中國水產門戶網報道      品牌中國網資訊:內陸企業率先開路，出口企業隨后緊跟，水產品正在進入品牌化發展時代.品牌化發展是任何一個行業發展到一定階段后的必然產物。對于一直位居農副業出口第一交椅的水產品行業，同樣不例外。
    從行業來說，長期以來，我國水產品一直處在用原初產品參與市場流通的狀態，附加值低、產業結構單一是其既有弊端。隨著我國經濟高速發展，消費者需求的升級，這種弊端暴露越來越明顯，嚴重制約產業發展，因此，選擇能使產業凸顯出層次、產業結構更優化、競爭力更強大的品牌化發展之路，是歷史的自覺選擇。
    從企業來說，近幾年由于受人民幣升值、出口退稅等宏觀政策的制約，大量出口型企業開始奉行“國內國外兩條腿走路”發展戰略，這就使得國內水產品市場競爭日趨激烈，因此要想在競爭中取勝，進行品牌化發展就成為大勢所趨；尤其對于出口型企業，因為其產品往往有品質好但成本高、價格高的特點，如果不提高產品附加價值，拓展利潤空間——實行品牌化發展，幾乎不可能在競爭中脫穎而出，也很難實現持續穩定發展。
    從消費者來說，一方面，產品越來越豐富，選擇余地越來越大使消費出現了越來越多的食用風險，產品的鑒別成本也越來越大；另一方面，宏觀的商業環境和消費者自身經濟條件的變化，都使消費者需要對自身的條件、文化需求進行準確辨別并要尋找能滿足其需求的產品，而綜合這兩方面因素，品牌都是一個必然的選擇。
    做品牌成為趨勢已是必然，如何做水產品牌才是關鍵! 北京方圓品牌營銷機構經過多年跟蹤研究，縱觀近幾年的水產業，在山東，在廣東，在四川，在江蘇，相繼出現了一些水產品牌，全國品牌、區域品牌應有盡有，似乎欣欣向榮；但實際進入市場調研后發現，這些立志要做水產品牌的企業真正的現狀是苦不堪言。區域品牌由于價格競爭劣勢，銷售量始終在一個低位徘徊；而全國品牌看起來攻城略地，實際利潤銷量并不高，尤其在大眾消費渠道如商超農貿市場的銷量更是一片蕭瑟。所以相對做，如何做更是一個迫切需要解決的問題。
    對此，受幾個行業龍頭企業委托，北京方圓品牌營銷機構近期做了大范圍的調研后認為，要改變水產品牌市場目前圈里熱鬧圈外冷的現狀，必須回到消費者本身上，必須運用高位營銷。只有高位營銷才能從根本上改變市場現狀，最終成為市場的王者。
    而之所以說運用高位營銷才能成為市場的王者，是因為其和目前的營銷有根本的區別.
 
    高位營銷是綜合性引導需求的營銷
 
    目前的營銷基本上有整合營銷、差異化行銷兩種。整合營銷也就是業界常說的4P營銷，其核心是以產品為中心進行系統貼身配置；而差異化行銷也就是業界常說的4C行銷，其核心則是以消費者需求為中心進行系統貼身配置。這就意味著無論整合營銷還是差異化行銷，其關鍵因素都有一個關鍵詞——貼身！高位營銷與其區別就在于此，從高位營銷的內容來看，他既有產品因素、也有需求元素，基本處在一種綜合營銷狀態。但與4P、4C不同的是，其營銷的核心不再是貼身，而是疏離。簡單地說，如果4P、4C是通過貼身滿足需求的話，那么高位營銷就是通過疏離引導需求。進一步定義高位營銷就是：通過綜合消費者需求與產品特點，提煉最核心賣點，然后通過高端文化與日常消費的系統規劃，達到引導需求的營銷。
 
    李明利本人認為，具體到水產品產業，目前基本上應用的是4P營銷和4C營銷。應用4P營銷的主要表現就是給產品設計商標，然后定一個高價位，再然后把水產品鋪進各種渠道，配上各種促銷，然后期待能創造銷售奇跡；而應用4C的主要表現是為了滿足消費者食品安全需求，大打無公害、綠色等標簽，然后配置健全的渠道和基本的溝通，希望消費者能為自己的利害需求埋單。從理論來說，就算4P營銷已經落伍，那么4Ｃ營銷由于觸及消費者貼身利害，他們應該是愿意付出企業定下的本不算很高的成本的。但事實并非如此，大多消費者仿佛無視安全，無視自己的貼身需求，依然寧愿花錢買價格便宜的無品牌魚。
 
    是消費者沒有安全需求嗎？不是，調查顯示，８0％以上的消費者對食品安全問題表示關心。那么是消費者不愿意吃高質量產品？也不是，數據顯示，９0％以上消費者愿意在質價對等的前提下消費高質量產品。問題就在這里，消費者愿意買高質產品，可作為水產品，高質量是什么樣子？高質量和低質量的區別有多大，高質量的魚能吃出蝦的味道？顯然不能，因此在產品質量缺少本質區別，消費者自身對產品的辨別能力不是很高的情況下，如果簡單用４Ｐ、４Ｃ去營銷，往往事倍功半，這時候就需要深度挖掘產品特點、消費者需求，然后提煉綜合賣點進行高位營銷。

    高位營銷塑造消費標準，從深處占領消費者心智資源
 
    從產品來說，高位營銷要求根據提煉出的綜合賣點對產品進行重新規劃。其實這個過程是制造標準，重新塑造消費者認知，支撐賣點的過程。之所以要標準化是因為在一個產業處在初級品牌市場階段，企業產品往往只是根據國家標準進行生產，而缺少行業標準。而真正在市場起作用的往往是行業標準，如樂百氏的28層凈化，農夫山泉的弱堿性等等。只有企業根據賣點制造出了這樣的標準，產品的說服力才會從根本增強，從而影響消費者的購買行為，產生強大的銷售力。
 
    當然，這還遠遠不夠。就如樂百氏有標準，農夫山泉也會有標準一樣，一個行業市場總會有很多這樣的標準，但只有深度占領消費者心智資源才能進一步鞏固自己的地位。而消費者心智資源的深處絕不會是一些產品標準，而必定是根深蒂固，與一個國家政治經濟文化乃至民族精神緊緊相連的情感、文化、價值觀，所以高位營銷能做到的就是根據綜合賣點從高處完成文化價值觀設計，使企業的品牌即使沒有產品，依然能感受到品牌的個性，就像可口可樂總裁所說，一把大火把廠房燒光，只要有可口可樂品牌在，他依然是億萬富翁。
 
    也只有完成這樣文化與產品結合的細致規劃，產品品牌才能塑造消費標準，深度占領消費者心智資源，一個高位營銷的雛形才基本具備。




                          南方漁網編輯:白蘭