中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道舟山的水產(chǎn)企業(yè)自脫胎始，就將志愿映射在更為廣闊的國際市場上，或者說水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展壯大也是從國際市場獲得的“奶水”，而當越來越多的舟山本土企業(yè)紛紛搶灘這個日趨飽和的市場時，不僅獲得訂單的機會越來越少，而且獲得訂單的難度也越來越大，外貿(mào)壁壘、原料缺乏、匯率上升等等問題羈絆著水產(chǎn)企業(yè)在國際市場上業(yè)已艱辛的腳步。

　　“墻內(nèi)開花墻外香”，這種現(xiàn)象有其存在的一定原因和理由。但事過境遷，國內(nèi)市場發(fā)育日趨成熟，國民對水產(chǎn)品需求日趨旺盛，已經(jīng)完成了資本原始積累的水產(chǎn)企業(yè)，不再把眼光拘泥于單一的市場，不滿足于為他人做嫁衣般的貼牌生產(chǎn)，謀求左轉(zhuǎn)，因為他們意識到國內(nèi)市場國際化是大趨勢，開發(fā)國內(nèi)市場也是參與國際市場競爭的重要組成部分，國內(nèi)外市場一起抓，才能在同行業(yè)激烈競爭中占得先機，搶得先手。 

　　國內(nèi)貿(mào)易如何下手

來自相關(guān)部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，今年上半年，我市水產(chǎn)品出口同比下降了1.4%，而水產(chǎn)加工累計實現(xiàn)產(chǎn)值增長14.3%，主要得益于內(nèi)貿(mào)的拉動。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當前我市多家企業(yè)已在調(diào)整戰(zhàn)略，發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易，個別龍頭企業(yè)如興業(yè)公司等通過實施內(nèi)貿(mào)戰(zhàn)略，已經(jīng)取得了一定成績。八仙過海、各顯神通。綜合全市水產(chǎn)加工企業(yè)發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易的方式，主要有尋求區(qū)域總經(jīng)銷、建立營銷網(wǎng)絡自主進行市場開拓、開拓網(wǎng)絡商店等三種方式。

　　如在地級市設(shè)立區(qū)域總經(jīng)銷，以我市富丹旅游食品公司為代表。這類經(jīng)銷商對供應商的產(chǎn)品要求比較高，一般以熟制品、休閑食品、禮品食品為主。這種經(jīng)營方式主要對象是一些水產(chǎn)品需求和市場發(fā)展空間較大的城市，企業(yè)通過尋找合適的區(qū)域總經(jīng)銷商，借助總經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡來開辟當?shù)厥袌觥＿@樣，供應商能夠有效把商品積壓和頻頻退貨風險轉(zhuǎn)移給總經(jīng)銷商，減少企業(yè)在市場開拓方面的人力、物力、財力的支出，資金結(jié)算和周轉(zhuǎn)也快于企業(yè)直接進入超市銷售，企業(yè)只需保證正常供貨和產(chǎn)品質(zhì)量即可，處理事務和經(jīng)營機制相對靈活簡單。

　　以興業(yè)公司和海力生為代表，則致力于建立營銷網(wǎng)絡自主進行市場開拓。公司直接與當?shù)卮笮统泻蛯I(yè)市場進行協(xié)商洽談，設(shè)立企業(yè)專柜或者企業(yè)在當?shù)卦O(shè)立水產(chǎn)品專賣店、經(jīng)營部，企業(yè)派專員負責整個流通銷售管理。這種方式能有效地推廣企業(yè)的各種產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌效應，培養(yǎng)一批品牌忠誠者，對于企業(yè)來說，直銷減少了中間商周轉(zhuǎn)能使企業(yè)獲得更多利益。

　　草根層面自發(fā)的從事網(wǎng)上貿(mào)易的網(wǎng)絡商店也成為中小企業(yè)開拓國內(nèi)市場的輔助手段。這些網(wǎng)絡商店既有企業(yè)自己的宣傳平臺，也有企業(yè)員工或小商販代理經(jīng)營，通過“淘寶”、“易趣”等大型購物平臺，發(fā)布商品銷售信息。網(wǎng)上經(jīng)營成本較小，操作管理簡單，已經(jīng)吸引了眾多企業(yè)和商家通過網(wǎng)絡把舟山水產(chǎn)品在國內(nèi)市場中推廣。

　　國內(nèi)貿(mào)易挑戰(zhàn)與機遇并存

　　有專家認為，舟山的大部分水產(chǎn)企業(yè)都做慣了出口貿(mào)易，一般都擁有了穩(wěn)定的國際市場和固定的客戶群體，產(chǎn)品也只需按照國際客戶的訂單要求，企業(yè)管理也只要在保證質(zhì)量前提下的按期交貨，基本不用自己去經(jīng)營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網(wǎng)絡，導致企業(yè)的市場研究和市場拓展功能相對薄弱。企業(yè)要由國際貿(mào)易轉(zhuǎn)向開拓國內(nèi)市場，必將對企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)、研發(fā)、經(jīng)營、管理方面提出新的課題。

　　首先，做內(nèi)貿(mào)沒有品牌，只是幫助其他企業(yè)分擔一些貼牌生產(chǎn)或者加工一些粗加工產(chǎn)品，容易使自己迷失在這個靠品牌贏得市場的環(huán)境中，缺少品牌效應、缺少對品牌的認知度和消費者的忠誠度，會給企業(yè)開拓國內(nèi)市場帶來很多障礙；其次，水產(chǎn)企業(yè)做出口，只要多接單接好單，企業(yè)就能得到很好的發(fā)展，長期以來對國內(nèi)市場消費者需求的不了解、不研究，容易導致企業(yè)做內(nèi)貿(mào)決策時產(chǎn)生失誤；再次，企業(yè)缺乏雄厚的研發(fā)能力只能仿造別人的產(chǎn)品，仿造別人就意味著侵權(quán)的發(fā)生，而重新研發(fā)新產(chǎn)品除了要加大投入外，新產(chǎn)品市場銷路如何，也值得企業(yè)思量再三；最后，國內(nèi)營銷網(wǎng)絡的不健全，也讓企業(yè)產(chǎn)品不能順利銷售出去，貨款也難以收回，要進入大賣場，高額的入場費、各種管理費和附加費都讓企業(yè)陷于兩難境地，而要自建渠道，則對企業(yè)人、財、物的要求非常高。

　　盡管水產(chǎn)企業(yè)面臨眾多的困難，但這種困難具有普遍性，水產(chǎn)品的國內(nèi)市場中既沒有一家占絕對優(yōu)勢的大型水產(chǎn)企業(yè)，也沒有形成明顯區(qū)域優(yōu)勢地區(qū)，而是大小企業(yè)各自發(fā)展，大部分國內(nèi)市場仍屬于空白狀態(tài)，這對于水產(chǎn)強市舟山來說，無疑是一個順勢發(fā)力、發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易的大好機會。

　　合縱連橫共促左轉(zhuǎn) 

業(yè)內(nèi)人士認為，當前正是搶占國內(nèi)市場的時機，企業(yè)經(jīng)營者有必要意識到國內(nèi)市場巨大的潛力和廣闊的發(fā)展前景，綜合現(xiàn)有條件、創(chuàng)設(shè)有力平臺，多方面開拓舟山水產(chǎn)品牌在國內(nèi)市場的知名度、美譽度和銷售量。

　　在舟山的各大超市有個“奇怪”的現(xiàn)象：貨架上擺設(shè)的外地水產(chǎn)品牌往往與舟山本地的等量齊觀，幾乎看不出這家超市是開在外地還是舟山。有鑒于此，業(yè)內(nèi)人士認為，必須加強商貿(mào)流通企業(yè)和水產(chǎn)企業(yè)的協(xié)商洽談，建立本市企業(yè)間的合作機制，商貿(mào)企業(yè)適當降低對舟山水產(chǎn)加工品的準入門檻，形成水產(chǎn)品流通和生產(chǎn)的有效對接，把我市優(yōu)質(zhì)、特色水產(chǎn)品以設(shè)立專賣區(qū)或?qū)９竦男问皆诒臼械某小⑸虉觥I(yè)市場中推廣，借助商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營網(wǎng)絡和銷售平臺，共同努力把舟山水產(chǎn)品推向其他國內(nèi)市場。

　　舟山每年1000萬人次的旅游接待量是宣傳推廣舟山的活廣告，在觀光旅游中引入舟山水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的特色旅游和特色水產(chǎn)品消費，讓消費者了解產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程，品味廠家新推出產(chǎn)品，將水產(chǎn)加工業(yè)和旅游業(yè)有機結(jié)合起來。同時，在我市各大旅游景點建立舟山水產(chǎn)品采購中心，由水產(chǎn)企業(yè)自主設(shè)立品牌專柜進行有序展示銷售，不僅能打響品牌，同時也使得游客對舟山水產(chǎn)留下美好印象。

　　將目前舟山水產(chǎn)的網(wǎng)上商務信息整合起來，建立權(quán)威和專業(yè)的舟山水產(chǎn)綜合電子商務平臺和網(wǎng)絡管理機制，滿足企業(yè)對商務信息的獲取和發(fā)布，進行網(wǎng)絡上的商務洽談、交易、資金結(jié)算以及其他業(yè)務服務，這是對傳統(tǒng)交易的有效補充，也是對未來發(fā)展趨勢的提前把握。

　　在市外建立舟山水產(chǎn)品專業(yè)市場和開辦大型舟山海鮮酒店是打響舟山水產(chǎn)品牌的高檔方法，但現(xiàn)階段是否可行，尚值得探討。而且這兩種方式投資和風險大，形成規(guī)模的周期比較長，對企業(yè)間的整體經(jīng)營管理水平要求高，弄不好反而會有損舟山水產(chǎn)的品牌和形象。因此，政府部門和有關(guān)部門可以考慮支持我市水產(chǎn)加工龍頭企業(yè)在國內(nèi)大、中城市建立舟山水產(chǎn)專賣店、統(tǒng)一配送服務中心和進入專業(yè)批發(fā)市場，協(xié)調(diào)和幫助龍頭企業(yè)相互協(xié)商合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和產(chǎn)品優(yōu)勢互補機制，共同把“舟山水產(chǎn)”的良好形象樹立起來。待條件具備和時機成熟時，將專賣店向大城市周邊城市滲透，形成零售規(guī)模化、批發(fā)集約化、物流社會化、禮包產(chǎn)業(yè)化的規(guī)模效應，真正打出舟山水產(chǎn)的品牌。

                                    南方漁網(wǎng)編輯：黃倩