2004年，通威開始在海南選址建廠，2005年10月，正式投產，并在短短幾年間，坐上海南市場水產料銷量第一的“寶座”，這些成績都離不開一個人的貢獻——通威股份副總裁、通威海南片區總裁易剛輝。 

    扎根海南10年，海南通威取得傲人成績，易剛輝不為此自滿，更沒有停下前行的腳步。在集團公司提出要推廣通威“365”養殖模式時，易剛輝迅速將這一項舉措納入海南市場的發展版圖中，在2014年建立了3個示范點，并計劃在2015年將示范點增加到20個左右。 

    在這位通威元老的眼中，“365模式”到底是怎么樣的？在淡水魚市場極具特色的海南，這一模式會做怎樣的調整，對羅非魚，通威在品牌的構建上有什么計劃？我們來看易剛輝的解讀。 

    “365模式”，一切為了養殖戶 
    記者：您能否談談自己對通威“365模式”的理解或體會？ 

    易剛輝：“365模式”是在2012年由董事局劉漢元主席提出來的，2013年正式在全國建立示范點，是整個公司的戰略，也是未來的營銷轉型方向。目前的飼料銷售采取的比價格、比折扣方式，不能持久。所以我們劉主席提出了通威“365模式”，意圖在養殖過程中注入科技元素，讓養殖換發出一種新的活力，產生更大的價值。

    我們常說飼料廠不賺錢，其他環節也不賺錢，那如何提高養殖效益？以羅非魚產業為例，我們現在要做的就是樹立國際品牌，當然這種方式不可能立竿見影。從為養殖戶角度來看，我們要借用科技的力量，通過一系列的手段提高養殖效益。 

     “365模式”本質上代表了通威的營銷轉型，不是打傳統的價格戰。由價格戰轉到價值營銷，從原來的常規營銷到服務營銷，最后到價值型的科技營銷。簡單地說，就是通過科技把價值放大。可以說“365模式”是一套適用于企業、經銷商和養殖戶的方案。

    “365模式”，養3種魚，主養的魚、上層的魚和改底的魚；6項關鍵技術，每一項技術里面又含有幾種技術；增效50%，我們給客戶帶來的就是價值，是增效。在這種模式引導下，養殖戶知道該怎樣去養，養出來以后，通威提供成套的技術保障，最終形成效益，這是最后的落腳點。 

    通威“365模式”是個模型，不僅要讓大家知道它，還要教會養殖戶如何使用。經過多年市場的探索，通威掌握了很多數據和經驗。比如說推廣均衡增氧技術，就要教會大家什么叫均衡增氧，增氧機什么時候開，開多少時間，溶氧怎么減增等都會涉及。比如借助在線檢測系統，我們不僅可以在電腦里看到最新的溶氧數據，還可以看到現場的環境。假如我們同事看到數據出現問題，可以自動開啟設備及時調整。通威有技術，所以我們開辦一系列的論壇會議都是為了讓養殖技術在養殖戶中普及。 

    做好技術第一步，配套的管理手段更為關鍵。所以，我們也在招募人才，全力培訓，保證服務質量。 

    記者：據廣東一些養殖戶透露，“365模式”中的均衡增氧比較實用，在下雨天也可以投料。當初做均衡增氧的出發點是什么？ 

    易剛輝：均衡增氧的設計就是為了解決魚在魚塘的缺氧狀況，因為魚一旦溶氧不足，就會停止生長。我們通過設備可以實時監控魚塘情況，觀察數據變化，通過系統自動增氧，并通過收集數據，找到更好的方式供氧。在國外，大部分是一些碩士或者博士在養魚，通過技術和設備一個人就可以做很多事情。一比較，我們還存在很大差距。 

    明年海南“365模式”示范基地要增加到20家 
    記者：以海南地區為例，您能否介紹一下“365模式”的推廣情況？ 

    易剛輝：我們在今年年初做了幾個示范點，今年的目標就是要把這些示范點充分地展示給大家看，在過程中雖然也遇到了很多困難，但以目前的數據來看，效果很理想。下一步，通威想和大家一起分享這項技術。明年，我們還會加大力度增建幾個點。前段時間，公司開會明確了明年的目標并指定專人負責這個項目，包括普通的用戶要達到多少戶，正常的示范點要增加多少戶等。 

    明年的具體規劃是，全股份公司免費示范點大概要達到180戶左右，海南要從現有的3戶增加到20戶左右。我們做這個事情不是為了孤芳自賞，還是希望讓大家認可這個技術，學習并運用到養殖過程當中。

    記者：在示范點，是否會涉及到“365模式”的所有環節？ 
易剛輝：我們做示范點，基本上所有技術全程運用，但同時會根據每個地區魚的品種和環境的不同有所調整。比如池子本身水源很好，可能在調水和藻、菌方面的工作就會做少一些。當然，6項關鍵技術肯定都會用到，只不過有些技術運用得多，有些用得少而已。 

    記者：以前通威也推行一個保價模式，這兩者有什么區別？“365模式”具體是怎么操作的？ 
    易剛輝：這是兩個概念。保價模式是2012年羅非魚市場行情低迷時，劉漢元主席對海南羅非魚的情況進行現場調研后提出的。假如我們的價格低于國際市場價格，為了不讓這個行業受到影響，減少養殖戶的損失，我們把價格保住，虧的部分由通威負責，這就是當時的保價模式。 
  
    而“365模式”可以看成一種養殖行為，今年開設的示范點所需資金全部由通威負責，包括修房子、設備等，所需費用都由通威免費提供。一般一個示范點需要投入幾十萬元，今年整個股份公司在這個項目上投資了幾千萬元。明年通威還要增加一些示范點繼續推廣，依然是我們投錢，有些甚至還會有補助，希望能夠起到示范和帶動作用。 
  
    記者：通威推廣“365模式”前期會給養殖戶資金支持，以后需要用戶自己負擔，這樣一來，他們資金上的壓力會不會太大？ 

    易剛輝：不會。以均衡增氧的技術為例，一個塘買個增氧機，2~3萬元投資就可以。排底污也只需要幾千元就能改造成功。據很多用戶反映，裝了增氧機以后，不僅電量降了1/3，而且效果比原來更好。 

    探索海南“365模式”的第三種魚  
    記者：海南的氣候條件和其他城市有很多不同，那“365模式”的推廣要不要做一些調整？有哪些技術比較關鍵？ 

    易剛輝：調整是是必要的，而且每個地方都不同，但“365模式”的6項關鍵技術不會變。比如說精準投料，盡管草魚是按照草魚的飲食習慣來投料，羅非是按照羅非魚的飲食習慣來投料，但精準投料這個技術是一樣的，只是投的方式和形成的模型不一樣而已。比如說均衡增氧，怎樣增氧可以讓魚類在白天和晚上的溶氧不一樣？魚種不同，方法也不一樣，但具體的技術類型不會變。比如說藻、菌調控技術，如何調控水質里的藻菌，讓里面的菌藻平衡來達到最佳狀態。總而言之，技術本身不會變，但具體如何操作存在差異。 

    記者：“365模式”里面有三類魚，主養魚、調底魚、調水魚。在廣東，這個模式問題不大，但在海南，混養的魚如果放太多，銷路是否會存在問題？ 

    易剛輝：現在在海南，這個模式主要養海南人比較偏愛的鳙魚和鰱魚，這兩種魚在本地市場的需求量很大，賣格比羅非魚還高。不過，調水魚確實不能放多，否則會影響到主養魚。目前也正在摸索有沒有適合的第3種魚。“365模式”是個很大的概念，從6大方面進行，每個地方的3種魚是不一樣的，明年準備把第3種魚突破。這是基于海南的情況構思的一種方案。

    記者：海南地區目前只摸索到兩種魚，那“365模式”里面的增效50%是否會受到影響？ 

    易剛輝：不會。“365模式”，是個大概念，是針對全國的情況而定的。海南究竟是哪3種魚最好，現在還需要摸索，但是增效肯定不會差。增效的前提是在適應現有的養殖環境，產能可以提高。原來羅非魚每畝只能養2,500尾，現在可以養3,500尾，原來只能養一批，現在可以養2~3批，這些都是增效。

    所以，我們不能機械地理解這個模式，一成不變地認為，只能養3種魚或只有這幾種魚才能夠互相調節和互相補充。海南目前確實沒有用到3種魚，不是找不到，只是在考慮混養哪3種魚產生的經濟效益會更好。

    即使真的少養一種魚，也不影響效果。“3種魚”是一種概念，更多的是通過一種魚，把水調好，提高產量，效益增加50%也不代表產能要提高50%。舉個例子，假如3元/500g是保本，你賣3.5元/500g，那利潤是0.5元/500g，我只需要把價格提到4元/500g，那利潤就翻番了。況且只要賣到3.75元/500g，就增效50%了，這是很容易達到的。 

    打“持久戰”，建立通威羅非魚國際品牌 
    記者：“365模式”提出增效50%，但有養殖戶認為目前更重要的應該是考慮怎么把魚賣掉。對此，您怎么看？ 

    易剛輝：這是兩個概念。“365模式”解決的是養殖環境的問題，改善養殖環境。我們說的增效是指在相同價格前提下的增效，做到投入更低，產量更好。國際市場價格跌了，市場不要這種魚，是另外一個層面的問題。況且，養殖戶提到的加工廠不要魚的狀況是由于養殖不規范導致的。因此，不能混為一談。 

    記者：目前飼料企業推廣的模式五花八門，您覺得“365模式”和其他模式有什么不一樣？ 
    易剛輝：“365模式”是通威提出來的，除了通威獨創的技術，也有很多技術是集成了行業內一些專家的研究成果。通威作為一個大品牌，經過幾十年的積累沉淀，擁有較強的科研體系和科研能力。此外，經過長期的市場調研，我們搜集了大量的養殖數據和技術總結，理論結合實踐，這是很多企業不具備的。 

    模式不能說孰優孰劣，但是大企業所具有的科研能力、技術力量和市場投資魄力是一些小廠或者經銷商所不具備的。打個比方，今年，通威僅僅在海南的投資就達上千萬元，這對于一些小規模的企業是很困難的。 

    記者：通威未來關注的重點是什么？ 
    易剛輝：我們想要改善魚片的肉質和口感，讓海南的魚在國際市場上賣到更高的價錢。公司在美國已經注冊商標，并制作了宣傳片，目的是用海南的元素、通威的元素在美國打造通威的品牌。當然，這條路很艱難。 

    原來銷往國外的魚片都叫貼牌，未來我們要打自己的品牌，但羅馬不是一天建成的，我們要做好打持久戰的準備。