編者按：2022年，國際農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)蕩，飼料原料價(jià)格劇烈波動(dòng)，給飼料企業(yè)帶來極大成本壓力，迫使年內(nèi)水產(chǎn)飼料價(jià)格連續(xù)12次上漲，部分企業(yè)的飼料質(zhì)量也因此大幅波動(dòng)。原料作為飼料成本的最大一環(huán)，艱難的行情考驗(yàn)著每一家飼料企業(yè)的專業(yè)能力、資金實(shí)力與道德底線。如何踩準(zhǔn)行情低點(diǎn)、拓寬供應(yīng)渠道、增強(qiáng)內(nèi)部效率，成為飼料企業(yè)的必修課。

農(nóng)歷新年開工第一天，通威農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司（下稱“通威”或“通威農(nóng)發(fā)”）定調(diào)全年發(fā)展，旗幟鮮明地提出2023年為“通威‘好產(chǎn)品’年”。細(xì)心的讀者可能已發(fā)現(xiàn)，通威農(nóng)發(fā)的年度宣傳語也從“通威飼料，質(zhì)量始終如一”轉(zhuǎn)變成了“原料穩(wěn)定，質(zhì)量如一”，將原料置于首位。

如何理解這一轉(zhuǎn)變？在2022年原料價(jià)格暴漲的行情下，通威農(nóng)發(fā)怎樣確保“原料穩(wěn)定”？帶著以上問題，水產(chǎn)前沿近日專訪了通威農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、原料部部長(zhǎng)何東鍵。據(jù)悉，何總擁有豐富的原料采購和渠道管理經(jīng)驗(yàn)，2016年對(duì)原料部率先開展信息化變革，案例被其他部門和眾多行業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)。

通威農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、原料部部長(zhǎng) 何東鍵

原料規(guī)模直采

采購標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)

通威好產(chǎn)品年，首提“原料穩(wěn)定，質(zhì)量如一”，旗幟鮮明地將原料置于首位。這對(duì)您意味著什么？

何東鍵：“好產(chǎn)品”年的提出對(duì)采購工作而言，最關(guān)鍵的是要強(qiáng)化原料供應(yīng)鏈打造，保證穩(wěn)定供應(yīng)。第二，供應(yīng)穩(wěn)定后，還要控制原料批次間偏差，以確保穩(wěn)定的原料質(zhì)量。第三，要縮短原料庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間，保障庫房原料新鮮度。第四，聚焦大品種，前置原料采購計(jì)劃，把握遠(yuǎn)期機(jī)會(huì)。

實(shí)操中，如何做到？

何東鍵：我可以先分享幾組數(shù)據(jù)：2022年通威戰(zhàn)略供方采購達(dá)到76%，供應(yīng)商自助結(jié)算覆蓋率達(dá)94%，通威飼料原料合格率穩(wěn)定在90%以上，原料庫存天數(shù)是12天，原料采購價(jià)格跑贏漲幅26%。這些數(shù)據(jù)放到行業(yè)里都非常亮眼。

實(shí)際上，原料部早在2016年就已著手調(diào)整，經(jīng)過多年摸索才取得上述的成績(jī)。確保穩(wěn)定供應(yīng)，首先需前置原料采購計(jì)劃，并尋找優(yōu)秀供應(yīng)商規(guī)模直采。在供應(yīng)商中，以生產(chǎn)型企業(yè)為導(dǎo)向，通威選擇行業(yè)靠前或在單一領(lǐng)域極具競(jìng)爭(zhēng)力、管理機(jī)制成熟的原料企業(yè)作為戰(zhàn)略供應(yīng)商。超過90%的飼料原料由集中采購?fù)瓿桑�其�?5%由戰(zhàn)略供應(yīng)商提供。

通過建立完善的供應(yīng)渠道，通威每年將本年度采購計(jì)劃提前告知戰(zhàn)略供應(yīng)商，提醒其做好準(zhǔn)備，戰(zhàn)略供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)計(jì)劃優(yōu)先滿足通威需求。以魚粉、豆粕為例，去年因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)太大，不少飼料廠出現(xiàn)斷供，但通威的戰(zhàn)略供應(yīng)商則100%的按時(shí)供應(yīng)，這讓我們很感動(dòng)。

原料部定期與戰(zhàn)略供應(yīng)商對(duì)接年度合作進(jìn)展

第二，嚴(yán)格管控，保障質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。通威建立供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，在項(xiàng)目合作前實(shí)地考察，防范質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商進(jìn)入名單后，會(huì)按照相應(yīng)機(jī)制分?jǐn)偛少徲?jì)劃。合作中，通威還會(huì)進(jìn)行考核排名和現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查，扶持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)理念匹配的供應(yīng)商作為核心供應(yīng)商。通過建立起極具行業(yè)影響力的黑名單機(jī)制，將摻假造價(jià)的供應(yīng)商驅(qū)逐出供應(yīng)鏈。

2022年，何東鍵部長(zhǎng)帶隊(duì)到大連港考察新季魚資源情況

2022年，劉漢元主席指導(dǎo)農(nóng)牧板塊標(biāo)準(zhǔn)化工作時(shí)深入原料庫房視察

通威為什么會(huì)提出“原料采購標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)”，如何實(shí)現(xiàn)？

何東鍵：通威認(rèn)為，未來飼料行業(yè)除了規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)比拼原料質(zhì)量和成本控制能力。優(yōu)秀原料的規(guī)模化應(yīng)用會(huì)降低綜合原料使用成本，創(chuàng)造出極高的性價(jià)比。

通威用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的思路談合作，堅(jiān)持采購高于國家標(biāo)準(zhǔn)的飼料原料。如魚粉粗蛋白含量為65%，而國家標(biāo)準(zhǔn)為62%；豆粕纖維含量為6%，而國家標(biāo)準(zhǔn)為7%；玉米霉變率為1%，而國家標(biāo)準(zhǔn)為2%等。另一方面，隨著雙方合作不斷深入，通威的經(jīng)營(yíng)理念也受到供應(yīng)商的高度認(rèn)可，帶動(dòng)其不斷自我提升。在雙方互相影響下，合作走上良性發(fā)展道路，進(jìn)一步保證原料采購標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)。

2023年，通威明確提出“不偷料”，并在產(chǎn)品包裝上明確標(biāo)注出飼料蛋白含量和可消化率。原料部將提供哪些支撐？

何東鍵：需要強(qiáng)調(diào)的是，通過建立原料庫，通威已經(jīng)將劣質(zhì)原料排除于采購目錄之外，從制度根本上杜絕“偷料”現(xiàn)象發(fā)生。且只有原料新鮮穩(wěn)定，飼料成品才能新鮮穩(wěn)定。為此，通威堅(jiān)定推行散裝化。2018年至今，通威原料散裝比從40%提升至68%(其中水產(chǎn)65%，畜禽達(dá)到85%甚至90%) ，減少包裝成本，降低人工費(fèi)用，提升原料裝卸使用效率。

在供應(yīng)鏈的穩(wěn)定保證和信息化采購系統(tǒng)的加持下，通威飼料原料的庫存周期從5年前的平均20天顯著降低到現(xiàn)在的12天，庫存原料天數(shù)的降低可以提升原料新鮮度，減少營(yíng)養(yǎng)流失。基于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定，以及通威將考核不斷前置，雙方在質(zhì)檢報(bào)告等領(lǐng)域形成高度互信，保障原料入庫效率。在生產(chǎn)旺季，通威的豆粕等原料庫存周期甚至僅有1天。另一方面，信息技術(shù)支撐下的高效率采購和龐大的需求體量，也讓供應(yīng)商更愿意和通威合作。

通威的原料采購標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)，原料新鮮度優(yōu)于同行。因此從原料角度，通威敢于標(biāo)識(shí)出飼料蛋白含量和可消化率等數(shù)據(jù)。

標(biāo)準(zhǔn)化變革

構(gòu)建信息化生態(tài)圈

您剛提到建設(shè)信息化采購系統(tǒng)，能否介紹下？我們了解到，原料部早在2016年就開啟變革，帶來了哪些改變？

何東鍵：2016年是通威采購體系標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)年。采購部首先收攏片區(qū)采購權(quán)，將多級(jí)業(yè)務(wù)審批流程精簡(jiǎn)為“一級(jí)”審批，讓眾多領(lǐng)導(dǎo)能夠集中精力和時(shí)間投入到經(jīng)營(yíng)管理。然后調(diào)整組織架構(gòu)，建立起決策、執(zhí)行、計(jì)劃三權(quán)分立的管理機(jī)制，明確責(zé)任分工，讓每一個(gè)人的工作變得簡(jiǎn)單。緊接著，2018年開始整合內(nèi)部資源，利用信息化手段建立原料線上采購系統(tǒng)。

疫情讓傳統(tǒng)訂單交付模式中斷，而線上采購系統(tǒng)不受時(shí)間、空間約束。以通威與近千家供應(yīng)商建立的“直聯(lián)系統(tǒng)”舉例，該系統(tǒng)可確保原料采購從訂單創(chuàng)建到結(jié)算付款的全流程實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)轉(zhuǎn)。通過不斷收集各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，分析挖掘背后所蘊(yùn)含的價(jià)值，大量無意義的工作由效率高、穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)來完成。每一環(huán)節(jié)信息驗(yàn)證通過后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入下一流程。同時(shí)將該環(huán)節(jié)內(nèi)容可視化推送給雙方人員，滿足供應(yīng)商對(duì)訂單透明度的要求。

信息化系統(tǒng)的應(yīng)用大幅提高了采購人員工作效率。2016年，通威采購部進(jìn)行500萬噸級(jí)原料采購時(shí)候需要200人支撐，如今只需要120人。我們可以將更多精力集中到前端，防范決策風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，提升機(jī)會(huì)把握能力；聚焦供應(yīng)鏈管理，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

原料部定期召開行情通報(bào)會(huì)，集原料部全員智慧，為原料行情做準(zhǔn)確判斷

提到把握采購機(jī)會(huì)，2022年原料價(jià)格波動(dòng)劇烈，通威如何降低風(fēng)險(xiǎn)？

何東鍵：整體來說，通威采用“3個(gè)1/3”（遠(yuǎn)期、中期、近期的采購計(jì)劃各占當(dāng)期采購量的1/3）作為原則主動(dòng)平移采購風(fēng)險(xiǎn)，降低原料價(jià)格波動(dòng)對(duì)生產(chǎn)成本的影響。對(duì)于采購節(jié)點(diǎn)的把控，通威會(huì)和供應(yīng)商不斷討論，交流彼此對(duì)行情的理解。

采購行情決策團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商線上行情探討

對(duì)于供應(yīng)鏈管理，通威有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？為什么能做到去年零斷供？

何東鍵：前文提到，通威選擇彼此經(jīng)營(yíng)理念高度契合的供應(yīng)商作為合作伙伴。每一年，原料部都會(huì)復(fù)盤不同供應(yīng)商的原料供應(yīng)量和產(chǎn)品質(zhì)量等數(shù)據(jù)，并進(jìn)行排名公示。通威會(huì)和供應(yīng)商一道展開討論，分析其中存在的問題，達(dá)成解決共識(shí)，分解消化下一年的采購目標(biāo)。隨著時(shí)間的推移和交流機(jī)制的不斷完善，通威供應(yīng)鏈凝聚力越來越強(qiáng)，達(dá)成戰(zhàn)略合作、形成文化認(rèn)同。行情來臨時(shí)，通威和供應(yīng)商不再是博弈關(guān)系，而是相互成就，互利共贏。

在合作層面，2022年動(dòng)物蛋白原料價(jià)格暴漲，行業(yè)很多原料供應(yīng)商由于成本原因都無法履約。但通威的供應(yīng)商仍然能夠嚴(yán)格按照合同交付，且產(chǎn)品質(zhì)量完全符合標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈保障能力得到極大體現(xiàn)。通威也多次上調(diào)采購價(jià)格，幫助供應(yīng)商渡過難關(guān)。雙方的合作既有嚴(yán)肅的契約精神，也有困難來臨之際相互支持的溫情。

何東鍵部長(zhǎng)向動(dòng)物蛋白供應(yīng)商頒發(fā)“優(yōu)秀供應(yīng)商”證書

在企業(yè)文化方面，通威選擇與供應(yīng)商協(xié)作發(fā)展，在合作過程中不斷輸出管理理念和走高端的經(jīng)營(yíng)路線，幫助很多供應(yīng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利。回看淘汰率極高的魚粉采購行業(yè)，通威供應(yīng)商的留存率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)其他企業(yè)。

通威認(rèn)為，信息化管理對(duì)提升工作效率和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他方式。目前，國內(nèi)眾多優(yōu)秀企業(yè)都在進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，利用數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息快速傳遞。通威的采購信息化升級(jí)獲得了行業(yè)高度關(guān)注與認(rèn)同。通威在水產(chǎn)行業(yè)走在前列，正向行業(yè)企業(yè)不斷輸出這種理念，著力打造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)建立數(shù)字化生態(tài)圈。

2022年，原料部向合作伙伴分享通威采購信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)