進入21世紀以來，我國動物保健品行業競爭日益加重，獸藥產品已全面進入買方市場，動保行業整體表現產能過剩，供求失衡，獸藥企業同質化競爭日趨加重，市場的無序和惡性競爭愈演愈烈，生產企業和經營企業的生存發展危機重重。隨著生物安全問題的顯現和人們對食品安全意識的增強，政府利用政策扶持和法規監管雙重手段，治理和規范生產、流通兩個領域，強制實施獸藥生產質量管理GMP認證和獸藥經營質量管理GSP認證，制止和扭轉當前動物保健品行業的混亂局面已勢在必行。

    如果說GMP的實施是一場針對獸藥生產企業的革命，那么隨后而來GSP可能就是獸藥經銷企業的革命時期！傳統的一個經銷商代理幾個廠家產品的模式將受到挑戰，區域化、專業化、網絡化、一體化經營模式已成為規范動物保健品市場的重要手段。

    GSP即經營質量管理規范是獸藥經營質量管理的基本準則，是為加強獸藥經營質量管理，保證獸藥質量而制定的一整套管理程序。GSP的實施標志著政府主管部門繼對獸藥生產采取強制規范（GMP）后，開始對獸藥流通領域進行整治。獸藥經營環節上承生產廠家，下連養殖生產，對于凈化行業秩序，保證產品質量具有不可替代的作用。因此，GSP的實施不僅關乎著國內7.5萬多家獸藥經營企業前途和命運，也被獸藥生產者和使用者所高度關注。

三大因素呼喚GSP

    前不久在南京召開的全國動保論壇上，與會專家就影響獸藥經營行業發展走勢的主要因素進行了分析，他們認為，目前，影響獸藥經營行業發展走勢的主要因素有三個方面：

    首先養殖市場（包括寵物豢養市場）的發展和變化影響了獸藥經銷企業發展。

    養殖市場是動物保健企業及經銷企業服務的直接對象，所以養殖市場的發展和變化對我們的影響最大。分析認為，我國的養殖市場從2006年底到2008年，這三年時間是中國養殖業歷史性的變革時期，雖然養殖動物市場都會出現一定的周期性變化，但這一次的變化不是常規的周期性的變化，而是一個歷史性的變化。在這個階段，飼料原料價格不斷上漲，禽流感的陰影一直籠罩著整個養雞業，而從去年5月份從南到北豬高熱病的發生，又導致了許多散養戶和小型養豬戶豬只大量死亡，養豬數量的銳減……

    這些變化的直接后果必將導致養殖業發生結構性和生產方式的變革。

    結構性的變革主要體現在養殖品種要往飼料轉化率高的品種轉移，比如肉雞。其次就是養殖模式的變化，散養戶及小規模養殖戶將越來越少，到不復存在，取而代之的是那些集約化、規模化的大型養殖企業，而這些大型的養殖企業因為有著超前的管理理念、科學的管理方式、先進的生產技術，所以疾病的發生會越來越少，對治療藥品的需求隨之將大大縮減，更多的是使用群體的、保健的、預防的獸藥產品。

    目前我國獸藥GMP企業很多都是以生產治療藥品為主的，治療藥品主要針對單個動物，只有在散養戶和小型養殖戶上才會被更多的使用。養殖模式和養殖結構的調整馬上會導致獸藥產品結構的調整，而獸藥產品結構的調整又將直接導致經營渠道的調整，從而會大幅度的減少獸藥經銷企業。

    而去年豬高熱病的發生，被動地導致養豬模式發生了很大的變化，從而導致以生產豬藥為主的動物保健品企業和以經銷豬治療藥物為主的經銷商面臨困境，就是市場調整的最好的縮影。

    其次是獸藥生產行業（GMP企業）的發展和變化

    據了解，我國已通過GMP認證的獸藥生產企業有1341家，年底將有望達到1400家，而且短期內數量不會減少。如此多的GMP獸藥生產企業不符合未
來市場發展的規律。據了解，在全世界排名前15位的動物保健企業已經占了全世界動物保健品市場份額的80%，因此，我國的動保企業總數必須逐漸減少，領袖企業規模必須逐步擴大，這是大趨勢，短期內動物保健品行業出現倒退和混亂不代表行業發展的主流方向，因此獸藥經銷行業相應地會出現相似的變化，企業數量將不斷減少，規模將進一步擴大。

    目前，獸藥同質化，價格透明化的趨勢，將迫使GMP企業壓縮銷售成本，而壓縮銷售成本的重要手段就是壓縮銷售路徑，減少中間環節，減少消費路徑，減少銷售人員，這就要求獸藥經銷企業必須要深入市場，必須具備自己的銷售能力，否則將被淘汰。

    因此，有營銷能力的生產企業會自己建設銷售體系，沒有營銷能力的銷售企業會干脆放棄銷售渠道，集中精力搞產品，搞研發。這樣就需要有專業營銷企業誕生。GMP企業數量減少的方式是兼并，聯盟等。獸藥企業早期兼并比較困難，現在一些大企業好象競爭不過小企業，大企業因為嚴格執行GMP，并且受到嚴格的監管，反而被捆住了手腳。這樣的話大企業就沒有能力兼并小企業。如果這個局面得不到改善的話，大企業沒有能力整合小企業，那么短期內GMP企業的數量就可能減不下來。這時候可能會出現獸藥大型企業間的聯盟，聯盟后大家共建流通渠道，獸藥企業聯盟將逐漸深入，可能延伸到經營領域，從而聯合構建營銷渠道。另外，以諾華、拜耳等為代表的跨國企業將從專業跨國企業化戰略逐步轉變為本土化戰略，不再局限于銷售自己研發和生產的產品，將會根據國內市場的需求，借助自己已經建立的品牌影響力采取靈活手段迅速組織針對國內市場的產品，建立自己的銷售隊伍，擴大市場占有率，可以說跨國公司將是中國最大的經銷企業。

    三是由獸藥經營行業自身的發展和變化所決定的

    目前獸藥經銷企業效率普遍低下，銷售人員平均銷售額每月很難達到2萬元。銷售成本占銷售價格的比重太重，獸藥產品從出場價到銷售價至少翻了一倍；流通環節消耗的成本太大。用戶害怕，一個養殖場平均每天要接待3～5個銷售員，養殖場看到銷售員已經成為一種負擔。競爭惡化，獸藥經營企業之間人員流動頻繁，管理困難，利潤率下降，業務很不穩定。業務不穩定，人員不穩定，企業就不可能發展。在流通環節大量存在假冒偽劣產品。監管復雜，監管工作量大，監管工作難度大。可以說獸藥經營環節目前是非常混亂的，已經到了必須重拳出擊的時候了。

GSP的實施方略

    據統計，從2003年3月29日我國正式實施獸藥GMP至今，已經通過的獸藥GMP認證的企業達1341家，年底估計還要增加，有望達到1400家，這與許多業內人士原來設想的2700多家的獸藥生產企業將被卡掉三分之二的的愿望相去甚遠，可以說實施結果“完全超出業界想象”。因此，這在一定程度上對GSP實施將造成一定負面和消極影響，許多獸藥生產企業及經營企業 擔心實施GSP會不會重蹈GMP覆轍？

    在一定意義上說，這種擔心是很正常的。

    因此在實際執行和運作過程中，與會專家認為需要做好以下論證工作：一是有沒有宏觀控制目標，中國到底需要多少GMP企業？強制實行GSP后該留下多少GSP企業？到底我們會有多少養殖企業？GMP、GSP、養殖場（戶）之間的比例關系大致多少算合理？ 二是有沒有能力保障公平競爭？地區執法尺度能否統一？因為GSP最終肯定是由地方來執行。三是國家有沒有執行手段保障實施？GSP過多，不能徹底根除非GSP企業，對GSP企業將是災難。四是政府的宏觀指導和扶持非常關鍵，靠行業自身的發展來規范是非常漫長的，有沒有明確的政策扶持集團化，全國性經營企業的發展？子公司、分公司、辦事處
、連鎖店、加盟連鎖機構等經營模式到底如何實施管理？五是GSP企業逆向整合GMP企業是否可以考慮？

    可以說，上面的五問是關乎GSP能否真正落到實處的主要影響因素。但是大企業和地區骨干企業積極參與配合和支持，同樣是保證GSP順利實施不可或缺的一個方面。這同樣也是業內人士普遍認可的道理。所以必須取得大企業和地區骨干企業的支持。

    目前盡管獸藥經營企業對實施GSP還存在一些顧慮，但是大的經營企業還是希望近早實施GSP。建議政府部門采取分階段、逐步升級逐級淘汰的策略，來推動和有效地引導企業提高管理水平。

    第一階段，先要求企業及格就可以，不要專門盯住已經及格的GSP企業，非要他們得100分才罷休，這樣就把他們整死了， 而要集中清理不合格的企業，將他們淘汰出局。

    第二階段，對已經及格的GSP企業要嚴格要求，加強檢查，提高管理水平，對于不能提高的GSP企業再進行淘汰。

    只要這個局面打開，大企業實施GSP就會獲利的，從而吸引中小企業有興趣跟進。GSP就可以靠吸引力得以迅速實施和落實。相反如果大企業實施GSP很麻煩很煩瑣，中小企業將沒有興趣跟進，農業部將不得不通過加強執法力度，強行推動實施，由于眾多中小企業，經營戶沒有太多固定資產，執法肯定存在一定的困難。

    另外還需要GMP企業的配合和支持。如果GMP企業不出售藥品給非GSP企業，那實施就簡單的多。

    其次需要養殖場，尤其是大型養殖場配合和支持。不從非GSP企業采購產品。

做有遠見的獸藥經營商

    依據《獸藥管理條例》，國家將從 2009年10月1日起強制實施獸藥經營準入制度GSP標準，屆時不達標的獸藥經營企業將被勒令退出市場。

    業內人士曾分析認為，未來將有三分之一的獸藥經銷商可能成為養殖業市場規范發展和GSP認證要求的淘汰者。也有人預測的更為大膽，估計有50%的獸藥經營企業會退出市場或被重組。但不管怎么說，實行GSP無論對獸藥生產企業還是經營企業來說，在短期內都將經歷一次痛苦的裂變過程。在這次裂變過程中，相當一部分獸藥經營企業不可避免的被逼出市場。同時那些存在價值的經營企業將被整合，強大和優秀的經營企業將不斷發展和壯大，全國性的和地區性的主導企業將會出現。同時外部資本將強力介入，經營企業從競爭市場向競爭產品和品牌轉移。生產資源將得以優化，新的獸藥經銷格局將會重新確立。

    同人藥一樣，大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今后獸藥流通市場的發展方向。市場競爭表現的是企業實力的競爭、銷售模式的競爭和技術服務競爭，單一的經銷店將很難存活。

    那么在GSP時代，獸藥經銷企業將如何運作呢？

    分析認為，GSP時代獸藥經營行業的四種典型模式將應運而生。一是區域化，獸藥生產企業及獸藥經銷商將集中有限資源和力量鞏固區域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地。二是專業化，以專營某些產品，專門服務某種客戶群并具備專長特點。三是網絡化，具備全國網絡平臺，采用分公司，子公司，辦事處，連鎖店等形式，形成網絡銷售格局，以此來建立自己渠道品牌。四是一體化，逆向整合生產企業，積極吸引各種資金優勢，形成以市場為導向的品牌渠道，擁有產品資源。

    因此，作為獸藥企業的經銷者，既不能繼續睡在過去的溫床上自得其樂，更不能旁觀獸藥企業的興衰、淘汰、兼并、掙扎、成長或壯大，必須未雨綢繆，做有長遠眼光的經銷商！