中國水產門戶網報道南方農村報訊：中國農資市場整合第一人王飛在本報“農村財富大講堂”開講


  “相對受金融危機影響下的其他行業，農資行業還算是比較好的。未來肥料是否難賣，關鍵在于廠家和經銷商的合作能否從過去單純的業務關系向戰略合作轉變。”1月8日，由南方農村報主辦、陜西左右農資營銷管理咨詢有限公司協辦的中國農資行業最具價值的農資創新營銷培訓課在廣州舉辦，吸引了近200名來自廣東各地的農資經銷商和肥料企業的銷售精英。
  會上，領銜主講王飛先生就2008年后農資經銷商生存戰略以及新時期面臨的機遇與挑戰、未來農資整合銷售等專題做了精彩的演講。同時，王飛還就全國首創農資流通整合項目——盛世興農商業模式做了詳細解析。據悉，該模式是2008年陜西左右農資營銷管理咨詢有限公司結合中國農資市場特點和自身營銷實戰經驗，聯合國內200多家優秀經銷商組建成立的國內首家農資整合實體。


  金融危機后農資行業機會還很大

    2008年12月24日溫總理主持召開國務院常務會議，研究部署化肥生產供應。會議研究確定了保障化肥生產供應，促進化肥行業穩定健康發展的政策措施。此次會議有一個重要決定，第四條明確，推廣化肥流通體制改革。允許各類投資者進入化肥流通領域，鼓勵和扶持發展大型化肥流通企業。我當時在電視上看到這個東西之后，我從床上直接跳下來了，我認為盛世興農的春天來了。
    從2007年的價格暴漲到2008年開始，從秋季尾巴的時候開始跌到現在，很多經銷商在這個過程中很受傷。據統計，2007年的時候，全行業漲價是56億元，2008年疊加是176個億元，但是危機、危機，既有危險又有機會，現在對于整個農資流通渠道來講，我自己認為，雖然有危險，機會還是很大的，看你能不能抓住。
    農資行業是一個資源型的行業，市場的剛性需求比較大。只要到用肥的時候，農民就必須得使用肥料。相對受金融危機影響下的其他行業，農資行業還算是比較好一點的。你就會發現在這個行業，大大小小的廠家都在銷售，都在炒作，而且都在賺錢。經濟危機中，南方很多搞出口的老板都跳樓了，你見過哪個賣肥料的跳樓嗎？沒有吧。
    有人講，未來10年，中國最好的產業是農業。
 
 農資渠道整合迎合農村土地流轉

    香港著名商人李嘉誠開辦了長江商學院，里面的學生都有誰？馬云、史玉柱、吳小莉、陳偉鴻，都是每個行業排前三名的老板，才能去長江商學院上學。長江商學院的第一堂課上，院長項兵會跟學生說，你現在長江商學院，出去以后就要站在月球看地球，要有什么？高度。站得高才能看得遠。所以說，經銷商要站在宏觀層面理解中國農資市場的變革。
    這次十七屆三中全會提出“農村土地流轉”這一重大改革。土地流轉之后，未來土地的集約化肯定是必然趨勢。土地一流轉對農資流通渠道有沒有影響？答案是肯定的。
    第一個影響是終端或者說買肥人、買農資人的數量會急劇減少，原來一家種糧的土地，現在可能種得很少了，第二個是單筆的交易量會上升。以前農民可能種了10畝柑桔，現在可能種了100畝柑桔。這種情況下，他還需要到門店買肥嗎？肯定不需要。為什么？因為他們彼此的地位不對等。隨著未來土地的流轉，我自己認為90%的終端經銷商會“死”掉，鄉鎮的經銷商從少到多，下一步怎么樣？再到少，歷史就是這么轉的。
    如果90%的終端經銷商都“死”掉了，90%的一級經銷商也會跟著“死”掉，這是很殘酷的。
    從現在開始，我認為經銷商要做的是服務體系。盛世興農總公司投資300萬元建呼叫中心，很多人都不理解，為什么？用得了這么多錢嗎？只要你打進電話到公司的呼叫中心，你的信息就會記住，第二次打的時候，就會顯示出來。我的觀點是未來農資行業的核心是專業做服務。

  戰略層面經銷商要有5種出路

    在說2008后經銷商生存戰略之前，要講兩個詞“戰略和戰術”。什么叫戰略的？所謂戰略就是方向性的問題，而所謂戰術就是方法的問題。所以人家說一個企業，戰略對了是賺多賺少的問題，戰略錯了是遲死早死的問題。對于經銷商來講，現在的關鍵是把自己方向搞準。
    第一個是向上走。這有兩種解釋，第一個，從賣產品到賣品牌，中國農資市場的現狀可以允許在一定區域有一個當地的強勢品牌；第二個是跟當地的廠家深度合作。就是你起碼要上個臺階，比你以前有進步，從賣產品到賣品牌。因為農村市場跟城市市場不一樣，本地化、區域化的適合當地配方的品牌是有可能生存下去的。
    第二個是向下走。在這里是理解為渠道變管道。怎么變要思考，因為現在貨也不是靠經銷商賣出去的，而是靠門店賣出去的。在市場劇烈變動的過程中，以前的合作關系越來越不穩固了。網絡上流傳一句話，所有的紅杏都會出墻，就看誘惑大不大。如果你打算讓渠道變管道，就要思考如何增加門店對你的忠誠度。
    第三個是傍大款。比如依靠盛世興農這個品牌，你給農民提供服務的時候，他會覺得他接受的是全國性的服務。
    第四個叫提供解決方案，比如成立農業合作社也好。
    第五個是區域經銷商的聯盟。你們中聯在這兒有實踐，就是把抗風險能力變大。
    在這里需要考慮幾個方面的因素，規模、影響力、服務能力。比如有些經銷商目的不一樣，如果你的最終目的是盡快變大，可以很多人聯合起來，可以用第五點的方法。如果是希望變強，你可以用第二個。如果你是想變得更貼心，可以用第四點。
    在戰術層面，我給大家幾個建議：
    第一是半步領先的營銷理論。領先半步是活，領先一步是禍。你跟別人合作的過程中，不要走得太快。因為農民包括你的合作伙伴，接受的是一個過程，所以做營銷有一句話，“在別的行業找思路，在自己的行業找感覺”。別的行業思路不能完全照搬，但是很多東西是可以借鑒的。
    第二要學會開會。開會主要解決兩個問題。第一個，細節在哪里。你在整個會議上一定要找出哪幾個方面是你關注的細節。第二個，透過這個細節，叫客戶感動。因為我們是做服務的，服務的最高境界就是你做服務，把客戶感動得稀里嘩啦的。
    第三是學會喊口號。你的競爭對手會不會幫你喊？只有自己幫自己喊，喊多了就成真的了。