在全國水產行情下行的大環境下，動保行業面臨著前所未有的挑戰。隨著市場環境的不斷變化，如何在逆境中尋找增長，成為擺在每一位行業參與者面前的難題。

在水產動保普遍掉量的背景下，廣東雅琪生物科技股份有限公司（以下簡稱“雅琪生物”）敏銳地把握市場動態，以其前瞻的戰略布局和堅定的市場定位，正式全方位進軍水產動保領域，并成立全資子公司——廣州紅芯生物科技有限公司（下稱“紅芯動保”），多方位探索市場新機遇，開拓企業增長新動力。 

紅芯動保的成立，是雅琪生物戰略布局的一次重大調整。紅芯動保的定位是什么？作為“行業新兵”，紅芯動保如何在市場中站穩腳跟？在哪些市場上可以保有增量？如何改變營銷策略才能穩定利潤？或許紅芯動保的前進步伐，可以給業者帶來啟示和思考。

為此，我們對紅芯動保總經理董愛華進行了專訪，聽他為我們深入解讀紅芯動保的戰略意圖和市場布局。以下是筆者整理出的董愛華專訪內容，供業者參考。

廣州紅芯生物科技有限公司總經理 董愛華

從生物飼料進軍水產動保，底氣來源于生產力和產品力

雅琪生物成立于2009年，公司成立以來，一直深耕在生物發酵飼料版塊，15年的深厚積淀，公司已建立了完善的研發、生產、質控及技術服務體系。在雅琪生物強大實力的加持下，雅琪生物水產動保板塊-紅芯動保從技術研發到規模生產的實力完全碾壓目前很大部分的水產動保企業。 

“我們在湖北孝感擁有占地50多畝的現代化生物發酵生產基地，并計劃擴展至80多畝。雅琪生物核心業務是為飼料及動保企業提供功能性酵母源生物飼料原料，且水產飼料企業占據了公司大部分業務量。”董愛華說。

（湖北生產基地）

在發酵工藝方面，雅琪生物經過多年的運作，成功從日本引進了多種復合原菌種及復合菌發酵技術，利用日本先進的復合菌發酵技術，有效解決液體益生菌不耐貯存，活力差等問題。公司依托雅琪生物的規模生產優勢，推出復合生物改底菌（糞硫菌）、調水穩水復合菌、多聯復合丁酸梭菌、多聯復合乳酸乳桿菌、復合發酵中藥（雅琪菌毒清）等核心產品。

目前市面上大部分乳酸菌產品都是糞腸或屎腸球菌為主，產品也是比較臭，這種菌相對來說作為液體乳酸菌或者粉劑乳酸菌，其儲存時間相比桿菌類乳酸菌要長一些，但真正在腸道內起作用的乳酸菌主要是以桿菌類乳酸菌為主，比如乳酸乳桿菌、植物乳桿菌等。紅芯動保引進了日本復合菌及其發酵技術和和獨特的復合發酵培養基，使乳酸桿菌能夠在常溫下長時間儲存。解決了蝦的拖便、空腸、空胃等問題，以及腸道內的弧菌問題，為養殖動物提供了健康的內環境。

此外，紅芯動保的復合生物底改菌也是基于日本菌技術開發的，例如復合底改菌（糞硫菌）等。“同時我們也會不斷的進行技術優化和升級，我們不斷的從污泥中反復篩選合適的菌株。這種菌具有環境適應性強、耐受性好、底質有機質分解能力強等特點。能有效解決養殖池塘底部發黑、發臭、硫化氫中毒等問題，降低了底棲養殖動物的各種環境應激和病原微生物的滋生風險，為養殖動物提供一個舒適健康的外環境。”董愛華說道。

（廣東雅琪生物科技股份有限公司）

據悉，雅琪生物的業務重心始終聚焦在水產領域，水產客戶占據雅琪業務總量的60%~70%。董愛華畢業于廣東海洋大學水產養殖專業，多年來一直從事與水產相關的行業工作，因此對水產領域有著深刻的理解和重視。

關于雅琪在動保領域的發力，尤其是水產動保，他表示，并非突然之舉。我們雅琪生物一直在這一領域深耕，對水產有著深刻的認識。“我們一直為水產飼料企業提供優質的生物發酵飼料原料，也一直有考慮將我們原有生物發酵飼料產品推向終端用戶，這并非突然進入動保領域，而是基于我們一直在從事著生物發酵飼料方向及深耕水產領域，對水產領域有著深厚的理解及情感。”

以日本復合菌發酵技術為核心，致力于打造綠色健康的水產養殖解決方案

在如今市場競爭如此激烈的環境下，水產養殖暴利時代已經過去，靠客情營銷的路子會越走越窄，必需要走差異化產品道路，能真正解決養殖戶問題的產品，解決養殖痛點的產品并為之提供好的技術支持才可能越走越遠，普通的產品并不能滿足市場的真正需求。真正的稀缺資源是那些高質量、真正能滿足用戶需求的好產品，董愛華深諳其道。如何確保產品能在市場中脫穎而出，成為用戶心中的好產品呢？

雅琪生物湖北生產基地建立了1000平方米的質控中心，擁有完善的生產體系，質量管理體系，從生產到質量控制的每個環節嚴格把控。董愛華表示，多年來，雅琪生物之所以能夠占據市場的重要份額，正是基于雅琪的研發、生產和質控能力。

產品研發是產品質量的基石，好的技術要想轉化為好的商品，離不開先進的生產設備、訓練有素的生產工人以及專業的質控團隊。董愛華表示，紅芯動保的發酵工程師都有20多年的生物發酵經驗，從研發到生產，再到質量控制，他們都會嚴格把控每一環節，確保產品符合高標準，滿足市場需求。

此外，產品的推廣和后續的技術服務也是不可或缺的一環。為了讓更多的用戶了解并使用紅芯動保的產品，公司市場部會積極推廣產品應用方案，展示其在實際應用中的優秀效果。同時，技術服務團隊也會為用戶提供及時有效的技術支持，確保他們能夠獲得最佳的使用體驗。

“總而言之，為了確保我們的產品能夠在市場中獲得用戶的青睞，我們從技術研發、生產、質量控制到市場推廣和技術服務都進行了全方位、嚴格的把控。我們堅信，只有這樣，我們才能為用戶提供真正的好產品，滿足養殖業者對好產品的需求。”董愛華說。

加強推廣應用和技術服務，拓展市場份額，挑戰2000萬的銷售目標

在市場布局方面，紅芯動保今年將進一步擴大市場營銷隊伍。深耕華南市場，特別是珠三角、粵西、廣西和福建等關鍵區域，并輻射和延伸華東、華中及西南等市場。“在年初這個關鍵時期，我們將加大宣傳力度，以提升產品的知名度和影響力。

”董愛華表示紅芯動保將持續加強業務招聘工作和業務培訓。根據目前市場的反饋和業務進展，董愛華對切入市場的速度和效果持樂觀態度。

在人員布局上，紅芯動保將組建一個超過10人的專業銷售團隊，負責在市場上推廣產品，技術服務團隊和市場人員也將各司其職，為客戶提供全面的技術支持和市場服務。同時，整理和分享產品使用案例和解決方案，并通過視頻號和抖音號等線上平臺，讓更多用戶了解紅芯動保的產品及其使用方法。

“今年，我們設定了挑戰性的2000萬銷售目標。盡管市場行情并不樂觀，但我們有信心實現這一目標。這主要得益于我們規模生產成本控制和出色的產品力。我們的產品能夠切實解決客戶的痛點問題，贏得了客戶的廣泛認可。因此，我們有理由相信，我們能夠順利完成今年的銷售挑戰。”董愛華說。

在銷售模式上，紅芯動保將以傳統的線下銷售為主，同時積極探索線上銷售的可行性。此外，我們還計劃吸引志同道合的合作伙伴，以加盟店的形式，共同拓展市場。這些直營店或旗艦店將布局在粵西、珠三角等核心區域，為養殖業者和經銷商提供直觀的產品體驗。店內將展示我們的產品效果、實際應用案例以及企業形象，以促進市場的開發。

除了傳統的經銷模式，我們還將努力與水產飼料企業建立合作關系，為他們提供優質的動保產品，解決飼料無法解決的問題。這將有助于提升我們在行業中的影響力，同時推動整個行業的健康發展。

（廣州紅芯生物科技有限公司）

董愛華向筆者透露，今年，紅芯動保將積極投身于行業的盛會，并與更多專業媒體建立緊密的合作關系，利用多方面的資源，進一步推廣紅芯動保的品牌。此外，還將充分利用線上平臺，如視頻號、抖音號等，通過技術講座、產品展示等方式，讓養殖業者深入了解紅芯動保。“我們將邀請行業頂尖的技術專家，圍繞產品使用效果、養殖痛點等問題，開展線上講座，為養殖業者提供實用的解決方案。”

紅芯動保堅持以綠色健康養殖為宗旨，推廣微生物生態養殖技術，致力于減少化學藥物和抗生素在水產動物中的使用，以實現水產綠色健康養殖。正如紅芯動保的宣傳語——源自日本生物凈化技術·促進水產綠色健康養殖，紅芯動保的這一理念與雅琪生物 “專注安全健康食品，相伴美麗長壽人生”的企業使命不謀而合。我們立足中國，放眼世界，秉承“專業、品質、創新、高效”的企業精神，銳意進取，開拓創新，不斷提升紅芯動保在行業的知名度與美譽度。