中國水產門戶網報道    獸藥企業派駐技術服務人員為經銷商服務從2002開始至今，已經走過了六個年頭，技術服務的營銷模式也進行了三次質的飛躍。廠家和客戶對技術人員的要求也在不斷提高，但由于目前獸藥企業經營魚龍混雜，使相當一部分技術人員不能夠正確地看待技術服務在獸藥銷售中的作用，出現了頻繁跳槽或者轉行的現象，更有甚者是企業投資較大費用培養的技術服務人員卻未能在產品銷售中發揮其應有的作用，究其原因是企業和經銷商對技術服務人員的管理混亂造成的。

     隨著獸藥行業的逐漸規范和市場行情的下滑，各企業在產品質量以及價位的差距都在縮小，產品同質化現象也日趨嚴重，企業和經銷商想取得更大的市場份額，服務起到了關鍵性的作用，技術服務人員無疑在市場的競爭中也起到了“先頭兵”的作用。在企業與經銷商建立了共同利益的的伙伴關系后，有一支敬業愛崗、技術優秀、品質優秀的技術隊伍做好產品的推廣工作顯得尤為重要。

    怎樣合理的使用技術服務人員？

    首先是廠家對經銷商的選擇，適合自己企業的經銷商是產品銷售成功的有力保證。

    1、選擇經銷商必須堅持廠商共贏的原則，經銷商具有一定的經濟實力，其經營范圍以內有一定的養殖量存在，為技術服務人員開拓足夠大的市場提供更大的空間。

    2、經銷商能夠正確的理解企業文化，經營理念，要求人品信譽好，有一定的社會認可度，對派駐的技術服務人員尊重、配合、恪守承諾。此類經銷商即“儒商”之流，技術服務人員才能夠充分的發揮最大的勞動潛能，為企業和經銷商取得更大的利潤。

    3、企業提前對將派駐技術服務人員的經銷商做能力調研，做到因人而異的選派，目前需要技術的經銷商可簡單分為廠商聯絡員型、營銷助理型、技術依賴型。廠商聯絡員型的經銷商是指一些養殖團體客戶，企業可以選擇技術水平一般，有豐富的技術理論，熟知企業產品，語言溝通能力強、頭腦靈活的技術人員。這類技術人員發揮了企業和客戶的溝通橋梁作用，適時傳達企業和客戶的信息回饋。面對營銷助理型的經銷商，廠家在選派時盡量選擇有商業意識，有一定的獨立性和營銷能力，能夠更好的有利于經銷商對客戶維護的技術服務人員。技術依賴型的經銷商各方面運行良好，需要的是堅強的技術支持，所以廠家應選擇技術水平較高，技術經驗豐富，有培養人才能力的技術人員。

    只有做到人盡其用，技術人員才能在取得良好的經濟利益的同時，又能夠充分的體現出自身的價值觀，對企業技術團隊建設和經銷商的穩定性至關重要。

    與此同時，企業在招聘錄用技術服務人員時應以“適合自己的就是最好的”為原則，積極吸納高校畢業生作為企業的技術儲備人才。

    1、加強技術人員的培訓，使其不斷的接受到新事物，感覺到在企業工作是對自身能力的不斷提高，自身價值是在增值而不是在貶值。培訓主要包括專業知識、公司企業文化、社交商務禮儀、處理突發事件的能力等。

    2、保證技術人員的工作穩定，招錄一些積極上進，頭腦靈活的新員工做好人才貯備。適時的調整在職員工的薪資待遇、盡其所能的安排合適的領導崗位，或者參加進修學習。在必要時可以讓其參與公司的股份，使技術服務人員不感覺到自己只是一個打工者或者被雇傭者，以強烈的主人翁精神積極參與公司的管理，為企業獻計獻策，盡全力為企業服務。

    3、有一套合理有效的技術服務人員管理制度，做到公正公平的對待，對員工的承諾一定要兌現，互相信任，盡可能的多關心技術服務人員的實際生活困難，在公司制度允許的條件下，可以予以適當的幫助，解決員工的后顧之憂，讓其體會到企業的溫暖。

    4、適時地給予精神物質鼓勵，樹立技術服務人員在企業當中的自信心，使其在市場表現出大企業嚴謹、豁達、大度、做事情雷厲風行、堅決果斷的的企業做事風格。因為技術人員始終是代表廠家接觸終端客戶，技術服務人員的言行舉止亦是企業對外宣傳的窗口，在企業的品牌建設中是不可忽視的。

    今后的技術服務人員在市場上將會充當營銷員的角色，從“人海戰術服務”到“經營專家服務”的轉變，也終會實現技術服務人員由低層次的門市蹲點服務到高標準的顧問式服務的轉變，結束以前技術服務人員以坐診、宣傳、推銷產品為主的技術營銷模式，取而代之的是給客戶傳播知識、技能培養、市場風險的把握、營銷策劃的高層次的技術服務營銷模式。這些轉變過程也將會從根本上實現了技術服務在獸藥經營中質的回歸。