中國水產門戶網報道舟山的水產企業自脫胎始，就將志愿映射在更為廣闊的國際市場上，或者說水產企業的發展壯大也是從國際市場獲得的“奶水”，而當越來越多的舟山本土企業紛紛搶灘這個日趨飽和的市場時，不僅獲得訂單的機會越來越少，而且獲得訂單的難度也越來越大，外貿壁壘、原料缺乏、匯率上升等等問題羈絆著水產企業在國際市場上業已艱辛的腳步。

　　“墻內開花墻外香”，這種現象有其存在的一定原因和理由。但事過境遷，國內市場發育日趨成熟，國民對水產品需求日趨旺盛，已經完成了資本原始積累的水產企業，不再把眼光拘泥于單一的市場，不滿足于為他人做嫁衣般的貼牌生產，謀求左轉，因為他們意識到國內市場國際化是大趨勢，開發國內市場也是參與國際市場競爭的重要組成部分，國內外市場一起抓，才能在同行業激烈競爭中占得先機，搶得先手。 

　　國內貿易如何下手

來自相關部門的統計數據表明，今年上半年，我市水產品出口同比下降了1.4%，而水產加工累計實現產值增長14.3%，主要得益于內貿的拉動。

　　調查發現，當前我市多家企業已在調整戰略，發展國內貿易，個別龍頭企業如興業公司等通過實施內貿戰略，已經取得了一定成績。八仙過海、各顯神通。綜合全市水產加工企業發展國內貿易的方式，主要有尋求區域總經銷、建立營銷網絡自主進行市場開拓、開拓網絡商店等三種方式。

　　如在地級市設立區域總經銷，以我市富丹旅游食品公司為代表。這類經銷商對供應商的產品要求比較高，一般以熟制品、休閑食品、禮品食品為主。這種經營方式主要對象是一些水產品需求和市場發展空間較大的城市，企業通過尋找合適的區域總經銷商，借助總經銷商的銷售網絡來開辟當地市場。這樣，供應商能夠有效把商品積壓和頻頻退貨風險轉移給總經銷商，減少企業在市場開拓方面的人力、物力、財力的支出，資金結算和周轉也快于企業直接進入超市銷售，企業只需保證正常供貨和產品質量即可，處理事務和經營機制相對靈活簡單。

　　以興業公司和海力生為代表，則致力于建立營銷網絡自主進行市場開拓。公司直接與當地大型超市和專業市場進行協商洽談，設立企業專柜或者企業在當地設立水產品專賣店、經營部，企業派專員負責整個流通銷售管理。這種方式能有效地推廣企業的各種產品，提升企業品牌效應，培養一批品牌忠誠者，對于企業來說，直銷減少了中間商周轉能使企業獲得更多利益。

　　草根層面自發的從事網上貿易的網絡商店也成為中小企業開拓國內市場的輔助手段。這些網絡商店既有企業自己的宣傳平臺，也有企業員工或小商販代理經營，通過“淘寶”、“易趣”等大型購物平臺，發布商品銷售信息。網上經營成本較小，操作管理簡單，已經吸引了眾多企業和商家通過網絡把舟山水產品在國內市場中推廣。

　　國內貿易挑戰與機遇并存

　　有專家認為，舟山的大部分水產企業都做慣了出口貿易，一般都擁有了穩定的國際市場和固定的客戶群體，產品也只需按照國際客戶的訂單要求，企業管理也只要在保證質量前提下的按期交貨，基本不用自己去經營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網絡，導致企業的市場研究和市場拓展功能相對薄弱。企業要由國際貿易轉向開拓國內市場，必將對企業現在的生產、研發、經營、管理方面提出新的課題。

　　首先，做內貿沒有品牌，只是幫助其他企業分擔一些貼牌生產或者加工一些粗加工產品，容易使自己迷失在這個靠品牌贏得市場的環境中，缺少品牌效應、缺少對品牌的認知度和消費者的忠誠度，會給企業開拓國內市場帶來很多障礙；其次，水產企業做出口，只要多接單接好單，企業就能得到很好的發展，長期以來對國內市場消費者需求的不了解、不研究，容易導致企業做內貿決策時產生失誤；再次，企業缺乏雄厚的研發能力只能仿造別人的產品，仿造別人就意味著侵權的發生，而重新研發新產品除了要加大投入外，新產品市場銷路如何，也值得企業思量再三；最后，國內營銷網絡的不健全，也讓企業產品不能順利銷售出去，貨款也難以收回，要進入大賣場，高額的入場費、各種管理費和附加費都讓企業陷于兩難境地，而要自建渠道，則對企業人、財、物的要求非常高。

　　盡管水產企業面臨眾多的困難，但這種困難具有普遍性，水產品的國內市場中既沒有一家占絕對優勢的大型水產企業，也沒有形成明顯區域優勢地區，而是大小企業各自發展，大部分國內市場仍屬于空白狀態，這對于水產強市舟山來說，無疑是一個順勢發力、發展國內貿易的大好機會。

　　合縱連橫共促左轉 

業內人士認為，當前正是搶占國內市場的時機，企業經營者有必要意識到國內市場巨大的潛力和廣闊的發展前景，綜合現有條件、創設有力平臺，多方面開拓舟山水產品牌在國內市場的知名度、美譽度和銷售量。

　　在舟山的各大超市有個“奇怪”的現象：貨架上擺設的外地水產品牌往往與舟山本地的等量齊觀，幾乎看不出這家超市是開在外地還是舟山。有鑒于此，業內人士認為，必須加強商貿流通企業和水產企業的協商洽談，建立本市企業間的合作機制，商貿企業適當降低對舟山水產加工品的準入門檻，形成水產品流通和生產的有效對接，把我市優質、特色水產品以設立專賣區或專柜的形式在本市的超市、商場、專業市場中推廣，借助商貿企業的經營網絡和銷售平臺，共同努力把舟山水產品推向其他國內市場。

　　舟山每年1000萬人次的旅游接待量是宣傳推廣舟山的活廣告，在觀光旅游中引入舟山水產產業的特色旅游和特色水產品消費，讓消費者了解產品生產加工過程，品味廠家新推出產品，將水產加工業和旅游業有機結合起來。同時，在我市各大旅游景點建立舟山水產品采購中心，由水產企業自主設立品牌專柜進行有序展示銷售，不僅能打響品牌，同時也使得游客對舟山水產留下美好印象。

　　將目前舟山水產的網上商務信息整合起來，建立權威和專業的舟山水產綜合電子商務平臺和網絡管理機制，滿足企業對商務信息的獲取和發布，進行網絡上的商務洽談、交易、資金結算以及其他業務服務，這是對傳統交易的有效補充，也是對未來發展趨勢的提前把握。

　　在市外建立舟山水產品專業市場和開辦大型舟山海鮮酒店是打響舟山水產品牌的高檔方法，但現階段是否可行，尚值得探討。而且這兩種方式投資和風險大，形成規模的周期比較長，對企業間的整體經營管理水平要求高，弄不好反而會有損舟山水產的品牌和形象。因此，政府部門和有關部門可以考慮支持我市水產加工龍頭企業在國內大、中城市建立舟山水產專賣店、統一配送服務中心和進入專業批發市場，協調和幫助龍頭企業相互協商合作，建立戰略聯盟和產品優勢互補機制，共同把“舟山水產”的良好形象樹立起來。待條件具備和時機成熟時，將專賣店向大城市周邊城市滲透，形成零售規模化、批發集約化、物流社會化、禮包產業化的規模效應，真正打出舟山水產的品牌。

                                    南方漁網編輯：黃倩