中國水產門戶網報道      提起產品市場推廣策劃，我們第一個想到的就是要為產品塑造出一個響亮的賣點。無論從機理上、產地上、功效上、材料上、包裝上等等，都會選擇一個可以有效區分其他競品的個性化訴求。目的很簡單，就是希望通過這種差異化的定位，來讓消費者記住產品的“樣子和能力”，從而更利于銷售。所以，我們經常看到的是媒體和宣傳品上這樣那樣的文字訴求，產品一個又一個的美麗代號，在刺激目標客戶眼球的同時，也惹惱了消費者的自主選擇權。 

　　企業都是在想當然的認為只要從自身包裝好就可以了，然后通過大力宣傳就能實現消費者的思想占領，從而帶來可觀的銷量和利潤。這種完全以企業自我為能動中心的營銷思想，在那個“賣點”為上時代（USP營銷）確實起到了很好的作用，使得一批靠產品炒作的個人和公司獲得了大量的利潤，完成了原始積累，成為今年我國醫藥行業的中堅力量。 

　　為什么要轉變到“買點”訴求 
　　目前的醫藥環境下，產品的豐富性和市場的多樣性空前繁榮，當患者見多了這些花色各樣的產品和稀奇古怪的市場訴求后，逐漸趨于理性。他們不再是聽到“一個產品采用什么什么科技，用什么什么療法專治**”的時候，還會像以前那樣動心，而是會很理智的用他們也已形成的判斷力反問“真的這樣嗎？”這一問不要緊，企業花費大力氣提煉出的產品市場定位可能就會完成失去其應有的效應，從而導致產品銷售事倍功半甚至完全失敗。究其原因，就是企業在當初定位產品的市場沒有根據消費者的需求出發來打造產品針對目標消費者的“買點”。 
　　我國目前醫藥市場的競爭，還不是十分充分，總是圍繞著同質化、低價化、雜亂性等等問題前行。在整個醫藥行業的產值才幾千億的狀況下，卻是有全國6000多家醫藥企業和上萬家經營企業共同努力的結果。而企業的發展思維總是會被自己或者外部的一些學者左右，今年聽說第三終端好，不顧一切進入；明天發現臨床市場大，硬著頭皮都要參與其中……而往往忽視了對于企業自身產品和市場的細分。特別在產品方面，沒有根據市場的需求實施定位傳播，這樣也就不能很好的滿足消費者需求。其實看看我國的家電行業，從前幾年的低價傾銷到這兩年的逐漸穩定，死的企業各有各的死法，而存活下來企業無疑例外的都是在認真研究自身的細分市場，然后根據市場需求生產產品，并實施“目標消費群體的買點導入策略”取得了不錯的效果。 

　　怎樣才能更好的操作 
　　要實施“買點導入策略”不妨從一下三個方面著手： 
　　1、消費者的定位研究 
　　第一點還是要強調對于消費者的定位和定向研究。研究的目的要明確，就是為了掌握消費者對于產品的需求在哪一個方面，是價格，還是療效，或者是品牌，或者服務等等。只有針對某一類產品實施完系統的市場調研之后，在清楚了對于該類產品在某一區域或者渠道消費者的需求情況后，再根據這種實在的需求定好產品獨特的信息傳播，優選相關媒體，才能真正實現精確的定位，達到事半功倍。 
　　2、產品的重新定位 
　　說產品重新定位，主要是針對那些看起來已經是“老產品”，在市場上有一 
　　定時間的情況來說的。產品從導入期、成長期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目標消費群體。就好比一種藥，剛研發出來時在一線臨床市場以賺取盡可能高的利潤，一段時間之后當其他產品都出現甚至替代產品出現時候，就會轉移到OTC藥店或者門診使用，到最后可能就到了商業流通渠道或者第三終端使用了。這就告訴我們，一定要時刻關注企業產品的情況，對于那些看似已經衰落的產品，要根據市場的實際需求重新定位，確立新的市場訴求方向，以期盡可能的來延長產品的生命周期，為企業帶來源源不斷的盈利。 
　　3、針對性的方案制定 
　　定位清楚了產品可以滿足消費者最直接的需求要點之后，就是要實施產品的信息傳播和市場推廣的問題了。這個步驟強調一點就是有針對性，一定要清楚目標客戶群體喜歡接受什么樣的媒體、什么樣的形式，他們希望產品提供什么樣的服務，在哪一個渠道銷售等實際問題。同時還應該將企業的實際情況和市場實際需求和競爭情況有效結合，這樣在產品的宣傳和市場推廣中才可以方向明確，實現真正的和目標客戶的雙向共贏！