn)。有行業(yè)人指出：可以用“四高、四，低”概括2004年對蝦產業(yè)市場現(xiàn)狀：四高是高投入、高風險、高風收賬款、高速發(fā)展，叫低是中低層從、業(yè)人員素質低、運作效率低、管理水下低、技術轉化率低。
    
   當出口屢屢受挫、蝦價下降降到盈虧臨界點、風險與利潤不利潤不再對等的時候，當蝦苗種頂質退化、養(yǎng)殖環(huán)境惡化、病害頻頻暴發(fā)、養(yǎng)蝦成為  場豪賭的時候；當飼料原料小不斷上張、賒銷難禁利潤虛化、企業(yè)管理成本過高等不利因素不斷凸現(xiàn)的時候，2005年，行業(yè)終于走到了定路。
    
   對蝦產業(yè)現(xiàn)在處在什么階段?現(xiàn)今的市場如何應對？又將如何穩(wěn)健、持續(xù)地發(fā)展下去?每一個從業(yè)人員都在觀察、思考，大家希望撥外重重迷霧，盡子看清行業(yè)大勢，贏得先機。

   在此，我們記錄了—些企業(yè)與人，—些思考者與先行者。
 
   飼料業(yè)：現(xiàn)在是整合產業(yè)鏈的競爭

   粵海：目前產業(yè)要務是控制賒銷，降低成本

   湛江海飼料有限公司是對蝦飼料業(yè)的老大哥，當年提出了“養(yǎng)蝦業(yè)興，飼料山亦興，飼料業(yè)要掌握市場的主動權必須走近養(yǎng)殖者，提高他們的科技水平和抗風險能力，甚至與他們共擔風險”的經營策略。這條策略最終成為了行業(yè)的經營策略，促進了對蝦產業(yè)的大發(fā)展，并在一定程度上成就廠對蝦飼料業(yè)“湛江現(xiàn)象”，粵海也因此奠定了行業(yè)地位。
   
   2004-2005年間，粵海與恒興等韋流蝦料以品牌相繼宣布，對蝦飼料需要盡最做到現(xiàn)金銷售，這也意味著整個行業(yè)經營模式的大轉變。
    
  “蝦料行業(yè)，過去幾年對劉‘蝦養(yǎng)殖做出了極大的貢獻，蝦料企業(yè)通過一系列的服務推動了對蝦養(yǎng)殖的發(fā)展，特別是推動了養(yǎng)殖技術的高：這其中的服務很多是公益性的。”8月初的一個清晨，鄭總與筆者暢談行業(yè)勢時介紹說，微利日代，對蝦飼料的銷售模式要做一些調整，但現(xiàn)金銷售還是沒辦法在全行業(yè)實現(xiàn)

。“目前蝦料廠家相對數(shù)量還是比較多，競爭非常激烈，賒銷一定程度上是競爭的產物”，而另一方面，養(yǎng)蝦戶養(yǎng)成了賒飼料養(yǎng)殖的習慣，這種習慣一時很難改變過來。產業(yè)處于調整期，部分地區(qū)、部分養(yǎng)蝦戶仍然需要扶持，但現(xiàn)金銷售將逐步成為主流。
    
  “目前對蝦行業(yè)進入了—個穩(wěn)定發(fā)展的時期。國內養(yǎng)殖面積和產量很人，養(yǎng)殖技術有了一定水平，對蝦已經成為大眾化的消費品，出現(xiàn)了較為穩(wěn)定的國內國際銷售市場，有相當數(shù)量的冷凍廠、加工廠進行緩沖，蝦價不會有人大的下降空間，也不可能有太強勁的上升。出口渠道經受了2004年的考驗之后，今年蝦價將趨穩(wěn)。”鄭總分析說：在此時期，各項行業(yè)管理必須得到嚴格執(zhí)行才能保證企業(yè)長足發(fā)展。
   
   去年至今，行業(yè)內采取了系列措施，主流蝦料牌聯(lián)手控制資金，調整營銷方針，實行現(xiàn)金獎勵等制度，盡力朝著現(xiàn)金銷售的方向努力。鄭總認為，必須全行業(yè)樹立起微利時代來臨的危機感，當前一兩年蝦料企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)一個是控制賒銷，二是降低成本。降低成本各個企業(yè)都有不同訣竊，但規(guī)模效應和技術改進必不可少，規(guī)模效應能帶來原料采購的相對優(yōu)勢，技術改進可以降低生產成本和損耗。企業(yè)核心競爭力的打造必然需要重點改進這些環(huán)節(jié)，不然無法在如今的市場上有效的支撐品牌。
   
   鄭總認為，在當前階段，對蝦仁飼料企業(yè)的科技創(chuàng)新仍然有明顯的推動作用。養(yǎng)蝦戶的養(yǎng)殖水平仍然需要通過技術服務來提高，飼料品質方面還要繼續(xù)研究環(huán)保、安全的課題，力爭讓池塘污染減少，降低以后養(yǎng)蝦的發(fā)病率，提高養(yǎng)成率和保證單產量從而促成養(yǎng)蝦總成本的下降。“養(yǎng)蝦的成本控制是一個非常重要的課題，飼料廠一直在研究將餌料系數(shù)降低，目前粵海的飼料系數(shù)已達到1.0。”
    
   談到現(xiàn)階段的粵海，鄭總顯然認為優(yōu)質品牌的塑造是第  要務：“做多做少，不是我們關注的問題，粵海飼料將保持不斷提升飼料以品質和技術服務水平的經營策略，鞏固在行業(yè)中的地位。”
    
   海一：低潮期用大手筆

   塊人幅增長的蛋糕可以召來不少英豪，在一個產業(yè)進入微利時期大規(guī)模高格投入?yún)s需要眼光、勇氣與實力。2004年9月23日，在養(yǎng)蝦業(yè)最低潮的日子，海南最大的專業(yè)水產飼料公司海南大海水產飼料有限公司在珠三角腹地栽下了一棵大樹一珠江三角洲地區(qū)最大的水產飼料企業(yè)珠海海一水產飼料有限公司(以下簡稱海一)投產了。
   
   即便在珠三角，這電是一個極富朝氣、特立獨行的水產飼料先鋒：廠區(qū)的整體風格與一些細節(jié)布置更像渡假村或者其它新潮行業(yè)的辦公區(qū)；生產規(guī)模電是超出想像的，—上馬就是6條水產線；成立當天，就表示要“做行業(yè)最受尊敬的品牌”……這些細節(jié)向行業(yè)傳遞著海—。人的品位與決心。
    
   2005年上半年，珠三角連降大雨，加之塘池老化導致養(yǎng)蝦成功率不高，不少養(yǎng)蝦者轉產、工程征地等原因造成養(yǎng)蝦面積縮減，整個產業(yè)規(guī)模因此縮小不少，但是魚粉等原材料卻大幅上漲。產業(yè)上下游的雙重擠壓讓蝦料企業(yè)面臨嚴峻考驗。低迷的行業(yè)與高調的海一，讓很多業(yè)內人士為之觀望。
    
  “海—今年前幾個月的飼料銷量是跳躍式增長的，6、7月份平穩(wěn)增長，8月份，能和珠三角銷量第一的品牌差不多，某些優(yōu)質市場甚至有超過。”“月中午—個下午，海—老總王昌翰在業(yè)務會議間隙，與筆者談起海一時沉靜地宣布。
    
  “要拿出真實的生命才會有點真實的結果”，海—是通過客戶體驗切人珠三角市場的，通過體驗，海一將蝦料營銷做判了深入人心的地步。“與別的企業(yè)相比，我們更開放，客戶可以來我們的生產廠觀察，看我們是川什么樣的原料、什么樣的設備、川么樣的管理標準，最后制造出什么樣品質的飼料。”這種體驗式營銷讓：客戶對企業(yè)有了更多的了解與信心，在這個過程中，客戶能體驗到的不光是產品的制造流程，更重要的是海—追求卓越、不斷超越的企業(yè)文化。“這個策略，看來很有效，已為客戶認同，為我們爭取了地位。”王昌翰總結說。這也讓不少競爭廠家醒悟：一些一成不變的蝦料營銷模式在文化內涵的引導下，可能從根本上發(fā)生了改變。
    
   海一所倡導的為品牌創(chuàng)造人文氛圍的運作，其實質是一個從廠區(qū)建設，產品生產，企業(yè)文化建設，員工、經銷商與養(yǎng)戶培育到營銷運作的整個體系建立過程，最終達到與客戶(包括內部客戶即員工，與外部客戶)接觸每一個點，都在傳遞晦—的文化。當行業(yè)逐步走向成熟之后，可能很多企業(yè)都會面臨著這樣的一個體系建設，而海一顯然走在了前面。“生要有道，活亦有德，品牌如人，品牌的文化，就是我們?yōu)槠钒l(fā)展創(chuàng)造的——種人文氛圍。”這是海一關于品牌文化的一段論述，海—在品牌文化方面的努力也正在改變珠三角蝦料競爭的生態(tài)。
   
   王昌翰很欣賞經銷商對海一企業(yè)文化的一種解讀：“一些經銷商對我說，在海—，我們感覺得到一種向上的力量。”顯然，飼料經銷商們已開始感受到了海一特有的一些東西。
    
  “ 一個企業(yè)的文化，內在的東西不是—朝一夕能夠建設完成的。我們的業(yè)務員，當他融入到海一會體會判應該怎樣去傳播自己和企業(yè)，他們在行業(yè)中的表現(xiàn)會更真誠、更敬業(yè)、更務實、更專業(yè)。品牌像人，氣質難以復制。”王翰闡述說，“文化的產品、文化的企業(yè)，才能持久保持良好的客情關系。義化氛圍讓人不同，也讓企業(yè)與眾不同。”
  
   現(xiàn)在，產業(yè)化經營已成為趨勢，越來越多的飼料企業(yè)、經銷商開始參與其中。“2003年以前是飼料的競爭，現(xiàn)在是—條產業(yè)鏈的競爭，局面已經改變了。在我們而言，將首先完成產業(yè)以鏈，再擴大飼料供應。提供優(yōu)質種苗是第步，接下來則是加工這一塊。”王昌翰在談到當前行業(yè)轉型時如此認為，
    
  “2003—2004，蝦料企業(yè)們的競爭手段還在營銷上的精耕細作，而今午則開始了產業(yè)鏈的競爭。中國的養(yǎng)殖者，最急迫的是怎樣選擇品種怎樣進入市場經濟。每個飼料企業(yè)都有可能幫助養(yǎng)蝦者養(yǎng)好蝦，但誰能給養(yǎng)蝦者持續(xù)的信心，誰能帶動他們進入市場，這才是現(xiàn)階段蝦料企業(yè)最該關心的問題。
    
  “在中國，水產業(yè)走產業(yè)化經營是必由之路。低利趨勢是行業(yè)發(fā)展的必然，任何一個企業(yè)都必然面對這樣一個問題，關鍵是看誰能引導客戶接受這樣的轉變。打造好產業(yè)鏈能更好地持續(xù)地為行、業(yè)創(chuàng)造價值，同時降低行業(yè)風險，這在中國農業(yè)義特別是水產業(yè)發(fā)展的當前階段尤為重要。沒有很強的品牌、規(guī)模和管理，將來很難立足。近年很多對蝦飼料廠都面臨困境，市場反應已經看出來了，蝦料銷售繼續(xù)增長并且增長最快的還是粵海、海一，恒興這樣的大品牌。”
   
   獨特的體驗營銷、融洽的客情關系、卓越的企業(yè)文化、優(yōu)良的品品質、優(yōu)秀的執(zhí)行團隊、明確的前進方向，構建出一個積極向上海一。當這一印深入人心的時候，海一在整個產業(yè)轉型時期的市場表現(xiàn)就已經順理成章了。
   
   廣東海大：轉化和創(chuàng)造優(yōu)質客戶

   在經過深入調查與分析，認為養(yǎng)蝦者已可以接受更嚴格資金管理的時候，廣東海大實業(yè)(集團)有限公司進入了對蝦飼料領域；作為后來者，誨人操作蝦料的手法與思路各令人耳目新。
    
   8月的一個周末，我們專訪羅強，請他對當前行業(yè)發(fā)表一些看法，“海大公司進入蝦料這塊，最初主要是容川，其操作細應該與行業(yè)中其他蝦料企業(yè)大同小異，但資金控制要好很多”羅強簡單介紹了海大早期做蝦料的情況。
    
   一些經銷商常會在持廠家：“現(xiàn)在資金緊張，不能先發(fā)一批飼料？”對此，不少飼料廠很感頭疼，不發(fā)吧，經銷商會放棄緊張也造了銷售管理制度的執(zhí)行難度。“其實，這是一個偽問題。”羅強認為解決這個問題基于兩點，一是看清形勢，二是找對客戶。大家孤立、片面地去看這個問題，必然是這樣一個結果。不要只看到眼前，而前看到市場的發(fā)展。蝦料行業(yè)已經不具備欠款銷售的條件了，海大認識到 并且在實際的銷售中堅決執(zhí)行了這一點，企業(yè)絕對不能依靠欠款來進行盲日的擴張。出于這樣的原則，海大集團的所有下屬企業(yè)基本上都先開發(fā)市場，當市場需求達到一定規(guī)模的時候才確定建廠；基于市場的實際需求．絕不依靠賒銷來刺激市場實行不理性擴張。“靠賒銷進行不止常的擴號張會導致行業(yè)產生巨大的泡沫，當泡沫破滅的時候，不但企業(yè)，也包括經銷商、養(yǎng)戶都會被市場黑洞吞噬。海大選擇員工、經銷商，經銷商選擇養(yǎng)戶，都盡量理念一致，這樣，企業(yè)、員工、經銷商、養(yǎng)戶才能真正捆綁在一起穩(wěn)健的發(fā)展。”
    
   為什么海人總能爭取判優(yōu)質客戶呢?羅強認為，關鍵還是一個理念貫徹問題，市場上存在一些理念更適合海大的客戶，但也是有適合個業(yè)的客戶，“不同的個業(yè)有不同的客戶群，從經銷尚到養(yǎng)殖戶，甚至包括員工”。企業(yè)的理念如果有一個正確的方向和完全的執(zhí)行。就會讓員工、經銷商、養(yǎng)戶真正融人到個企的經營當中。他們的觀念轉變到與個業(yè)同軌道，追求穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的時候，這些客戶就成為了優(yōu)質客戶。歸根結底，轉化和創(chuàng)造優(yōu)質客戶非常重要，受當前“孔雀石綠危機”、對蝦出口頻頻被退現(xiàn)象的困擾，行業(yè)中出現(xiàn)些悲觀情緒。“這些都是暫時的，中國水產養(yǎng)殖業(yè)的前景是光明的，”羅強分析說，要動態(tài)的、全面的看行業(yè)的發(fā)展。水產品是人類食品中非常重要的組成部分，隨著世界捕撈量的不斷下降，水產養(yǎng)殖已成為主要要增長點，而國的水產養(yǎng)殖業(yè)占據(jù)了全球近70%的份額．在世界上非常有地位。當前面臨的對蝦反傾銷案也好、孔雀石綠殘留也好，都是暫時的，也都是可解的，因為全球市場需要中國水產品。基于這樣的判斷，羅強認為，中國水產行業(yè)不可能因為這些挫折而急劇萎縮；但另—方面，具體企業(yè)的市場擴張則會由于競爭而出現(xiàn)不同，現(xiàn)在已不可能憑借扛飆猛進的布點設廠一口吃成大胖子，企業(yè)贏利的市場根基極為重要：養(yǎng)殖戶的信心來源于連續(xù)多年的養(yǎng)殖成功，而不在于某造或某個品種當前的暴利。
    
   海大以及海人的客戶，很明確地認識別，在市場中追求的日標，要基于對市場和自身實際的分析，如此，上游企業(yè)理念執(zhí)行就不容易變形。如果飼料企業(yè)不看市場競爭，只是單純依據(jù)投資來訂目標，放任客戶、養(yǎng)戶，則會形成養(yǎng)殖上虛假的繁榮，最終個業(yè)、經銷商和養(yǎng)戶的利益都會受到損害。熟讀《毛澤東選集》的羅強特別向我們推薦了《論持久戰(zhàn)》、《矛盾論》、《實踐論》，他認為，這些文章包含的分析方法，完全可以作為企業(yè)經營者分析行業(yè)的圭臬。
    
   湛江東騰：理性一點，不求做大

   湛江東騰飼料有陰公司(以下簡稱東騰)大概有65%的客戶在湛江東海島，基本上是直銷。去年整個廠銷量達2.5萬噸，今年很可能達到3萬噸。東騰總經理凌金福先生說：“東海島總共4萬噸蝦料銷量，東騰占了1萬噸，其他廠家分剩下的3萬噸，東騰蝦料是東海島當然的第一品牌。”這樣的成績與陔公司投資者之前在東晦島經營蝦苗多午培植起來的人脈有關，
    
  “搞直銷必須熟悉當?shù)氐牡乩怼⒖蛻糍Y源，當?shù)氐那闆r譬如養(yǎng)蝦戶放養(yǎng)收獲的情況、資金實力等。并不是每個企業(yè)何時何地都能搞直銷，東藤飼料在珠角的銷售模式仍然是通過經銷商進行的，不過廠家設立的經銷售商整個珠三角只有兩個。”
    
   東騰在湛江飼料子里有點另類，做事有自己的方式，飼料不是很著急上規(guī)模上量。其實，這是建立在東哨股東木身就是養(yǎng)殖大戶的基礎上的，“每年光是股東本身就會消耗掉數(shù)干噸飼料，我們不挖別人的客戶，也不怕別人挖我們的客戶，做好質量，價格合理，讓客戶來選擇。”凌金福對此很篤定。在這一思想指導下，東騰的業(yè)務民主要是做好服務工作，并不需要過多注重新客戶的開拓，“除非非常優(yōu)質才會動心”。
   
   首先是做蝦苗、養(yǎng)蝦，具備相當規(guī)模之后，接著進入了上游對蝦飼料生產環(huán)節(jié)，東藤很好比保留了以前經營蝦苗培植起來的人脈，幫助打開了對蝦飼料的市場。直銷量1萬噸，經銷商渠道走量1.5萬噸，表明該個業(yè)已經走出了成功的道路。東騰有很好的潛力，也可能保持穩(wěn)定，這就看經營者的設想日標到底在何處了。凌總最后總結：“理性一點，不求做大。目前東騰要做的就是抓好蝦料優(yōu)質量，做好服務，讓蝦農養(yǎng)小蝦、養(yǎng)好蝦。我們心態(tài)擺正，按照自己的方式做。”

    蝦苗業(yè)：飼料企業(yè)出手洗牌

    沒有優(yōu)質的種苗，對蝦產業(yè)無疑是灘上建高樓：
    
    現(xiàn)在，福建低價蝦苗的“溫室育苗法”被育苗界認為是一場災堆。如任其發(fā)展，可以相信很快湛江、海南、廣西也將成為第二 個“福建低價苗”主產：區(qū)。試想，4元/萬尾的苗價淮與爭鋒?

    8月初見到湛江海茂水產有限公司（以下簡稱海茂）老板陳國良的時候，他正在徐聞排旺角基地，其時正值熱帶風暴來臨前，他將示范養(yǎng)殖場幾口蝦塘中已經養(yǎng)成的大蝦的出售。“養(yǎng)了84天，每斤32條的規(guī)格。前天收蝦的幾口池塘養(yǎng)了90天，每斤24條的規(guī)格。“分每畝放5-8萬畝，產量穩(wěn)定在1000-1500斤畝的水平。“穩(wěn)產比高產更重要。附近一些養(yǎng)殖不成功的蝦農經常到基地來看。”

   “像這樣的苗放養(yǎng)下去，病害少，用藥少，穩(wěn)產，養(yǎng)了50多天也有50-60一斤，都可以上市賣錢了，陳國良能虧呢？對蝦農的畏懼與茫然，陳國良很是不解。與一般蝦農不同的是，陳國良是湛江最大的蝦苗供應商之一。  
   
   “白對蝦還是市場公認的好品種，需求量很大，只不過育苗場多了之后親蝦保種工作做得越來越差。飼料廠進入蝦苗行業(yè)是一件好事，有很大的影響力，大家都做好苗，大家都健康養(yǎng)蝦，大家都有錢賺，行業(yè)會形成良性循環(huán)。”陳國良呼吁政府支持對蝦的引種保種工作，“對種苗行業(yè)支持1元，可能給整個行業(yè)帶來數(shù)十元的效益”。
   
   “真正的好苗．至少需要250元/萬尾的價格才合理。”陳國良說，如何讓蝦農接受高價的好苗，他也非常無奈，但他相信將來是品牌蝦苗的市場。“明年市場上對優(yōu)質蝦苗的需求量會特別大。”他判斷說。這是有根據(jù)的，今年正大(卜蜂)、海南大海、海一、粵海、恒興等飼料廠都在提倡優(yōu)質蝦苗，并開始強力介入蝦苗市場。“現(xiàn)在蝦苗成了養(yǎng)蝦業(yè)的瓶頸，該是飼料廠出于的叫候了。而且對蝦這兩年不好養(yǎng)，蝦農理性了，能夠認識到苗好容易養(yǎng)成功，苗不好很難成功。”為了抓住這們扎會，陳國良從去年開始花了2(00多萬元引進國外親蝦，并茌廣東電白、徐聞建立了基地。為了讓蝦農有更多的選擇，陳困良還與南海海洋研究所胡超群博上聯(lián)合引進了一些新品種，如細角濱對蝦。
    
   推廣優(yōu)質高價種苗的同時，海茂仍然提供相對較低價格的種苗出售，“飼料廠提供好苗的數(shù)量有限、主要為保證飼料賬款的問收，但要引領市場全面走 更快些。”
    
   恒興可能是飼料企業(yè)中進入蝦苗產業(yè)最早，“國家863海水養(yǎng)殖種子工程南方基地”足以奠定其行業(yè)地位。經歷了2003的挫折，現(xiàn)在的恒興在種苗這一塊走得非常穩(wěn)健，“我們基地培育的優(yōu)質蝦苗稱為‘恒興高健康蝦苗’”，日月初的一個早上，基地總經理梁海鷗先生對來訪者介紹說。
    
   恒興種苗基地與其它蝦苗場最大的不同在于：不僅生產廣受歡迎的“恒興高健康蝦苗”，還在努力構建一套完整的品種改良與質量控制體系。“我們的親蝦來源清晰，原產地均可以查到；而且與別的蝦苗場不同的是，我們的蝦苗具有自主知識產權。”梁海鷗介紹說。“這很不容易，作為引進品種的南美白對蝦，國內研究扦不充分，恒興的這種努力需要很大的實力與魄力，需要定力。但中國的蝦苗產業(yè)要自立，就只能這么十。”  —位行業(yè)人士如此評價。
    
   現(xiàn)在，恒興高健康蝦苗售價100元/萬尾。“我們在電白的博賀、龍山一個片區(qū)就銷售了2個億的苗，現(xiàn)在這批8000多萬，養(yǎng)戶又在排隊拿苗。”面對今年低價苗泛濫的市場，梁總顯得很輕松。談到當前多家飼料廠進入蝦苗產業(yè)時，梁總說，“多幾家提供優(yōu)質蝦苗的企業(yè)是好事，  一個公司不可能滿足市場上所有的需要”。梁海鷗向我們展示了部分與恒興合同養(yǎng)蝦的客戶，這些客戶將使用恒興的蝦苗、飼料，并將可能由恒興收購其商品蝦。“我們編寫了一份‘合同養(yǎng)蝦技術操作規(guī)范’，目前已經發(fā)送到養(yǎng)蝦戶手中
    
   今年，正大(卜蜂)優(yōu)質蝦苗捆綁飼料銷售的路子是行業(yè)的亮點，正大(卜蜂)憑此吸收進了很多海南的優(yōu)質養(yǎng)殖者，但也遭到非議，已有不少客戶私下抱怨，認為正大(卜蜂)這種捆綁銷售模式是“霸土條款”。有飼料行業(yè)人士分析，企業(yè)用優(yōu)質蝦苗捆綁銷售蝦料的做法，很容易被模仿，當蝦料企業(yè)都用此作為競爭于段之后，先發(fā)優(yōu)勢很容易喪失。“對蝦飼料企業(yè)來說，這只能作為戰(zhàn)術于段來運用，蝦料品牌、品質、服務水平才是留客的根本。”該行業(yè)人上預計，正人(卜蜂)的這種捆綁銷售今年會取得很好的效果，但明年就很難說了，關鍵看其飼料有沒有真正的競爭力。
   
   對業(yè)內盛傳粵海山要跟進做蝦苗的說法，鄭引軒先生回應說：“我們前午就內部時論是否進入蝦苗行業(yè)，主要是蝦苗市場不規(guī)范，希望能為客戶提供一些：優(yōu)質種苗，但我們沒有發(fā)現(xiàn)蝦料廠做蝦苗的優(yōu)勢，而且當叫有蝦苗場與飼料廠合作出了一些問題，所以就擱置了。今年我們開始反思，蝦料廠做蝦苗是不是真的沒有優(yōu)勢?對粵海而言，最大的優(yōu)勢就是蝦農的信任。我們希望通過合作，電可能獨立來為養(yǎng)蝦戶推薦—些好苗，但不會搞捆綁銷售，感覺這種方法不很妥當。”鄭同時表示，飼料廠去做蝦苗往不是為了賺錢，更多的是為客戶提供服務，讓飼料的優(yōu)勢發(fā)揮出來，所以更希望廣大蝦苗場育好苗，加下廠做好對蝦銷售，而飼料則專心的生產優(yōu)質的飼料，人家共同幫助蝦農養(yǎng)妤蝦。
    
   海南人海與珠海海—可能是今年進入蝦苗行業(yè)最迅猛的飼料企業(yè)，現(xiàn)在他們在海南廣昌已經有民二個種苗場，接下來將完善其種苗基地，“海南、廣東均要有”，王冒翰總經說，“對養(yǎng)蝦業(yè)的支持，現(xiàn)在看來要從種苗抓起。我們培育的蝦苗在海南試養(yǎng)效果很好，鋪上下膜池塘，80人能夠達到每斤30條規(guī)格，餌料系數(shù)0.9”。
    
   而廣東海大集團就表示，有興趣，已著手準備提供對蝦種苗。
   
   如此看來，飼料企業(yè)已開始出手解決困擾行業(yè)：向“低價苗”刊題廠，目前來看其最人們優(yōu)勢就在品牌與資金實力，可以預見，明年蝦苗行業(yè)將會好戲連臺。
   
   經銷商：問題是如何延伸產業(yè)鏈

   相對養(yǎng)殖者與飼料廠商而言，經銷 商們對行業(yè)危機仆仆更敏感一些。2003年之前，那些得到飼料廠支持的飼料經銷商通過賒銷奇跡般崛起，但現(xiàn)在，退潮的沙灘上遍地都是擱淺者。連鎖經營也曾是被看奸的發(fā)展之路，但管理水平先天不足讓很多人心力憔悴，分店上了
    
   一定數(shù)鼠就力：始入不敷出。還有少數(shù)資本雄厚的經銷向進入蝦飼料和蝦藥生產領域，也有成氣候的，但這種模式對絕大多數(shù)經銷商邢沒有參考價值。相對而言，最成功的可能是那些進入養(yǎng)殖、種品行業(yè)的飼料與漁藥經銷商，他們往往往不但將養(yǎng)殖、種苗做得有聲有色，也帶動了蝦飼料和藥物的經銷。廣東新會大鎮(zhèn)水產養(yǎng)殖協(xié)會會長伍福根作為飼料經銷商、珠海橫山永豐漁藥服務巾心梁振洪作為蝦藥經銷商，他們的嘗試值得業(yè)界同廠參考。
    
   伍福根銷售飼料辦法是先自己用，將自己成功的經驗、產品與模式提供給周圍的養(yǎng)殖者。他自建蝦苗場以嚴格保質保量的提供蝦苗給養(yǎng)蝦戶，同時建立無公害水產品(南美白對蝦)養(yǎng)殖生產基地。這讓養(yǎng)蝦戶十分放心，并經常性的來參觀學習。
    
   梁振洪2001年開始涉足蝦藥經營這一塊，而此前他已經在飼料經銷、水產養(yǎng)殖技術服務這—塊耕耘多年。當時，他們有多種選擇，譬如消毒劑，當叫市場常火爆，但最后他們決定全力推廣底質改良劑、中草藥制劑、微牛態(tài)制劑，這號準了市場的脈，很快就打開了知名度。目前他們的找期合作經銷商已經達到70多個左右，成為當?shù)匕藗湟欢ㄒ?guī)模的漁約分銷商和經銷商。2005年，當福建蝦苗以史無前例4元/萬尾沖山市場的時候，湛江、海南、福建的蝦苗都無法再獲養(yǎng)戶信任，梁振洪載始培苗。他從海南運來蝦苗，在自己的蝦苗場標粗，誚豐年蟲來強壯蝦苗體質。用個人品牌來為客戶提供優(yōu)質蝦苗，并取得成功。
    
   與伍、梁做法相似，從前年至今，海南、廣東不少有實力的經銷商外始接收蝦農放棄的蝦塘，不斷擴大其養(yǎng)殖規(guī)模。由于經銷商們更有資金實力，經營管理與對市場的把握能力要更強，可以預料，當越來越多的經銷商成為養(yǎng)殖大戶，這一群體也將在行業(yè)中擁有越來越大的發(fā)言權。


                                  南方漁網編輯：裴冰