中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道    會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

    會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲：

    一、會(huì)前：要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作
    1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作
    A．會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢(shì)與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）
    B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷員心里，以便于按主題開(kāi)展工作
    C．根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。
    D．將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）
    2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作
    A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）
    B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。
    C．員工在家訪邀請(qǐng)的過(guò)程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。
    3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：
    A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷部、專家組等）要提前開(kāi)一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開(kāi)始打敲定電話。
    B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)
    C.沒(méi)炒熟的不請(qǐng)
    D．沒(méi)把握的不請(qǐng)。 
    E．必須上門邀請(qǐng)。

    二、會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程：

    1．會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。
    2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。
    3．會(huì)議開(kāi)始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)
    4．在聽(tīng)講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂(lè)并要注意照顧好自己的顧客
    5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”
6．切記，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。

    三、會(huì)后運(yùn)營(yíng)流程：

    1．營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過(guò)程將出來(lái)，供給大家借鑒）
    2．會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）
    3．營(yíng)銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開(kāi)總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議
    4．員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：
    A會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客。
B會(huì)上沒(méi)有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。

    會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集

    一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）    二．目標(biāo)來(lái)源途徑：
    1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園
    2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營(yíng)銷）
    3．單位全體員工（退休和在職）
    4．老顧客轉(zhuǎn)介紹
    三．目標(biāo)級(jí)別賽選：
    1．A類：有意向購(gòu)買者
    2．B類：無(wú)意向但有意識(shí)具備購(gòu)買條件
    3．C類：無(wú)意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

    會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則：

    一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩
    二．動(dòng)靜結(jié)合
    三．專家講解時(shí)間不超過(guò)30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語(yǔ)言講解不要講太多術(shù)語(yǔ)。專業(yè)術(shù)語(yǔ)可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來(lái)如此）
    四．會(huì)議開(kāi)始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開(kāi)始進(jìn)入正題――了解病情的來(lái)龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說(shuō)法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來(lái)財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則
    五．會(huì)議營(yíng)銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開(kāi)的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。