中國大大小小的飼料企業有14000多家，競爭激烈，無數企業使出渾身解數，想在市場上迅速占有一席之地，于是促銷、降價或提高優惠等手段成為商家立竿見影的促銷方式。可是好景不長，正如“促銷”一詞：有促才銷，不促就不銷。許多廠家都在思考：飼料企業營銷有沒有致勝法寶？什么才是致勝法寶？答案是——顧問式銷售。
一、顧問式銷售的定義
    顧問式銷售是指銷售員利用專業的知識和技術為顧客提供需求解決方案達到銷售產品為目的的一種營銷方式。其關鍵點在于以技術顧問為中心，為顧客提供問題解決方案。在這里銷售員就是顧客的技術顧問。
二、與傳統銷售的區別
    傳統的銷售是推銷產品，通過銷售員的說辭，打動顧客的心，產生購買欲望，讓顧客購買產品。把顧客購買產品作為終極目的，是一種短期的行為。
    顧問式銷售理念是了解顧客的需求，并利用專業的技術，為顧客提供解決問題的方案，達到顧客購買產品利益最大化，使顧客滿意，從而建立起長期的合作關系。
三、對產品的重新認識
    “現代營銷學之父”菲利浦·科特勒認為顧客購買的不是產品，而是產品給他帶來的利益。就像木匠購買一個鉆頭，他要的不是這個鉆頭，而是鉆頭給他鉆出來的洞，這個洞才是木匠的真正需求。飼料也一樣，養殖戶購買飼料不是真正目的，養殖戶要的是飼料養的魚、蝦的效果。假如泥巴能比飼料養出來的魚長得又大又快，那么，養殖戶就要泥巴不要飼料了。
四、顧問式銷售對飼料銷售員的素質要求
    1、專業知識。顧問式銷售中定位銷售員就是顧客的技術顧問，所以銷售員對養殖技術掌握要做到比養殖戶更懂養殖。在招聘銷售員時，最好是考慮飼料加工、動物營養、畜牧獸醫、水產養殖等相關專業。
    2、產品知識。了解產品特點、使用方法、注意事項，根據養殖模式選擇合適產品，指導養殖戶正確使用產品。
    3、營銷知識。懂得顧客的購買行為：產生需求、收集信息、選擇和篩選、購買決定和購買后反映，懂得與顧客溝通的技巧，讓顧客滿意。
    4、行業知識。懂得原料、生產工藝、營養配方、養殖行情等，做到“行外聽了是內行，行內聽了不外行”。
五、顧問式銷售的在飼料行業中的具體操作
    以水產飼料為例，飼料是一個中間產品，養殖戶通過使用飼料養魚后賣魚來賺錢，假如養殖戶養殖賺不到錢，那么經銷商和廠家將沒有生存的基礎和價值。因此，確保養殖戶的養殖成功（賺錢）是飼料企業的利益出發點，也是飼料企業的焦點工作。
    1、設計養殖方案。分養殖前準備、養殖中管理和養殖后上市三個階段。第一、養殖前準備包括：魚塘選址、大小規劃、進排水設計、養殖模式、放養密度和大小規格。第二、養殖過程管理：魚塘消毒、水質調控、科學用料、投喂和疾病防治。第三、養殖后上市：根據市場行情制定上市規格、上市時間。按行業的話說，會養還要會賣，這樣才能做到豐產又豐收。
    2、建立養殖戶信息檔案。建立養殖戶基本信息檔案是顧問式銷售的最基礎工作，主要收集養殖戶三方面信息。第一、養殖戶基本信息：包括養殖戶的姓名、飼養員、地址、電話、經濟實力、管理水平；第二、養殖信息：包括養殖面積、水質、水深、養殖品種、放養時間、放養密度、放養規格、苗種來源、種苗價格；第三、用料信息：供料經銷商、飼料品牌、產品名稱、蛋白含量、價格、對該產品的評價。
    3、建立信息平臺。對養殖戶的信息進行匯總、歸類。通過短信方式為養殖戶發送相關資訊，資訊分三類：一是各地種苗、成品養殖行情，讓養殖戶了解最新的養殖行情，把握養殖時機；二是發送養殖管理技術，根據不同時期疾病的發生情況發送預防措施，還有先進的管理經驗交流等。三是企業的相關信息，比如促銷政策、公司動態、企業文化等。通過這些信息的交流拉近與顧客的距離，感受貼心服務。
    4、建立養殖日志。可由飼料公司統一印發“養殖日志”，贈送給養殖戶，指導和監督養殖戶每天記錄養殖日志，做到養殖有據可依，并通過數據分析不斷提高養殖管理水平。養殖日志內容包括：投喂時間、次數、投喂飼料品種、數量、水質、天氣和用藥情況等。
    5、定期拜訪。每周至少拜訪一次，主要是做養殖技術指導。首先，到魚塘周邊走，觀察魚的活動情況、有沒浮頭和死魚現象。然后，幫忙檢測水質，如水體pH值、溶氧度和氨氮，看水是否有惡化現象。最后，和養殖戶交流近期的生長、用料和病害防治情況，指導養殖戶科學養殖。
    6、定期培訓。對養殖戶進行定期培訓是一件長期而繁重的工作，正所謂“授人以魚，不如授人以漁”，教會養殖戶養殖技術，提高管理水平，增加養殖效益，養殖戶將會感激你一輩子，從而對公司產生忠誠度。可以一個季度或半年組織一次培訓，培訓內容包括：企業文化、產品特點、魚塘清理與消毒、水質調控、養殖管理、疾病防治等。
    7、參觀學習。這是一種最有效的和最快的學習方式，通過現場參觀，面對面的交流，增加養殖信心和提高養殖水平。主要參觀學習先進的養殖模式和管理經驗，可每年組織一次
    8、評比養殖明星。根據養殖產量、餌料系數和養殖成本等指標，每年評出十名養殖明星，如果企業有內刊，可在內刊刊登，以資鼓勵。同時，也可以作為養殖經驗交流和宣傳的數據。
六、結束語
    飼料銷售不是賣狗皮膏藥、打一槍換一炮，而是一種長期合作的關系，只有對養殖戶的養殖效果進行全面的跟蹤輔導，提高養殖效益，使養殖戶養殖成功、賺錢，做到廠家、經銷商和養殖戶三贏。只顧推銷產品，不理養殖戶的養殖效果與成敗，將是一種短命行為，賺取的是眼前利益，失去的將是長期的合作關系。所以，讓養殖戶養殖成功和賺錢是飼料企業營銷的工作出發點。顧問式銷售就是通過銷售員的專業知識與技術，指導養殖戶科學養殖，提高養殖效益，讓客戶滿意，達到三贏的目的，從而建立起長期的合作關系。