大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構(gòu)而不是個人，訂單金額也較大。大客戶的銷售過程相對比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動機，才能從戰(zhàn)略制高點統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。
    首先，大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜，通常會有多人參與，銷售方往往要對整個決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。

    與之對應(yīng)，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會有銷售代表、售前工程師甚至公司高層參與銷售過程，整個銷售團(tuán)隊需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計劃、有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。每一位頂尖的大客戶銷售員都是銷售策略大師。大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略、客戶信息收集分析策略、銷售推進(jìn)策略、競爭策略、團(tuán)隊合作策略。

    第二、組織客戶的采購決策最終也是由組織中的參與個體的共同影響來決定的，這個過程中需要與客戶進(jìn)行大量的溝通，以建立足夠的影響力。

    大量成功的溝通案例的表明，一些重要因素對人類的思維習(xí)慣和行為方式具有重大的影響，而精通這些原理和方法是每一位高級銷售顧問和銷售經(jīng)理的必修課程，這里我們重溫大客戶銷售策略溝通篇的六大影響力原則：互惠、社會認(rèn)同、承諾一致、公共權(quán)威、喜好、短缺。

    第三、一個重要的問題是客戶的采購決策總是來源于一定的需求，但如何能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需求，尤其是準(zhǔn)確、及時地辨析采購決策者的個人動機，并且讓客戶產(chǎn)生足夠的信任是個難題，因為大客戶的需求在漫長的決策過程會有的太多的變數(shù)。

    大客戶銷售策略需求篇的三大絕技：問題驅(qū)動力、夢想牽引力、情感促進(jìn)力將幫助你在大訂單銷售過程一馬平川，攻城略地。還不止于此，雷克漢姆的“SPIN”顧問式銷售技巧堪稱大訂單銷售研究里程碑，而《超級銷售顧問》的最大貢獻(xiàn)則在于讓顧問式銷售技巧適合了中國國情。

    第四、“博弈無處不在”，銷售過程亦是如此。銷售方與客戶還有競爭者就像在玩一場多方廝殺的快棋賽，銷售員、客戶內(nèi)部的支持者、競爭對手的支持者就是這棋局的操盤手，個中關(guān)系豈是“復(fù)雜”兩個字可以形容，而大客戶銷售策略博弈篇---正是解開這棋局的謎底。

    第五、如果沒有對手的話，每個人都是銷售高手，很不幸，現(xiàn)實并非如此，而是“競爭無處不在”。“寸有所長，尺有所短”，還有個典故叫“田忌賽馬”講的都是面對競爭，智者勝。以動態(tài)的策略進(jìn)行信息收集來建立競爭比對全息圖，而當(dāng)你通過有效溝通幫助客戶樹立有利于自己的采購決策標(biāo)準(zhǔn)，同時在客戶心中建立了競爭壁壘，有效的削弱了競爭者影響力的時候，訂單還能是別人的嗎?這就是大客戶銷售策略優(yōu)勢篇-《競爭優(yōu)勢》。

    針對組織客戶的銷售流程與針對個人的銷售流程有很大不同，穩(wěn)操勝券的把握來自于對大客戶銷售戰(zhàn)略的遠(yuǎn)瞻，大客戶銷售策略的精準(zhǔn)和大客戶銷售過程的把控。