中國水產門戶網報道立冬剛過，太陽暖洋洋地灑在杭州街頭，但對于很多湖蟹專賣店來說，這股暖意似乎離它們有些遙遠。城西古墩路上，4家陽澄湖大閘蟹專賣店里生意冷清；競舟路上，一家同樣清淡的專賣店也早有轉讓店鋪的意向；刀茅巷內的一家陽澄湖大閘蟹專賣店則已貼上了“××小吃”的字樣。

　　去年湖蟹市場的火爆，吸引不少人競相涌入；而一年之后，這個曾經令人羨慕的市場，錢卻變得不好賺了。于是如何度過這個銷售淡季，成了眼下許多湖蟹專

　　傳統老招：老板一開口就打折

　　昨天下午，杭州刀茅巷珠碧二弄，周邊居民經常光顧的“陽澄湖清水大閘蟹專賣店”，如今已被拉下了卷閘門。“都關了好幾天了，老板也沒有出現過。”隔壁大排檔的老板告訴記者，聽說已經轉讓給了做小吃的商家。

　　在另一端的刀茅巷口，一家紅膏生態大閘蟹專賣店里，水箱只開了一半，湖蟹并不多，記者逗留的半小時內并沒有看到任何客人上門。老板開口就說可以打8.8折，經過還價，8.5折也可以成交了。“現在買的人不多，誠心要買，就給你最實惠的價格。”老板很無奈地招呼著。

　　漸涼的天氣，肥美的湖蟹，本是眾人食欲大增的時節，卻沒能讓商家堆出應有的笑容。就在湖蟹爬進杭州市場的兩個月后，陸續有多家大閘蟹專賣店關門歇業。

　　“目前湖蟹市場大部分都在虧本經營，之所以能夠維持下去，主要是靠國慶、中秋期間的銷量高峰帶來的利潤。”城西一家陽澄湖大閘蟹老板說。“如果等到過年前后，湖蟹市場還不能重新火起來，今年的蟹商們估計都要虧本了。”他說，目前關門的那些專賣店規模不大，資金力量不夠充足，“耗不下去了才會另謀出路的。”

　　實惠高招：配比搭售

　　“現在專賣店如果只做大閘蟹，維持保本都很艱難，”杭州山野農副產品貿易有限公司總經理畢水松坦言。湖蟹通常只做半年生意，卻要付出一年的成本，即使那些今年剛開的專賣店，每月的成本也要在7000~8000元，而畢水松的思路則是巧搭。

　　位于城西的這家陽澄湖大閘蟹專賣店，左邊陳列著“蟹七件”、陽澄湖大閘蟹的介紹牌以及包裝系列，右邊分別放著大閘蟹和甲魚，門店后方還有三野土雞。來往的顧客不少，多數是來買土雞或者甲魚。“大閘蟹自10月中旬以來每天大約賣出10~15千克。”畢水松邊招攬顧客邊介紹說。

　　雖然目前，陽澄湖大閘蟹依然是店里的主打——近幾個月占銷售量的60%以上，剩下的35%主要是甲魚，土雞占5%左右；不過在12月份，這家店的招牌就要改成“三野專賣”了，人工養殖和野生的甲魚將成為“當家”產品。

　　2年前在杭州開出首批陽澄湖大閘蟹專賣店，畢水松現在的專賣店已達3家。他的“專業追求”并不意味著“死守一個”。“陽澄湖大閘蟹的利潤是最高的，產品價值也是最大的。”因此他決定長期銷售大閘蟹；但是銷售單一產品的風險太大，尤其像陽澄湖大閘蟹這種季節性強的產品。“將相關產品進行有效配比，既能保證大閘蟹的利潤，同時又可以規避風險，可以實現利潤的最大化。”據他的經驗，湖蟹的配比量在一半左右。另外，他還在不斷地開發別的產品，如目前著手批發的土雞蛋就是一個生財之道。

　　創意新招：遠程開發

　　相比之下，較早開出專賣店的張德洪倒是專心經營，只是在銷售渠道上，他動起了腦筋另辟蹊徑：撇開傳統的店面限制，開發廣大的空中市場。

　　這家位于建國北路上的陽澄湖大閘蟹老店，面積只有十幾個平方米，是連鎖店中面積最小的門店，但其每天的銷售量卻占了總量的50%以上。至于秘訣，則是源源不斷的空運送貨和酒店訂貨。

　　“今年是婚慶大年，婚禮上肯定少不了這道菜。”張德洪的這番估計非常準確，從年初開始他就陸續展開了聯系推銷。這樣，即使在湖蟹銷售處于瓶頸期的11、12月份，杭州十幾家酒店、會所都會定期要貨，不僅保證了銷量，也贏得了不少新顧客。

　　與坐等顧客上門的銷售方式截然相反，老張的“兜售”功夫還體現遠程市場的開發上。在他看來，陽澄湖大閘蟹的市場并不僅僅局限在陽澄湖附近，從去年開始，他就開始積極聯系北京、香港，甚至拉薩等地的顧客，開辟了不少忠實的老商家和老顧客。

　　今年的動作更大了。在機場設立專賣店后，老張的大閘蟹通過空運銷往重慶、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客戶基本上一個星期要一次貨。“銷量基本穩定，每天在20~30千克左右，而且不會受到杭州市場的沖擊。”

　　季節店，怎么玩轉它？

　　在擴與關之間苦苦掙扎，在長命與夭折邊緣徘徊，這是杭州一些湖蟹專賣店的生存現狀。

　　有人把原因歸結為店家迅速擴張，因為目前在杭州的各種湖蟹專賣店已經增加到50余家，其中大部分是在這兩個月內冒出來的。

　　也有人把原因歸結為盲目經營，湖蟹生意只做半年，“干完一票就走人”的情形普遍存在，缺乏長期規劃。

　　事實果真如此嗎？同樣是季節性強的山核桃、糖炒栗子，其身影在杭州街頭長久扎根；如雨后春筍般冒出來的湖蟹專賣店，雖然極大程度地沖淡了湖蟹市場的利潤，但這難道就意味著無任何盈利可言？“管理不善是虧本經營的主要原因。”業內人士表示。

　　市場是個大魔方，關鍵看你怎么玩轉它。對于如何穩步度過類似季節性明顯產品的“冬眠期”，浙江工商大學管理學院院長朱明偉也給出了建議。他說，季節性很強的產品如果單一經營，肯定會增加風險成本，最好的解決方式是交叉經營，商家可以根據自己的經營設施等來配置不同的產品，逐步發揮它的邊際效應，分散成本。

　　另外也有一種聲音，就是傳統店鋪的創意經營，比如在銷售渠道上下功夫，和網絡相連接，海陸空聯動。


                                   南方漁網編輯：黃倩