中國水產門戶網報道    獸藥營銷網：獸藥行業的企業基本上為中小型企業， 一般情況下企業會結合自身不同的情況將市場劃分為不同的區域，這樣就產生了一些中小企業的銷售團隊，由于客戶分布較為集中，客戶數量不是很多等原因，團隊人數并不是很多。整個團隊人數在30人以下，甚至有的企業銷售團隊人數在10人左右。這種團隊我們可以稱為小型銷售團隊。 

    作為小型銷售團隊的主管，與動輒上百人的大型銷售團隊的主管的管理方法和管理方式是有區別的。我們可以把大型銷售團隊主管比作“牧羊人”，他主要通過層層授權的階層式管理實現管理目標；而小型銷售團隊的主管我們可以比作“領頭羊”，他主要通過對每個成員的領導和直接管理實現管理目標的達成。 

    一.小型銷售團隊管理的特點 

    1.小型銷售團隊沒有明顯的位階感 
    由于小型銷售團隊人數有限，在管理上分不出很明顯的幾大層次，大多是主管對每個人進行直接管理。而且在某些運作并不是很規范的小企業里，老板在銷售費用等方面給銷售主管的授權有限，許多事情需要直接請示老板或總經理。 
    2.小型銷售團隊主管往往是內部提拔，成功的角色轉換有一定難度 
    很多小型銷售團隊的主管都是從普通的銷售人員提拔起來的，之前的同事很快成為自己的下屬，而自己要很快地適應這個管理的角色，需要一段時間的磨合，同時可能會感覺一種無形的壓力。 
    3.小型銷售團隊主管所面對的管理環境也是較為復雜的。 
    尤其在中國內資中小型企業，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出。銷售主管面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況的管理秩序和運作體系。 

    二.小型銷售團隊主管上任之初如何建立自己的威信 

    小型銷售團隊主管面對著復雜的管理環境，和有著自身特殊性的角色定位，那么在上任之初如何建立自己的威信呢？ 
    1.表明自己的決心和立場 
    在上任之初，可以通過團隊會議向部屬表明你的決心和立場。向大家表明你作為一名主管所堅持的立場，會根據企業實際推出卓有成效的措施，并有決心推行下去。 
    另外，你上任是來干事的，不是來搞斗爭的。和下屬講明我們的每一項變革可能會牽涉到個別人的利益，但絕不是針對某人，而是管理的需要。這個過程中，如果確實遇到阻力，就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。 
    2.向部屬證明自己的能力 
    一方面，可以根據自己的經驗和對企業情況的把握推出卓有成效的銷售舉措，推進部門業績的提升。但在推行過程中，萬不可不懂裝懂，也不可避諱犯錯誤。知錯就改，勇于擔當，才是主管應該做到的。 
    另外，如果你是行業的資深人士，也可以通過培訓來建立自己的威信。
3.上任之初的銷售改革不要傷害大部分人的既得利益。 
    4.征服部門元老 
    在一個部門里面，往往有一些工作經驗、見多識廣的“元老”，他們通常有比較穩定的人際關系和強大的群眾基礎，甚至身邊還聚集著一群擁戴者。他們往往仰仗于自己的資歷和關系而對新的主管的管理進行抵觸。 
    對這部分人，一方面可以“拍拍馬屁”，對他們的資深經驗進行贊美和認同；另一方面
，我們可以與其進行真誠的溝通，消除敵視情緒。 
    5.充分發揚民主，消除新的舉措帶來的負面影響。

    三.建立正常的管理秩序

    一個銷售主管初步建立了自己的威信之后，就要著手進行正常的管理秩序的建立，以保證部門工作有序、高效的推行。 
    1.向上司爭取支持 
    銷售主管一般受總經理（有些就是企業老板）直接領導，你要從以下幾個方面爭取他的支持：與上司做授權溝通，明確上司給你的最高權限，并在合適的時候對授權不合理的地方提出建議；了解上司的具體性格，爭取做到和諧相處，上司希望你需要請示的一定要請示，上司希望你能獨立決策的東西你要大膽決策；與上司保持經常性溝通，以隨時了解上司的想法和意圖；對每個項目或舉措的推出，要征求上司對你的評估結果，以明確上司的思路。 
    2.向同級部門爭取支持 
    在一個公司內部各部門是相互配合和服務的關系。因此要爭取其他部門對銷售部的支持。首先，要爭取與同級部門主管形成良好的私人關系，以方便部門溝通；其次，在需要部門間配合時，要將你的需要和要對方做的事情表達清楚，并對執行的難度和需要本部門的支持向對方做出征詢；一旦相關的部門與本部門配合完成了一個項目要表示感謝。 
    3.在敬業和遵守制度方面做部屬的榜樣 
    作為一個領導不可以凌駕于制度之上，如果你遵守制度，你手下不照干行嗎？如果領導者十分的敬業，會產生榜樣的力量。 
    4.做教練式的主管 
    作為一個“領頭羊”式的主管，必須在部屬面前時一個本行業的專家。對部屬進行培訓和訓練，指導部屬實戰，解決部屬自己解決不了的難題。 
    5.不要失信于部屬 
    對于決策要慎之又慎，不可朝令夕改；另外對于自己的承諾一定要實現，否則部屬會對你不信任，并覺得你無能。 
    6.要一碗水端平，不可看人下菜單。 
    7.對部屬的工作要有科學的過程管理和監控 
    不可讓部屬覺得跑到市場上就自由了，沒有人管了。對部屬每天進行監控和管理溝通，讓他覺得時時有一雙眼睛在盯著他，完不成目標是有說法的。
8.對于出格的部屬進行處罰 
    誰違反了制度就要接受處罰，對于那些不服管理、不知悔改的部屬要堅決清除出銷售隊伍，要毫不留情。 

    四.銷售主管管理的誤區 

    作為小型銷售團隊的主管，管理的方式和方法有一定特殊性。要注意不要步入管理的誤區。 
    1.不要將自己的主管角色扮演得過火，與過去的同事作出沒有必要的疏遠。 
    一口官腔，一副高人一等的姿態只會使你與下屬之間產生不和，不利于工作的開展。 
    2.不要做“老好人”。 
    一些銷售主管認為都是打工的，沒有必要刻意與下屬過不去，一切都湊合著過算了。時間長了，你的部屬不會將你放在眼里。表面上對你還算客氣，其實是陽奉陰違，最后變得執行力極差，部門效率極低。作為領導者需要強硬的時候必須強硬。 
    3.不可在部門內部搞“小幫派” 
    如果你允許部門內部“小幫派”的存在，勢必會影響大部分人的積極性，同時這個“小幫派”內部人員也會因為覺得自己是自家人而變得難以管理。 
    4.不可與部屬稱兄道弟 
    銷售主管與部屬之間不可過于親密，不
可無話不談。當有一天你真的與他們兄弟相稱，管理的屏障也就人為的設置起來了。 
    5.不要“殺雞儆猴” 
    許多管理類書籍也認為管理者應該運用這種技巧，殊不知“殺雞儆猴”的負面效應遠遠大于所帶來的正面效果。在倡導人性化管理的今天要慎用甚至不用，殺雞儆猴有許多不妥之處。 
    6.不要總是推脫責任 
    作為銷售主管，要勇于擔當。那些一出現問題就為自己尋找替罪羊的主管永遠不會去的部屬的信任和擁護。不敢擔當，這是管理的大忌。
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