獸藥經銷商如何整合資源，提高自身競爭力
發布時間：2009/10/19 17:11:11 來源：獸藥營銷網 編輯：謝雪琴
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中國水產門戶網報道 08年以來，伴隨著美國次貸危機的發生，金融領域乃至各項經濟領域都受到不同程度影響，傳統農業經濟中的畜牧業，以及服務于畜牧業的獸藥業，在隨著全球消費市場的剛性需求不斷減弱之后，也受到一定沖擊。在新的09年，顯得尤為明顯。作為獸藥產業鏈中流通領域這一關鍵環節，如何審時度勢，通過整合各項優勢資源，打造自身核心競爭力，將是擺在他們面前的重任，作為新形勢下流通領域中占主導地位的獸藥經銷商，如何切實打造自身品牌優勢、人力優勢、技術優勢，讓自己立于不敗之地并活的愈加滋潤。將是每個獸藥經銷商值得深思的課題。筆者結合近年來基層獸藥營銷工作的經驗，也通過與眾多經銷商的交流，深知他們的困惑和無奈，鑒于目前的行業現狀，筆者認為，新形勢下，獸藥經銷商應從如下幾個方面打造自身優勢，打造自身品牌。具體如下：
一．要選擇一個正規的經得起市場考驗的合作廠商。眾所周知，近年來，隨著國家GMP認證的強制實施、GSP認證的逐步實施，中國的獸藥業領域正在進行著一場前所未有的變革。全國共計誕生了約1700多家GMP廠，拿筆者所在地河南省來說，就有180多家GMP企業， 而諸如分公司、貼牌企業、代加工企業、仿冒企業、貿易公司等差不多還有兩千家左右，這樣的比例說明，在河南，十家公司在養著一個生產企業。所以，眾多名目繁多，魚龍混雜的廠家背后，需要經銷商一個辨別真偽的能力。每一個獸藥生產企業就對應一個唯一的GMP號，每個GMP號也對應的是唯一的一個生產企業。經銷商只有選擇了正規的GMP生產企業，才能保證其購進產品的合法性。另外，正規的GMP企業都是有一套嚴密的GMP車間工藝流程，一套完善的車間管理制度，包括原料的采購、配方的研制、工藝的確定、流程的改進、質量的監控，都是有一套完整的管理規范的。所以，任何一個產品都是要經過眾多程序，層層把關，才能合格出廠。另外，GMP企業因為是自己建立的生產基地，一般投資都比較大，從廠房地塊買入、廠房設計、設備采購、GMP標準實施，都是需要大量資金、人力、物力投入的。拿筆者所任職的河南泰力德生物科技來說，生產基地建在新鄭市國際機場新港大道，整個的投資在河南也是名列前茅，包括產品的劑型也是河南省一次性通過認證的最多的企業。所以，就如泰力德集團董事長郭建東所說：“泰力德至少要做70年“，那是因為我們的廠區都是自己買地建設的。所以，獸藥經銷商只有選擇了一個把獸藥作為事業來做的企業的產品，才是放心的、長久的、誠信的。另外，隨著國家對獸藥經營領域GSP認證的實施，將促使經銷商必須改變經營思路，切實選擇正規合作廠商，才是自己長久經營、合法經營的唯一出路。
二．要通過技術服務，形成地方技術品牌，以此形成知名度和美譽度。做為現代的畜牧服務業，要想真正取得養殖戶的信任，贏得他們的尊敬，就必須做好技術服務，獸藥經銷商是通過銷售藥品來賺取利潤，那么銷售藥品要靠疾病診療、技術服務來拉動。現在人都崇信“專家”，聰明的經銷商就要讓自己成為當地養戶心目中的專家。這樣，他縱使足不出戶，養戶就會絡繹不絕，他的生意就會源源不斷。而且，養戶還不會欠他的錢，人人都知道，主動上門的生意好做。就拿與筆者合作的泰力德生物科技南京合作商羅函祿教授來說，因為他最初是南京農科院坐診專家，在江蘇、皖南地區養雞戶心目中形成了自己的技術品牌，所以提取“羅教授”，無人不知。因而，找他看禽病的人是踏破門坎，很多蘇北宿遷，甚至皖南宣城的客戶都拿著雞跑到南京找他看病，就說明了他技術的高超。
三．要加強營銷網絡建設，注重產品的分銷渠道建設和終端網絡鋪設，要有充足的產品分銷能力。經銷商從廠家購進了產品，還沒銷售出去，只能算做自己的庫存。如何快速有效消化，迅速變廠商的產品為資金，則是他們所有工作的重中之重。一切工作的成敗在于銷售。業績是發展的保證。經銷商平時要加強渠道建設和管理，及時隨著市場的動態變化進行維護、變更、整合、再開發。。。等系列流程工作，讓自己的網絡在當地市場形成穩健的體系而堅不可摧。優秀的經銷商可培養自己的渠道建設員和終端銷售員。這樣，既加強了渠道建設和維護能力，又加強了終端銷售的水平，提高了自己對市場的把握和操控能力。自己自然便是“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”。
四．提高自身知識水平和綜合素質，做到服務體系的多元化，采取服務差異化策略。服務業是個很系統化和綜合性的工作。真正的優質服務是滿足養殖戶盡可能多的需求。所以，精明的經銷商首先需要調研養殖戶的各項需求，然后根據他們的眾多需求來調整思路，規劃戰略。筆者認為：
（一）首先，經銷商要不斷學習，提高自身專業知識水平和社會知識水平，在現今社會，一個人不時刻學習是不行的，他要不斷豐富和完善各項行業知識、專業知識、產品知識、疾病知識、藥理病理知識，如此他才具備服務各級養戶的專業水準和綜合性能力。就拿筆者所合作的泰力德浙江衢州合作商柴學忠來說，因他本人是專業學校畢業，又在畜牧行業有多年的一線實操經驗，因而他在衢州的豬藥市場，就是通過為養戶提供動物保健與疾病預防方案，來銷售他的豬藥粉劑的。而他的知名度，在衢州養豬戶當中是相當高的。
（二）其次，經銷商要善于關注全國市場及當地市場行情變化態勢，并能根據自己的分析，對當地和全國未來行情走勢做判斷，因而可以對未來走勢形成預測，這些預測可以提供給養戶，可以指導養戶的養殖事業。
（三）再次，經銷商可以對下游養殖戶提供其他服務，例如，可以對養戶提供知識培訓服務，加強養戶的飼養管理、動物保健、行情預測方面的知識。
（四）第四，經銷商還可以通過成立養殖協會、養殖合作社等合作經濟組織，擔當起當地養殖行業協會的發起人、領頭人的角色，通過規范當地的養殖戶行為，整合當地的養殖資源，來指導當地的養殖業發展。
（五）最后，經銷商還可以通過提供飼料、發放禽苗、成雞回收等其他服務，來做起服務一條龍的道路。
五．打造自己的誠信建設，形成地方誠信品牌。誠信是一個人做事業成功的基石。沒有誠信，無從去談事業。所以，經銷商也要從日常的行為準則中，從向養戶的各項服務工作中，小到一言一行，都要做到誠信。以此贏得眾多養戶的“芳心”，才能形成自己的牢固的下游客戶群。從筆者做獸藥銷售的幾年經歷來看，無論何種行業之銷售，誠信二字永遠值千金。做人永遠都是做事業成功的最核心源泉。近幾年，隨著行情的動蕩，筆者對自己負責的市場的客戶進行分析，得出結果，凡是那種形成自己品牌，在當地信譽度比較高的客戶，銷售量沒有降，有的反而升；而那些沒有形成個人特色品牌，信譽度一般的客戶，銷售量隨行情起伏很大。這種現象無疑就說明了誠信的重要性。
六．通過自身品牌知名度和信譽優勢，贏得眾多獸藥廠商的青睞。獸藥廠商，尤其是知名獸藥廠商，都是會通過市場調查，找到與自己最匹配的經銷商合作。而這中間，經銷商的信譽、實力、知名度是為獸藥廠商考察的首要因素。這對獸藥經銷商尋求核心市場競品，打造自身產品競爭力優勢，謀求優質服務有重大意義。
綜上所述，獸藥經銷商必須認清形勢，去劣存優，通過加強學習，完善自我，來打造自身優勢核心競爭力，方可打贏這場沒有硝煙的獸藥產業戰爭。
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