中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道 杏壇鎮(zhèn)是順德乃至珠三角地區(qū)生魚養(yǎng)殖最為集中的地方之一，甲魚、黃顙（黃骨）魚、加州鱸等名特品種養(yǎng)殖也很多。杏壇本地人梁滿根經(jīng)常走鄉(xiāng)串村地收購生魚、黃骨魚等等，收著收著，便成了飼料經(jīng)銷商，主賣生魚、黃骨魚等品種的膨化料，收魚反而成了副業(yè)，“現(xiàn)在主要是給飼料客戶介紹魚中，幫助他們賣魚”。生意的轉(zhuǎn)變，似乎是順理成章的。
    “2006年下半年開始做飼料，那時對飼料質(zhì)量和廠家都不懂，業(yè)務(wù)員找上門來，就有什么做什么。剛開始吃了一些虧，遇到廠家飼料不好或者不穩(wěn)定，客戶轉(zhuǎn)料或者要求退貨。有些廠家在一個鎮(zhèn)上開幾個經(jīng)銷商，賣不同的牌子，其實(shí)是同一個產(chǎn)品，也搞得我很被動，競爭的沖突難免嘛。”淡然地說起這些往事，梁滿根笑了笑。他說，現(xiàn)在選飼料廠就比較謹(jǐn)慎了：首先要求飼料質(zhì)量穩(wěn)定，只有穩(wěn)定，客戶養(yǎng)的魚就不會時好時壞，也不會輕易流失；其次要求廠家有規(guī)模、有實(shí)力，這也關(guān)系到質(zhì)量的穩(wěn)定，而且銷量大的廠家采購的原料會好些，生產(chǎn)線不止一條，也避免了不同檔次飼料的原料交叉污染；最后，就是做膨化料不可缺少的資金支持，“沒有經(jīng)銷商不喜歡廠家有資金支持”。
    “生意越來越難做了”，梁滿根感慨地說。“現(xiàn)在養(yǎng)魚的技術(shù)風(fēng)險和市場風(fēng)險都比以前大，比如生魚，今年養(yǎng)殖量增加不少，現(xiàn)在平均有3成達(dá)到9兩的新魚，雖然有6元/斤，但農(nóng)戶由于資金壓力或擔(dān)心魚價下跌，還不到1-3斤的生長最快階段就賣了，其實(shí)沒多少錢賺。”除了養(yǎng)殖利潤不穩(wěn)定外，“飼料生意競爭激烈，利潤越來越低，廠家控制資金又越來越嚴(yán)。而養(yǎng)殖大戶越來越傾向于自己做飼料，每包能便宜幾塊錢。飼料廠尤其是新廠、小廠，不容易找到合適的經(jīng)銷商，也樂意直接找大的養(yǎng)殖戶做生意，把他們培養(yǎng)成經(jīng)銷商，我自己不也是個例子嗎？”他講了自己今后的計劃，也是一些同行的想法：“打算多搞幾個魚塘養(yǎng)些魚，（與其）賒飼料給別人，為什么不自己養(yǎng)？”養(yǎng)什么呢？“我現(xiàn)在有十幾畝的生魚，打算把這批魚賣完后，明年養(yǎng)些黃骨。前兩年黃骨價錢不好，今年還不錯，明年應(yīng)該不會差吧。不過，養(yǎng)殖還是太容易跟風(fēng)，一跟風(fēng)就虧。”他輕嘆了一聲。
    經(jīng)銷商要找合適的廠家，希望飼料質(zhì)量穩(wěn)定，要考慮出路，面對競爭激烈的形勢。然而，路在何方呢？
業(yè)務(wù)員民哥的一天

 7：00。趁太陽還不太毒辣，某飼料廠業(yè)務(wù)員民哥早早地起來，和公司技術(shù)部經(jīng)理王工趕到魚塘邊。原來昨天傍晚時，客戶反映養(yǎng)的一塘黃骨魚（黃顙）變色嚴(yán)重，民哥已經(jīng)去看過一次，今天把王工找來一起去看看。
    到了魚塘，熟識的養(yǎng)殖戶并不在。民哥拋了兩網(wǎng)黃骨，和王工挨個觀察魚的體色，吃驚地發(fā)覺變色現(xiàn)象比昨天看到的大大減少。王工根據(jù)民哥所講的農(nóng)戶前兩天消過毒的情況，判斷很可能是消毒導(dǎo)致應(yīng)激變色，也不排除前一批飼料有些問題，但看魚現(xiàn)在的體色，似乎正在好轉(zhuǎn)。聽了王工的分析，民哥輕松了不少，又忍不住發(fā)了幾句牢騷：“做飼料難免會有這樣那樣的質(zhì)量問題，經(jīng)銷商要求退貨或者換料時，我都是及時想辦法化解，爭取不退貨。有一次經(jīng)銷商要退回一百噸飼料，我和客戶好說歹說，最后只是換了下包裝袋。如果退貨，公司就要損失幾十萬了。但有時候，經(jīng)銷商因為種種原因沒有及時打款到公司，我就會挨批說我不講信譽(yù)。哎，做業(yè)務(wù)員不容易。”
    今天的主角——民哥，大名陳愛民，湖北人，很早就出來“闖江湖”，來廣東多年，曾長期在順德某臺資水產(chǎn)飼料企業(yè)生產(chǎn)部門工作。2005年民哥跳槽去了佛山三水某飼料廠，繼續(xù)干生產(chǎn)，老板說“你適合跑業(yè)務(wù)”，民哥便抱著試一試的心態(tài)，2006年正式開始了在順德賣膨化飼料的經(jīng)歷。經(jīng)過兩年起早摸黑的市場開拓，2007年民哥賣了3000多噸膨化料（中高檔料為主），這個數(shù)字接近公司當(dāng)年銷量的一半。2008年初，因為和老板在提成、收款等方面的爭議，民哥跳槽到了現(xiàn)在的公司——一家老牌但剛剛做膨化料的企業(yè)，繼續(xù)在順德跑業(yè)務(wù)。做新品牌的第一年，他的業(yè)務(wù)量比2007年少了，但民哥很有信心地表示今年有望大幅增長。
    9：15。仔細(xì)地觀察完黃骨魚的情況后，經(jīng)銷商張老板也趕了過來，說附近有個農(nóng)戶也是用民哥公司的飼料，一行人便去了那里。魚塘老板拋了一網(wǎng)黃骨，還算正常，聊了會天后，民哥便去了附近的經(jīng)銷商輝哥那里。輝哥40歲左右，本地人，原本在當(dāng)?shù)刈鲷~苗、收購成魚，后來便被民哥“開發(fā)”成了公司客戶——積極和魚苗場、魚販來往合作，也是民哥跑業(yè)務(wù)的一大法寶。輝哥那里幾位養(yǎng)殖戶、一位魚販正在 “斗地主”，大伙看看牌，閑扯些養(yǎng)魚方面的事，開些插科打諢的玩笑。
     11：30，民哥與大伙一起去吃飯。吃飯間，輝哥和民哥、湖北魚販文哥喝酒較上了勁，第二瓶白酒，三人平分，輝哥、文哥不動聲色，一口氣干完杯中的白酒，看著民哥。在表演了大概半個小時的套交情、轉(zhuǎn)移話題、表明一定喝完的決心等種種“太極”功夫后，民哥看了看酒瓶：“才30多度，我還以為是52度，干了！”滿滿的一杯白酒被消滅了。看看民哥，沒多少反應(yīng)——民哥說，今天的還不算多，以前不知喝倒過多少次了。
    14：00。吃飽喝足，民哥便和經(jīng)銷商、魚販、養(yǎng)殖戶一幫人去了當(dāng)?shù)赜忻�的酒店放松放松。下午，一個曾經(jīng)是民哥客戶的飼料經(jīng)銷商說了句：“陳愛民跑業(yè)務(wù)很勤奮，很厲害——但他在一個地方開了太多的經(jīng)銷商，我只好不做（他們的飼料）了。”看來，如何在公司銷量要求、自身業(yè)務(wù)提成和客戶利益之間保持平衡，也是考驗業(yè)務(wù)員的一大難題。
飼料營銷員的最終歸宿在哪里？ 

    我從事飼料營銷工作快十年了，從實(shí)習(xí)營銷員，到營銷主管、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理，一直到公司總經(jīng)理，可謂一帆風(fēng)順。我的毛收入也從2500元/月，一直到將近20000元/月，但真正結(jié)余的所謂純利好像增加得并不多。但本人花錢的口子卻日益擴(kuò)大，從一個人吃飽全家不餓到如今也是幸福的三口之家。所以，封塵在心底的納悶與疑惑——“飼料營銷員的最終歸宿在哪里？”也越發(fā)讓我的心無法平靜。
    飼料營銷工作是鍛煉人、磨練意志的最好崗位，然而它的苦楚也只有同行才能更刻骨銘心的理解與體會：
    1、飼料營銷行業(yè)崗位的門檻低，行業(yè)游戲規(guī)則混亂，魚目混珠。
    2、飼料營銷工作天天被公司稱之為“營銷是企業(yè)的龍頭”，但往往也是最不穩(wěn)定、最無情的部門。銷量就是臉面，數(shù)字就是尊嚴(yán)。
    3、飼料營銷工作因企業(yè)的嗜血性，故對營銷人員的工作業(yè)績是永無滿意與滿足之日，我們也就根本沒有功勞薄可躺，唯有生命不息，戰(zhàn)斗不止。
    4、飼料營銷工作是公司與客戶的橋梁紐帶，但過河拆橋等往往不絕入耳。若銷售人員連續(xù)幾月得到公司營銷工資的數(shù)一數(shù)二，那公司肯定會出臺政策：要么調(diào)整考核方案，要么對你封官加爵，升任新市場開發(fā)部經(jīng)理。
    5、正因飼料營銷崗位的不穩(wěn)定性和殘酷性，很多企業(yè)在標(biāo)榜：營銷貢獻(xiàn)是分階段的，營銷報酬同樣是同步的；一將成名萬骨枯；前人栽樹，后人乘涼等等。那既然這樣，企業(yè)希望的理想標(biāo)準(zhǔn)營銷人才就是：永葆激情與活力，不知辛勞與疲憊，從不計較得與失，堅決服從執(zhí)行公司之一切。
    6、既然有如此多的要求，我們的飼料營銷生涯到底能持續(xù)多久？在一輪輪的洗禮之下，淘汰出局后我們又能做什么，還能做什么？飼料營銷大軍的最終歸宿在哪里？
    1、棄甲歸田，退隱江湖。
    2、棄暗投明，另覓新君。
    3、心生倦意，改行立新，另找門路，從零開始。
    4、混沌多時而頓悟：既然是企業(yè)與客戶之間的橋梁，本著干一行，愛一行的基本原則，大膽嘗試，力求創(chuàng)新：
    A、角色重新定義，找到一畝三分地，采取毛主席的戰(zhàn)略“深耕一丈，畝產(chǎn)萬斤”，找尋一家合適的飼料廠家，既做該區(qū)域的營銷員，又做該區(qū)域的經(jīng)銷商，全心全意做自己的事業(yè)。做到經(jīng)銷商、營銷員兩者的利益統(tǒng)一體。
    B、在熟悉的地盤上，尋覓幾家經(jīng)營陷入困境，但企業(yè)老板又還不甘失敗，不甘退出歷史舞臺的飼料企業(yè)，拿出一個整體激活方案，組建一個團(tuán)隊，參股公司，全身心管理與營銷該公司。做到公司、營銷員兩者的利益統(tǒng)一體。
    C、聯(lián)合成立一個飼料企業(yè)管理團(tuán)隊，以股份制形式出資注冊成立一家完全擁有自主品牌的飼料生產(chǎn)企業(yè)，前期委托其它飼料企業(yè)代加工，做好價格體系，組建營銷團(tuán)隊，做好經(jīng)銷商形式的辦事處。真正做到參股上游，掌控下游，玩轉(zhuǎn)中間營銷環(huán)節(jié)，做到公司、營銷員、客戶三者最大利益的統(tǒng)一體。
總而言之，當(dāng)我們擁有了真正的經(jīng)驗和能力，我們要有“異想”，才有“天開”之可能。我們不應(yīng)在乎現(xiàn)在擁有多少，而應(yīng)在乎我們的努力與付出是否有沉淀，有積累，有未來。我們要致力打造一臺“永動”牌印鈔機(jī)，讓自己既做印鈔機(jī)的主人，又做印鈔機(jī)的工人。哪怕我們已經(jīng)做到別人的印鈔機(jī)工人中的白領(lǐng)、金領(lǐng)、甚至鉆石領(lǐng)，毫不猶豫、橫下一條心，為自己的印鈔機(jī)夢想去努力、去拼搏……無怨無悔！
謹(jǐn)以此謬論，獻(xiàn)給那些還在猶豫、還在徘徊，或即將踏入創(chuàng)業(yè)之路的兄弟姐妹們！