近日，漁行家發現之旅小分隊到武漢東西湖走訪發現，走馬嶺街道擁有8000-10000畝養殖面積，飼料市場容量達到2萬噸左右，養活著20多名飼料經銷商，卻因魚價低迷，當地經銷商銷量銳減。而這并非特例，據業內人士反映，2015年湖北市場的魚料銷量同比下降了不少。

“估計我今年還要繼續掉量，走馬嶺經銷商的數量砍掉一半還差不多”，武漢市東西湖區走馬嶺飼料經銷商黃飛翔告訴記者，這兩年由于魚價低迷，當地經銷商多面臨很大的資金壓力，曾經飼料年銷量達到3000噸的他，去年縮減到1500噸，而且多數是自用，當地還有不少像他這樣掉量一半的經銷商。有業內人士表示，如果手上有100萬元，不如拿去放利息來得劃算，在當地做飼料經銷壓力實在太大了。

魚價低迷，經銷商回款難

東西湖區是武漢水產養殖的核心市場，湖北海大、武漢通威、武漢國雄三家飼料企業都在此建廠銷售，目前該區水產飼料市場容量5.5-6萬噸，高峰期時達到7萬噸。作為東西湖水產養殖標桿的走馬嶺街道，養殖面積在8000-10000畝左右，整體養殖水平高，以養殖小規格“青鳊鯽”模式著稱，每年出熱水魚1-2次或以上，高產模式帶來可觀的飼料市場，目前飼料市場容量達到2萬噸左右，養活著20多名飼料經銷商，是東西湖經銷商數量最多的區域。

相比東西湖其他區域的經銷商，走馬嶺經銷商整體資金實力較強，固定資產過千萬元的超10個，從業時間多在十年以上。他們經銷的飼料除了銷售走馬嶺本地，還銷售到外圍地區，如孝感、柏泉、黃陂、辛安渡等地，這些經銷商的年飼料總銷量達到3萬噸左右。

在早年，這些經銷商都曾創下了輝煌的銷售業績，年銷量3000噸的不在少數，有的人甚至在高峰期年銷量達到7000噸。如今，由于行情不好、回款困難，以及養殖面積縮減，經銷商整體掉量較為嚴重，能維持高峰期一半銷量的已經算是不錯的了，有個別經銷商甚至因為被拖欠資金太多而破產。“前幾年都沒有聽說過哪個經銷商垮的，現在做得蠻大的經銷商都有垮的，錢越來越不好賺�！睆�1999年就開始做飼料經銷商的唐宗德明顯感覺到了當下的壓力，他在高峰期時飼料銷量達到3000噸，去年銷量縮減到了2200噸左右。

據了解，當地飼料銷售以賒欠為主，部分養戶會在年初向經銷商打點預付款，有的則是全程賒欠，出熱水魚和年終出魚的時候還部分欠款。如果行情好、魚好賣，經銷商回款情況會好些；如果遇上行情不好的時候，魚賣不動，回款就很困難。從2013年開始，全國水產行情開始下滑，養戶賺不到錢，經銷商也被拖累，十年以上的經銷商，少則有數十萬元百萬元爛賬壞賬，多則有兩三百萬元資金收不回來。

生存環境惡劣，倒逼經銷商轉型

“飼料掉量主要是因為行情不好，其次是客戶在減少“，武漢澳華東西湖區銷售經理黃冠中告訴記者，以前走馬嶺的經銷商資金實力比較強，不少人都把飼料賣到了外圍區域，隨著這兩年行情下滑，經銷商們都減少了外圍銷售，砍掉了一些不好的客戶。另外，這兩年經濟開發比較多，修路和搞工業區都征了不少魚塘，導致銷量下滑。

在這樣的背景下，如果繼續按照原來的銷售模式和養殖模式，有可能是一個無底洞，轉型是必須的，唐宗德和黃飛翔都在思考這個問題。

“現在最緊要的就是設計一個好的養殖模式，讓養殖戶賺錢，經銷商才能賺錢。”第一個在走馬嶺養大青魚、并帶動大家養的唐宗德，將自己定位為服務型經銷商，從飼料銷售、苗種采購、養殖技術到成魚銷售都幫養殖戶一應配齊，這兩年四大家魚行情不好，他試圖在各地考察的過程中找到一些適合當地養殖的模式，比如說，聽聞江浙一帶魚塘套養甲魚的賣價不錯，就馬上跟人打聽相關的養殖細節和技術要點，“如果可行的話，我打算先在自己的魚塘試試看，搞得好就推薦給客戶養殖。還有人跟我推薦了蝦、黃顙魚等，這些都要我自己先弄清了再說。”唐宗德說，在沒有找到更好的模式前，為了加快資金回收，今年他將建議養殖戶出3次熱水魚。

“一噸飼料賺兩三百元，這里面還包含了很大的風險和資金費用，我打算那些欠了幾萬、十萬的養殖戶都不合作了，如果繼續送料將會越陷越深。”擁有200多畝水面的黃飛翔告訴《農財寶典》記者，今年將精力放回到養殖和魚行，嘗試在基地養點小龍蝦，飼料銷售將以自用為主，同時銷售一些本地優質客戶，外圍不好的客戶將全部砍掉。