中國水產門戶網報道      獸藥營銷網提示：有人說：銷售是進入門檻最低的一個行當，和其他行業相比，該領域的從業人員最多，基本薪資水平也是當前最低的。事實的確如此：從各大招聘網站的統計數據來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業務的應聘者和職位，幾乎占據了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團公司的新員工培訓鍛煉也是首先從產品銷售開始的。

　　如果單純從從業者的規模和數量上來說，銷售無疑是進入門檻比較低的一個行業。然而，越是進入門檻低的行業，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實現從優秀到卓越，由量變到質變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業素質之外，還需具備以下五個方面的技能。以下五個技能，也是基層銷售人員和銷售管理人員區別的根本所在。　
　 
     1、 執行力：簡單的事情重復做，銷售人員的核心競爭力。　
　 
　　執行力可分為狹義與廣義，狹義的執行力是指一個人對于組織交待得實情的完成過程和完成程度；廣義的執行力是指企業、組織或者個人在達成目標過程中，所有影響最終目標達成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進行規范、控制、整合的過程。 
　　優秀的銷售人員所具備的執行力，主要表現之一為跟蹤力。關于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業務過程做一個簡單的歸納：收集目標客戶——電話溝通——初次拜訪——產品送達——商務談判——訂單落實。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個階段，產品送達客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應是等待對方給予明確的回復，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產品送達之后到商務談判之前這個階段，卻成了大多數銷售人員業務擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業務徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產品送達客戶之后，首先要做的是到客戶品質部門及時了解產品的測試結果，然后發動公司品質部門及時解決客戶在試用產品時出現的技術問題。其次是充分了解該客戶的產品或者是服務，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設性的意見，或者是站在行業高度，向客戶灌輸一些行業動態，這樣就不至于在雙方溝通得時候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數量及商務條款，就看業務人員和對方采購的溝通結果了。 
　　執行力的第二個方面，主要表現為承諾的兌現能力。承諾的兌現是一個很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現為以時間管理為核心的細節關注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應該是采購部，通常客戶采購人員在考察一個新近供應商的時候，他們對于公司的直觀理解理應是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產品送達到商務談判這個階段中，由于雙方對彼此的產品、服務均缺乏系統的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產品品質的集中反映。 
　　對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經具備了對于油嘴滑舌類業務員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應隨意攻擊競爭對手，正確的做法應該是：1、初次見面嚴格遵守雙方約定的時間。2、承諾交給對方的資料或者是產品，一定要提前或者是準時交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。　　 

      2、 溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。 

　　嚴格意義上來講，溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業務員的過程中，一直強調的“性格外向”，理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側重于溝通的方法和技巧。溝通不當在業務開發階段最直觀的反應無非是業務的停滯不前，但是若是發生在維護公司老客戶過程中，后果就比較嚴重了。 
　　有一個“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當的危害—— 
　　秀才買材： 
　　有一個秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔材的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔到秀才前面。 
　　秀才問他：「其價如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。 
　　秀才接著說：「外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」 
　　賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。 
　　這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統客觀的介紹公司的產品和服務，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業務得不到實質性的進展。而正確的做法應該是： 
一：業務溝通，傾聽先行。80％傾聽，其余20％說話，而在20％的說話中，問問題又占了80％。留給對方足夠多的時間，激發客戶傾訴的欲望。把我們的產品和優勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發揮得空間也就越大。 
　　第二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。 
　　第三：妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語言55％。 
　　第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現有產品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如客戶有時會問“你們的產品怎么有****功能啊”。針對這個問題最好的答案是：“實在不好意思，您說的那款產品我沒有帶來，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個時候我和我們得領導一塊把它給您送來吧，順便讓我們的領導也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機會，又拿出領導做引子，表達了我們合作的真誠態度，可謂一石三鳥。 
　　溝通的終極技巧就是能在最短的時間內進別人的內心，在最短的時間內得到客戶的情感認同，真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關鍵所在。

      3、 韌性：持之以恒，不斷的自我激勵。銷售人員從優秀到卓越的性格基礎。 

　　瑞士著名心理學家和分析心理學的創始人榮格，對于行為、習慣、性格、命運曾經做過如下精辟的論斷： 
　　播下一種行動，你將
收獲一種習慣；播下一種習慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運。每個人的性格不同，正是導致每個人具有不同的命運的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優秀到卓越的性格根基所在。 
　　產品未動，銷售先行。在絕大多數公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時候，你承受的是整個公司的命運，銷售暢行無阻的時候，則要承受其他部門的橫加指責。有時還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無奈。 
　　所謂的韌性就是在公司困難的時候，勇于當先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重擔的決心；是在最苦最累，看不到希望的時候咬緊牙關挺過去；是敢為事先，不怕承擔責任的勇氣；是不達目的不罷休的態度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強烈的求知和要求上進的欲望；是持之以恒的朝一個目標前進的動力；是相信付出終有回報的執著。　
　 
      4、 沖勁：銷售人員難能可貴的氣質。　
　 
　　模糊的說，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發或者是銷售產品的時候表現出的爭強好勝的干勁。通常，在一個銷售團隊內部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩定型，工作盡職盡責，按部就班，這種人在團隊內部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強烈的上進心，這種人在團隊內部，不光自己業績突出，還能時時用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團隊其他成員甚至是領導，具備了堅強的后盾。如果我們把執行力、溝通力和韌性歸結為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙！ 
　　氣質的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經驗來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強的自信心。因此，基層銷售人員氣質的培養，應該首先是從培養自信開始的。具體說來： 
　　首先是戰略上藐視客戶。對于一些實力較強的集團公司目標客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認為他們高高在上，開發望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應商和客戶，相對于最終消費者來說，更多的是產品上的優勢互補，只要對自己的產品充滿信心，充分了解競爭對手的產品，找準自己的優勢，膽怯就會不攻自破。 
　　其次，針對大客戶的開發，可以采取非常規的逼宮戰術。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當采取直接上門拜訪的策略，直接到達客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強烈發布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領導或者是同事向對方施加無形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應付一下，然而對于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機會。如果表達恰當，用沖勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。 
　　再次，從業務裝備上強化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人員均不能表現出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發成功的機率。 
　　執行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質構成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，銷售人員必將實現從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當然，公司良好的平臺和充分的授權也是必不可少的重要條件！