據權威數據顯示，2021年全國工業飼料總產量29344.3萬噸，比上年增長16.1%，其中水產飼料產量2293.0萬噸，增長8.0%。

面對日新月異的行業變化，飼料企業也在千錘百煉之中不斷汲取能量，修煉內功，迎接新形勢、新政策與新挑戰。

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司廠區圖

而豐華這些年的發展亦是如此，緊跟行業脈絡幾度轉型，2016年抓住植物原料歷史低價的契機，調整為以普水料為主業的經營思路。豐華草魚膨化料銷量從轉型前的2015年不足3000噸暴增至2021年的40000多噸，6年時間膨化草魚料銷量增長10倍以上。

2020年下半年開始植物原料價格暴漲，豐華因勢利導快速轉型，實施“普水料+特種料”多元化產品結構發展戰略，重點提升特種料占比。堅持“高質高價”的產品理念，以生魚料、叉尾鮰料、黃顙魚料、長吻鮠料作為重點突破口。

2021年豐華黃顙魚料（含塘鲺料）業績取得井噴式增長，銷量同比增長近80%。據了解，今年豐華的生魚料、叉尾料銷量的增長預計會超過30%，全公司特種料銷量將突破40000噸大關，特水料的占比接近四成。

2023年，將會是豐華里程碑式發展的一年。廣西生產基地（翔鯨飼料）將于明年開春正式投產，隨著產能的進一步釋放，豐華又將迎來怎樣的全新篇章？

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司總經理 馮桂榕

生魚料、叉尾料增長30%~40%

產品堅守“高質高價”

記者：自2006年開始進入膨化水產料領域以來，經過十六年的積累與沉淀，目前在華南地區市場，豐華的普水料和無鱗魚料板塊頗有成就。那么在過去一年里，豐華又取得了哪些亮眼成績？

馮桂榕：今年水產行業整體形勢不容樂觀。從量的維度來看，我認為今年華南市場是掉量的，總體跌幅估計在5~8%。例如華南地區的廣東省，估計今年水產料的總銷量在600-620萬噸之間，而在2021年的數據我們認為在650萬噸左右；從飼料價格的維度來看，今年就是不停的“漲、漲、漲”，幾乎所有水產料價格漲幅都在1000~2000元/噸，飼料廠和養殖戶都被搞麻木了，也被搞懵了；從魚價的維度來看，草魚、羅非、建鯉、禾花鯉等普水魚價格一直比較低迷，流通量也較去年大幅萎縮。11月份受全國疫情防控升級影響，特種魚的整體行情也開始下滑，雖然12月開始疫情管控放開，行情有所回暖，但預計未來一段時間之內，魚價還是很難恢復到高位狀態。

實際上，如果僅僅從魚價的數字來看的話，今年加州鱸、生魚、金鯧、青蛙等多個品種價格其實不低。由于受原材料全面暴漲的影響，今年的飼料價格漲得太高了。疊加種苗、塘租、水產養殖投入品等養殖要素的價格也增加了，今年每一種魚的綜合養殖成本普遍增加1.5~2.5元/斤。普水魚的全年低價，特種魚價格近期也是普跌，導致養殖戶承受著巨大的養殖壓力。而飼料企業也是因為原材料價格全面大幅漲價，經營同樣壓力山大。

我們去年9月份就認為今年大行情可能會比較悲觀，并制定了相對穩健偏保守的經營策略，最核心的一點就是把控好現金流。

因此，我們今年在市場上的資金投放是過去十年來最低的一年；其二，我們在原料采購和儲備上做得比較充分。我們對于今年的豆粕、菜粕、魚粉、雞肉粉等大宗原料一直是看多的心理，所以在采購策略上基本是全年滾動性大額量采購，原料價差為公司的經營提供了強大的保障；其三，由于原料儲備充足，價格又有較大優勢，我們在飼料品質上就有了保證。通過我們收集到很多使用豐華飼料產品的養殖戶賣魚的相關數據和對數據進行橫縱向對比，我們的客戶對今年豐華飼料的表現還是很認可的。

今年年初，由于我們對今年的行業發展形勢看法比較悲觀，并認為今年行業的資金風險巨大，所以在全年的經營上我們主動收縮市場上的資金投放，并把資金投入到原材料的采購儲備方面。復盤今年我們的經營結果：我們公司的總銷量取得增長（水產料持平，畜禽鵝料增長），同時產品品質穩定，客戶滿意度比較高，公司未來的發展底蘊更足。

明年上半年水產品的整體市場行情很可能會比較低迷，但是下半年開始隨著疫情結束、國家經濟復蘇、消費回升等經濟形勢的好轉，我們行業也會重新獲得增長的動力，我相信屆時我們豐華的發展同樣可期。

記者：這兩年來，豐華聚焦在某些單品市場表現突出，其中像生魚料、黃顙魚料等在行業當中也有較強的認可度，您對這兩條魚是如何規劃的？目前取得了哪些階段性勝利？

馮桂榕：近兩三年，生魚行情一直都處在高魚價、高利潤的狀態，養殖規模不斷擴增。今年廣東生魚養殖規模同比增長30%以上，生魚料也隨之顯著增長，預計今年生魚料華南銷量會突破70萬噸大關。我們生魚料一直堅守高質高價的產品定位，多年沉淀下來老客戶黏性很強，今年的生魚料也同比增長了30%左右。

而黃顙魚受整體大環境的影響，全國養殖規模萎縮將近20%~30%。主要原因在于魚價行情長時間持續低迷；二是養殖病害特別嚴重，病害損耗導致養殖成本大幅增加；三是今年生魚、加州鱸、叉尾鮰等魚價高企，不少黃顙養殖戶轉養這些品種。因此，雖然豐華黃顙料的品質依然表現優秀，但是今年的銷量還是有小幅下滑。

不過，我們并沒有因為當下黃顙魚市場行情的低迷不振也失去信心。相反，我們銷售部在10月~11月開展了為期60天針對無鱗魚市場調研與開發的“專項組”行動。通過本次活動，我們收集到6萬噸市場容量的數據信息，并在這兩個月的時間里成功開發十幾位優質又有潛力的新客戶。我們還會繼續關注無鱗魚料板塊的研發發展，通過科學的配方技術，先進的養殖模式，有效的服務落地等系統工作，服務我們的客戶。

針對今年養殖比較火爆的叉尾鮰，叉尾料是豐華最具競爭力的產品之一。雖然我們叉尾料價格顯著高過市場上絕大多數的同類型產品，但我們產品的性價比在同行中具備明顯優勢，單品銷量在廣東市場排行前列。叉尾鮰價格從2021年6月份開始一路上漲，并一直持續到今年10月份才見頂回落，現在的魚價仍處在歷史高位的價格區間，所以今年叉尾鮰養殖積極性非常高。今年華南地區叉尾鮰的養殖量估計會增長20%~30%，由于豐華叉尾料在叉尾鮰養殖圈子中擁有非常好的產品口碑，所以我們今年叉尾料的銷量也取得接近40%的增長。

對于明年叉尾鮰的市場行情預判，我個人持相對謹慎的態度。叉尾鮰全國產量從3年前30萬噸不到增長至今年50萬噸以上，養殖量幾近翻番。一方面，明年消費信心的恢復仍不樂觀，而叉尾鮰養殖量又處在歷史最高水平，雖然我們當下看到叉尾鮰魚預制菜的風口，但是供過于求的可能性還是存在的；從另一方面來看，后疫情形勢下冷鏈進口水產品的恢復以及融洽的中越關系，明年巴沙魚凍品進口很可能會取得顯著增長，這必將對叉尾鮰價格造成不小沖擊。所以可以看出明年叉尾鮰養殖和叉尾料市場充滿機會和挑戰，就看從業者怎么去把握機會和管控風險了。

廣西翔鯨飼料生產基地明年投產

產能進一步釋放

記者：2021年豐華廣西區膨化水產料銷量實現了20%的增長，豐華飼料也成為在廣西市場銷量最大，而飼料生產基地在外省的廠家，能否介紹一下今年豐華在廣西的發展情況？

馮桂榕：廣西是以普水料為主體的市場。今年草魚、羅非、鯉魚、禾花鯉等價格持續低迷，對整體養殖戶的養殖信心影響很大，因而整個廣西區域的飼料銷售還是受到一定沖擊的。今年豐華在廣西市場也沒有達到年初既定的經營目標。

除了銷量沒達到預期外，今年我們在廣西市場還是有幾點值得肯定的：

第一，從這兩個月豐華客戶的養殖效果來看，我們產品的性價比在廣西市場的第一梯隊，客戶對豐華飼料在生長速度、飼料噸產、魚體健康度、飼料系數、斤魚成本等各項指標還是很滿意的；

第二，廣西翔鯨飼料生產基地已于11月份建好，目前工廠調試工作和收尾工作有條不紊地開展，明年開春將會正式投產。新基地的投產，會讓自2019年后每到銷售旺季因為產能嚴重不足而經常斷料的豐華客戶終于長舒一口氣；

第三，翔鯨新團隊今年5月份初步組建完成。我們的團隊僅用7個月時間，在團隊新磨合、產品新品牌、經營全現金的背景下，完成近10000噸的銷量，取得了較好的開頭。特別是對來自不同公司的團隊成員，在短短幾個月就實現他們對公司的文化理念、團隊精神、產品定位、業務技能、執行落地等方面高度融合。翔鯨作為中小企業的一員，在團隊建設工作方面短時間就取得這個成績，難能可貴。

豐華團隊風采

記者：當前飼料原料全面暴漲，飼料品質卻在下降，最終導致終端料比升高，加劇養殖病害風險，您如何看待這一行業現狀？豐華這些年是如何踐行“健康飼料”理念的？

馮桂榕：這一兩年飼料原料價格持續暴漲，雖然飼料價格也跟隨原材料行情而上漲，但可以很肯定的說，飼料價格的漲幅是低于原材料價格的漲幅的。在任何存量市場的博弈里面，價格戰等降維打擊是行業繞不開的歷程。

2019年，從華南地區率先掀起的5次減價引發的價格戰開始，飼料行業已經不存在暴利的環境了。特別對于很多經營效率較低，落后的生產產能企業，他們基本都處于微利或虧損的狀態。在當前行業里面，的確存在部分飼料企業由于承受不住原料漲價的壓力，被迫降低飼料配方的營養濃度，或者使用一些消化率低的，對水體污染程度大的，甚至對魚體健康有副作用的替代原料。如果養殖戶不慎選用了這類型的飼料產品來投喂養殖魚類，確實會出現你提出來的飼料品質下降、餌料系數偏高、養殖病害頻發的現象。

總的來說，在今年幾乎所有原材料價格都處于歷史最高價的大環境下，如果養殖戶片面的追求便宜的飼料價格，那么最終受傷的很可能也是他們。舉個例子，如果面包的價格比面粉還要便宜，那么可以肯定的是這面包里面沒有面粉，這是最簡單的道理。

豐華飼料一直堅守“高質高價”的產品理念！我們對原材料品質的把控非常嚴格，這讓我們的飼料品質有了基本保障；高價的產品定位，也讓我們對優質原材料的選擇更有底氣和空間。所以可以很驕傲的說，今年豐華飼料整體品質是很穩定的。

當前各種養殖魚類的病害越來越多，也越來越難治愈，其原因是很復雜的，除了飼料因素外，還與苗種種質退化、養殖水體環境惡化、養殖密度無度增加、濫用藥物治療、極端天氣等都有很大關系。上述每一個因素或者不同因素的疊加，都可以導致養殖病害的爆發，讓無數養殖戶蒙受重大損失。

對于當下越來越嚴峻的養殖魚類病害問題，以及為了應對未來水產養殖“高密度高產出”的發展趨勢，切合強化飼料的健康功能的市場需求，我們在今年5月新推出豐華的第一款功能料--“肝腸多樂”系列。我們學習總結了前幾年同行公司關于功能料產品定位和推廣工作的經驗，結合我們對養殖、對市場、對魚體健康要求的理解，一經推出便引起市場極大反響。8月份單月銷量突破700噸，全年銷量可以達到4000噸的水平。

“穩”字當頭，不浮躁

迎接2023年新挑戰

記者：對于明年的市場，豐華又制定了怎樣的規劃與布局？

馮桂榕：華南飼料市場是一個“存量博弈”的市場，豐華整體的方針還是“穩”字當頭，不浮躁，不冒進。

廣西翔鯨將于明年正式投產，這對我們既是挑戰也是機遇。廣西市場今年的大環境并不好，直觀來看，今年廣西水產料是跌量的。但從深層次來分析，今年絕大多數的普水魚養殖戶都是虧損的，飼料廠不少應收款回款壓力很大，甚至不少養殖戶還出現了銀行貸款、農擔貸款等還貸逾期的現象。面對明年市場資金更加短缺的背景下，我們的經營壓力和風險就會非常大。

從硬幣的另一面看，廣西翔鯨是全新進入廣西市場的新成員，我們沒有歷史包袱，可以讓我們的團隊輕裝上陣；而廣西豐華事業部，我們這么多年的經營立足點是品質導向，我們在廣西市場投放的資金比例較低，而且可控性強，所以明年廣西市場對豐華來說也是機會。

記者：2022年即將翻篇，新的一年即將來臨，您能否對行業說幾句新年寄語？

馮桂榕：受多種因素疊加影響，2022年我們行業經歷了一次異常艱苦的歷程。但是與教培、外貿、餐飲、旅游等行業比起來，我們又是如此的幸運。

2023年，行業的各種不確定性依然存在。信心比黃金更重要，我們只有滿懷信心，心無旁騖，勇往直前，才能從寒冬中走出去，迎接春天的到來。為2023加油！