中國水產門戶網報道      說到銷售的技巧，那就有很多方面了，諸如話術、細節等等。對于銷售本身而言，最重要東西的是什么呢？不同的人有不同的看法，有的人說產品，也有的人說是客戶。其實大家說的都對，如果沒有產品，就無從談客戶，沒有客戶，你就沒有銷售。 

      但是我們說到銷售，就應該是兩者都已經具備，那么我認為銷售中的最重要的東西，或者說可以促使銷售成交的最重要的東西就是尋找關鍵點，也可以說是突破口。這個突破點既可以是你自己銷售的產品，也可以是客戶，也可能是銷售人員本身等等。 

      我們可以回想以下成交過的每個單子，是什么起了成交的決定性作用；還有我們沒有成交的每個案例，又是由于什么原因而使該銷售失敗了，而這些都是銷售的關鍵點。 

      所以，我們只要在銷售的過程中能夠洞察這些關鍵點，去從這些上面去突破，那么我想成交率就大大的提高了。 

      這個稱為銷售之關鍵點論，可以說是銷售技巧的總綱，亦可以把他作為銷售過程中指導思想。 

      下面就一個銷售中的一個實際的案例來說明。 

      記得那還是我在北京銷售房地產時候的一個事情。至于在什么位置，在哪個樓盤，我這里就不講了。我們當時有一套尾房，就剩最后一套了，這個房子啊，在別人的眼里啊就是爛到家了，怎么的爛呢？就是戶型不好，兩式半的，空間搭配不合理，面積挺大，有差不多１１０平方，可是空間被墻面限制，最糟糕的是衛生間還是個三角型的，角在里面（角度大概30度左右）。包括我們所有的銷售人員都看著不順眼，于是我們把這套房子的價格從原來每平８０００元降到６０００元，看了很多人，都賣不出去。 

      您說這樣的一套房子給您，您要么？后來我們幾個人就在那研究，如何把這套房子銷售出去。其實現在想起來也沒有什么，可在當時確實可難住了我們。后來我們一致認為其實導致這套房子賣不出去的關鍵就在于三角的衛生間，而其他的因素都不是關鍵。 

      后來我們重新把房子簡單裝修了下，把強面漆重新刷過，把顏色搭配好，原來是１１５平米的，我們折合成１０５平米，陽臺不算，把衛生間的三角訂了一個合適的木版檔起來，形成一個梯形，標價７６００元每平米． 

     當天就有一個大哥來看房，因為價格便宜，因為當時這個地區的新房已經８３００元每平米了，大哥感覺房子還不錯，說就要這套了，簽完了合同，我們再帶大哥看，把衛生間的檔板拿下來給他看，說還再給他多４平米放雜物，大哥一看就更高興了。 

      這個案例就是我們解決關鍵點使銷售成功的典型案例。從那以后，我就把解決關鍵點做為每次銷售過程中的指導思想，感覺銷售比以前輕松多了。