在我們討論了什么年齡的人適合做銷售之后，我們發(fā)現(xiàn)，不同的行業(yè)、不同的銷售類型，所要求的年齡段會有很大差異，而且有一定的規(guī)律性，但是我們從來沒有認真的總結過，這就難怪我們在選擇、培育銷售人員的時候，充斥著眾多的不確定性。除了年齡之外，還有另外一個對銷售人員有影響的剛性因素，那就是學歷。這個因素在選擇銷售人員的時候要比年齡復雜的多，什么樣的學歷適合做銷售？是越高越好，還是越低越好？是否一定有學歷限制？而學歷到底起到什么樣的作用？我們是否因為學歷的限制而淘汰了相當一批優(yōu)秀的人才？現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在用人方面普遍存在高學歷的傾向，這對某些企業(yè)來說可能并不是一件好事，對于學歷的要求的后面我們到底看中什么？

    適應“效能型”銷售的學歷

    按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學歷要高一些，所謂效能型：就是面對比較復雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強的技術背景等，例如：大客戶銷售。

    效能型銷售學歷的要求隨著產(chǎn)品技術含量的要求，以及客戶決策的復雜程度而有所提高，但是學歷高到一定程度銷售就會減少，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，合格銷售的高發(fā)學歷段在大專水平，成活率高達70%，這主要是因為，多數(shù)的大專畢業(yè)的學生，在面臨技術選擇的時候往往缺乏競爭優(yōu)勢，而且其他的選擇機會并不多，因此選擇銷售工作成為了一個相對可以容忍的職業(yè)。這些大專學生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營企業(yè)中生存。與大專學生相比，本科學生的成活率為55%左右，遠遠低于大專的學生，但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時候，經(jīng)常是權宜之計，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉換工作非常頻繁，好高騖遠，造成企業(yè)在選擇應屆本科畢業(yè)生的時候，非常保守，特別是對于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷售當中，本科學歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強的競爭優(yōu)勢。

    低于大專，或者是高于本科的銷售，成活率都會大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計：大客戶的銷售中，高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對應，碩士學位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。美國陶氏化學的中國區(qū)一個保溫材料部門的銷售是由2個碩士畢業(yè)生擔當?shù)�，他們所針對的客戶都是國�?nèi)為數(shù)不多的定級建筑項目，他們都是直接向國外本部匯報，這樣的銷售在國內(nèi)企業(yè)中是不多見的，類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。

    需要強調(diào)的是：學歷要求的背后，企業(yè)到底需要的是什么，多數(shù)的企業(yè)認為，高學歷就意味著較高的能力，這種包括能力：理解力、解決問題的能力、操作能力等等，他們固執(zhí)的認為：高學歷的人員可以迅速上手，有更好的創(chuàng)新能力，從而可以快速提高銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認，學歷的確實能夠證明一些基礎素質，比如：接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識等等，但是，銷售關注的不是掌握知識的多少，而是應用知識的多少，進一步說應當是學習知識、應用知識的能力。如果一個中專生擁有了學習知識、應用知識的能力，那么他仍然有可能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。當然從以上的概率分布來看，高學歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。