中國水產門戶網報道 這幾天,許多減肥產品在終端早早就擺開決戰的陣勢,報紙上連篇累牘的大幅宣傳,電視臺各路明星也紛紛出場,幾乎眾口一詞,吃某某減肥品效果如何如何好,在商場,藥店及各大賣場,減肥品琳瑯滿目,各廠家的宣傳措施也層出不窮,做燈箱,掛條幅,設展板,立展牌,發DM單等等,只要終端允許,量尺寸,找位置,大伙就一窩蜂搶著干。
一
杭州普華公司代理了一個名稱為“聯邦減肥朵朵粑”的產品,它從劑型到包裝都別具一格,擺在終端很有品味。因為營銷策劃本是蜥蜴團隊的強項,當廣告一刊出,各個終端都涌來大批嘗試性人群。頂著濕濕冷風我每天不斷地往終端跑,以了解第一手的銷售數據及競品信息,有一天商場營業員把當天的銷售統計匯報完后,我發現同是市中心繁華商業地段的兩大商場,營業額竟相差七八倍。回想幾天來的報表,這種情況已有幾次了,不過一開始我認為是商場目標人群詫異性造成的,且本商場的許多減肥品賣的都不怎么好,就認為情況正常不用大驚小怪。可今天的數據顯示差距還在拉大,我感覺終端銷售肯定有問題,于是,一連幾天,在商場里,我站在離減肥柜臺稍遠的地方,觀察顧客的咨詢及購買減肥品的具體情況。
商場里雖然人流不斷,顧客來來往往卻不怎么擁擠,人們在舒適的音樂聲里,休閑的瀏覽著各種商品。
這時一位女顧客走到減肥柜臺前,營業員立即拿出一盒減肥品,給顧客講解,但 營業員沒有拿我的產品,我想是顧客認準指名要看那個產品,還是有其他別的原因?帶著疑問我慢慢向減肥柜臺靠過去,這是營業員發現我來了,一邊隨手從貨柜上把我的產品拿給顧客,一邊說:“這個產品也不錯,效果挺好的”.
顧客說:“我剛才想看看朵朵粑,你手指著另一個減肥品說那個好,現在又說這個好,到底哪個好?”營業員稍微有些不自然,看了我一眼,然后下定決心說:“那你就買朵朵粑吧!這幾天買這個產品的人挺多的。”顧客走后,我微笑著對營業員說:“多謝你啦!多謝!”從商場出來后,我邊走邊想,本來這段時間通過各種努力,與營業員的關系已自覺得還不錯,今天發現營業員并不向著我們,看來競爭對手肯定實施了更加厲害的手段,我們公司雖然允許給終端一定的促消費,可數量有限,由此看來朵朵粑銷售不好,是讓競品在終端攔截了。
經驗告訴我們除了回頭客,凡顧客看到廣告宣傳后到終端咨詢購買的,他們對產品了解的并不是很多,營業員的介紹對于他們的決策起著很關鍵的作用,不可等閑視之!現在找出問題的所在,我以為最好的解決的辦法是在商場里為產品設個專柜,自己派營業員,只有這樣才能牢牢地把終端掌握在自己的手中,才能扭轉被動的局面。
二
第二天,我稍做準備就去找負責該商場的張經理,張經理剛調來不久,見面后,我首先寒暄了一番,感謝商場在這段時間里對我公司產品銷售方面的支持,接著,我又說道:“同在繁華地段,咱們的產品比對面商場的營業額少了七八倍,我想你們商場肯定也希望提高自身的銷售額,應該說我們的利益是一致的,如果貴商場同意讓我們的產品在商場保健品柜臺設置專柜,派一名專職營業員,我們的銷售額一定會大有進步的,但這需要張經理的支持呀!”我滔滔不絕的外交辭令,把我內心運量已久的話語一字不差的對他講來張經理沒有說話,似乎并不在意,我又接著讓一大步說到:“營業員我們自己出工資,專柜的面積也不大,而且我方還支付專柜費,你看如何?我想,我們開的條件也算不錯了,大家設置專柜大都如此。沒想到,我們的張經理的頭仍然搖的象敲鑼鼓似的:“現在商場里實在沒有地方,而且我們的營業員都是定崗定編制,不行,不行呀!”說完掉頭就走。可我仍心有不甘,追著張經理說道:“張經理,我們可以試一試嘛,這對于你們也有利嘛。”張經理頭也不轉的說道:“我商場有幾千個品種,廠家都要設專柜,成什么樣子,你們產品銷量那么差,以后再說吧!以后再說吧!”說完頭也不回走了。
在這產品越來越豐富的年代,一些位置好,有一定規模的終端成了稀缺資源,看著張經理那不耐煩的姿態,其實,我也很想說BYE——BYE吧哥們!可銷售是我的事業,必須適應和各種人巧妙周旋,想揚眉吐氣只有高額回款。看來今天是談不成了,走出商場,時近晌午,我知道必須要想出辦法,如果不能把自己的營業員派進商場設置專柜,局面會越來越糟,可想到張經理那頭搖成撥浪鼓的樣子,一般的攻關手段也無濟于事,而且公司的費用控制的很緊。做生意難,人人都以為廠家在發大財,可那難念的經無人能體會。張經理又是剛從別的部門調來,無關系可疏通,這的確是件很麻煩的事。
三
我發現有幾個生產減肥品的廠家也在蠢蠢欲動,據了解也要派促銷員,我可一定要走在他們的前面呀!
我陷入沉思中:剛到任的張經理肯定想出成績,肯定想超過對面的那家商場,否則,實在沒面子呀!但為何不讓設置專柜呢?至于所謂的沒空間,沒場地,實在是站不住的理由。仔細分析后認為主要是張經理對我們沒信心,在減肥市場競爭激烈的季節,商場更愿意把專柜讓給業績好的廠家,想到這里,一個大膽的想法涌向胸口:如果我向商場保證每月銷100筒朵朵粑,賣不了我公司負責埋單,我就不信他不動心!這個靈感帶給我一股莫名的激動,我深吸一口氣,拿出紙和筆,我要好好算一下。幾年的業務生涯讓我養成了時時計算成本和效益的習慣。我用計算器好好的算了一筆帳,反復推敲后,我認為可以保證月銷百筒,否則,量少會打不動張經理,另外我只保證4月—7月銷100筒的數量,當減肥銷售到了淡季,總不能還要我這樣吧,如此保證銷量誰廠家敢做過,即使是4個月也是前無古人呀!思路理順,信心大增!一個陽光明媚的早晨,我大踏步邁進商場,迎面遇上了正在商場巡視的張經理,互致問候,我把想法告訴了他,此時的張經理手拍了拍我的肩膀笑著說道:“好!好!你真有種,走,辦手續去!前后交談不足5分鐘,而且在我的要求下,既然已保證銷量,商場自然就有了月銷百筒的利潤,專柜費應全免,張經理也慷慨應允。
四
在商場設置專柜后,我們占據了有利的制高點。有效的對競爭激烈的終端實施了終端攔截。而且利用專柜又做了其他幾個代理產品的渠道代理,另一個減肥產品—旗人減肥套盒。因價格便宜,效果好,在廣告拉引和營業員推動的雙重作用下,我們的銷量越來越好。最終,我們不且完成了預定的銷售任務。而且,在商場同類的減肥的產品中做到最好的銷售業績。
免責聲明:本文在于傳播更多的信息,并不代表本網觀點。本文不保證其內容的準確性、可靠性和有效性,本版文章的原創性以及文中陳述文字和內容并未經過本站證實,對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性,數據的準確性本站不作任何保證或承諾,請讀者僅作參考,并請自行核實相關內容。