中國水產門戶網報道 銷售力就是影響力，而不單是”嘴功和體力”！前面我們談過銷售要走出“話術打天下”全憑一張嘴的誤區，透過關注“無聲的銷售”來提高整體銷售力。本文將繼續深入“無聲的銷售”的話題，關注銷售力！
    “無聲的銷售”不僅如上篇所談的可見的部分，還包含“不可見”的部分。那么筆者此篇將和大家探討“看不見”的無聲的銷售。在銷售工作中，我們會聽到有這樣的驚訝：“咦，那個人好厲害呀，他比我晚進公司又沒我資源多，也沒看見拼什么命，怎么會有那么多的客戶成交？”就在你驚訝的同時，他又已經儲備夠了晉升的資本。這是什么？這就是銷售力！
    某天晚時，有銷售部的伙伴小唐來電約請我明天陪訪一位“重要”的新客戶。我答應了，但要求其先在網絡搜些客戶的資料供我參考。但在次日碰頭時，他卻說因昨晚小區停電而沒有去搜客戶資料。我問“樓下的網吧也停電了嗎？”他好象明白了我的意思，弱聲地說“沒有”。這是典型的不重視，沒有習慣！都只想著在客戶面前那會兒“發力”就可以了，卻不知道關注如何更有力，如何儲備力量，更不會體會到那么做有多么的重要。類似的這樣伙伴很多，他們總以為當面說的才是起到決定性作用。故而總是郁悶“怎么‘同樣的努力’卻是不一樣的結果”，甚至去懷疑“老天的不公”。他們不會曉得別人不為人知的另一個幕。
    俗話說“臺上一分鐘臺下十年功”，若想使“臺上”的表現有份量，就必須遵守這個規則，重視那些默默無聲的“臺下”。當然，也有人覺得可以“應付”得來、“表演”得行，但那樣“臺上”的份量也就大打折扣了。也許覺得“應付”得還可以，但如果失去了力度，工作的質量和期望的結果也就變得懸乎了。而那時的客戶似乎也變得很會應付了，只和你交流不和你締結 。為此，幕后工作雖然無聲無言，卻有著相當的決定性作用，做好有力的準備，也就是銷售力的儲備！
    這個關鍵的儲備包括沉淀和準備兩個部分。所謂沉淀就是對已經發生的活動案例，無論好與壞、成與敗，進行總結、分析、再總結式的沉淀，目的是把經歷轉化成經驗，以致下一步更加有力。沒有沉淀就沒有經驗可談，即使你有過經歷，也只能如夢一場，是一種體驗罷了，時間久去也就沒有什么實質性的意義了。只有把“好在哪里壞在哪里？成于哪里敗于哪里？如何復制和發揚？如何改進或杜絕？”沉淀下來，經歷才會有價值。其中最大的價值就是你不用一再“”重蹈覆轍”，而馬上改變你的銷售現狀！；所謂準備的概念，就是之前針對次日或即將展開的工作進行思考、規劃、預演、工具等等準備,（如客戶背景信息的了解、思考客戶的個性化、規劃拜訪路線和時間、溝通狀況預演、必備工具準備等）。工作中本感覺可以做好的事情，在途中卻總是有很多意外情景出現，就是由于沒有做好準備，從而致使我們的狀態不佳、表現不力，如此進入惡性循環。其實在銷售中，能多一份準備就多一個銷售機會，否則會出現不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一個切入的機會，達到“胸有成竹”更加自信。那么為什么不準備呢？因為多數人都有著“大事思維”，對于“平常事”（認為就是“小事”）也就無所謂了。就會發生象小唐那樣，讓“沒時間”、“忘記了”等等理由充斥著。其實呢，哪里有那么多的大事，學會把小事做好比什么事情都大。尤其是現在“大客戶”概念的濫用，使部分銷售人員的眼光和心態發生了變化，而筆者強調的是銷售中沒有“小客戶”的概念。準備是成功的基礎，所以每天花上少許時間來完成幕后的“家庭作業”非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個客戶都是精致的。如此堅持“沉淀和準備”，交替循環，每天進步一點點，銷售力自然會得到提高;   沒有練好體力，只想用幾個絕招上臺“擺平”對方的散打選手，結果臺上只能幾分種的秀場，而后你就是看到他們“心有余而力不足”窘態。那種感覺，我想多數的銷售人員都能感同身受。最后落得個抱怨公司支持不力，產品設計有缺，主管策劃不道，團隊氛圍不好等等，甚至認定“銷售工作就是這么難為”也都無濟于事。雖然這種種心態均來自于“結果和事實”，可這些“結果和事實”就緣于銷售缺乏銷售力，就是銷售活動多，銷售結果少。
    沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就意味著保持失敗！謹記著儲備戰斗力，強化銷售力！
    
    在“銷售力關注：無聲的銷售”探討中，最后我想談到的是銷售人的銷售動機，它對銷售力來說是最核心的因素，也稱為“心力”！在銷售中，有聽見很多的伙伴很納悶，都樣的一句話、幾個字的話術，你說了有很大的力量和效果產生，我說了客戶卻仍不以為然；你什么也沒說啊，客戶就買單，我說了很多卻無法博得客戶的“賞識”，甚至產生負效應！這就是因為說的力道不一樣，而這力道就是來自于人內心的動機！
    某天，在朋友的社區里看到那位經常出入的廢品收購者，和別的同行不同，總是可以看到他微笑著。因為在等人所以有機會和他交流一下，他說：“雖然我是靠這糊口的，但我謹記住戶不是為了賺多少錢才去賣廢品，主要是為了把家里衛生整理好吧！所以對于我來說，工作就是要最大限度的方便客戶搞干凈衛生。故而我用不著和客戶為了小錢去“較勁”，盡管如此大家還是喜歡喊我來收家里的日用廢品”。那些話對筆者觸動很大。同樣是收購廢品者，多數人會把精力放在和客戶討點價、扣點稱，也自認為算是資深“職業”的了。甚至也曾見報有“順手牽羊”者，更是自認為屬于“搞活”業務的了。你看，簡單的工作，懷著不同的動機，就有不同的“工作方式”。