中國水產門戶網報道    獸藥營銷網提示：無所不在的80/20法則在我們銷售部門中作用尤其明顯：最優秀的20%的銷售人員創造了80%以上的銷售成果。對此，有一個近乎玩笑的說法：他長的“風水”好，客戶一見到他就愿意掏錢，所以他特別容易成交。當然，在為同事高興的同時，我們也真心希望“風水輪流轉”：自己也能將業務做得順風順水、風聲水起，讓自己順利晉級為頂層最優秀的20%. 

    怎樣在自己周圍營造更有利于銷售達成的“風水”呢? 

    古語有云：“內氣萌生，外氣成形，內外相乘，風水自成”。 

    借助于前人的智慧，銷售人員想要有好的風水，必須同時著力于“內氣”、“外氣”。“天人合一”既是《易經》成書的根本，又是中國傳統文化的基礎。我們銷售人員的“天人合一”即“內外合一”：讓我們內在萌生的“氣”與形諸于外的“形”相統一和諧，經由“內外兼修”達到“形神俱備”，才能“風水自成”。 
    內氣萌生：內在的情緒、情感作用 
    當秦始皇威風凜凜、招搖過市時，在圍觀的千萬人之中，只有兩個人留下了流傳千古的豪言壯語：“大丈夫生當如此”、“彼可取而代之”。 
    ——前者是劉邦，后者是項羽。 
    外在的語言、行為是一個人思想、態度、立場的真實流露與反映。盡管行為、技巧和方法可以借鑒，而一個人內心真正的價值觀、情緒、情感卻不能模仿。 
    換言之，我們必須先成為(Being)，然后才能擁有(Have)。兩者的關系是不可逆的。我們要晉升為頂尖的銷售人員，要改變自己的“風水”，首先一定是向內發掘的過程，要找到自己身上早已具備的寶貴資源，并將這樣的素質與特質展現出來，取得客戶情緒、情感方面的認同，才能進一步地持續開展銷售、服務工作：將潛在客戶變成客戶，將新客戶變成老客戶，延長客戶的生命周期，支持客戶進行交叉、重復購買。而且服務過的客戶極度滿意，他們愿意向周圍的人介紹推薦這位銷售人員和他所代表的產品，形成良好的市場口碑。 

    銷售是信心的轉移，是情緒的傳遞。 

    我們對產品的情緒、情感會影響甚至決定客戶對產品的情緒、情感，最終影響客戶的購買決策。我們銷售人員相信什么，這種潛意識層面的情緒、情感就會帶動、影響客戶的感受、情緒與情感，從而達到銷售人員與客戶情感共震的效果。銷售人員可以使客戶感受更好，也可以使客戶感受更壞。一切取決于我們的內心的情緒、情感。 
    很多時候，這種相互的關系與影響處在一種無意識的狀態中。所以，當銷售人員被客戶拒絕時，就會覺得很難受。因為在這個情感等式中，客戶拒絕了產品就等于拒絕了銷售人員這個人。銷售部門人員流動大，80%的銷售人員常常處在變動中，業績不好是一個方面，另一方面往往因為銷售人員在不斷的被拒絕的過程中找不到情感的滿足點和自我激勵、挑戰的方向，所以心生動意。 
    “好風水”的銷售人員的內在的詮釋卻是不一樣的：他們相信自己的產品是可以為客戶創造更多的價值，為客戶解決真正存在的問題，幫助客戶得到他們想要、需要的，從而讓客戶生活的更好。
所以，如果客戶不買我的產品，那是客戶的損失。有這種“內氣”的“好風水”的銷售人員是非常自信的。面對客戶的置疑、無理抱怨或其他負面情緒，他們會在圓滑處理的同時相當強勢，他們所堅持和堅信的價值觀最后會影響客戶、市場的判斷與趨勢。這種“自信”又無形中形成了一種皮格馬利翁效應，從他們身邊吸引到更多的資源，讓他們的銷售進入到一種良性循環中。 

    譬如美國的西南航空公司就是這樣的。他們在航班上用唱歌的方式宣讀《乘客須知》，空乘從頂端的行李箱中冒出來……搞笑的服務方式最初不為某些保守的客戶所接受，但西南航空的每位員工都相信自己的服務是有價值的，是可以為客戶創造更多的優質體驗的。他們的這種情緒、情感最后影響了整個美國乃至全球的航空業、服務業，成為了一種經典的服務方式。 

    在這兒，我們可以將“內氣”的修煉分成三個階段進行有的放矢的訓練：
 
    一、自我的情緒、情感體驗。 
    二、自我的情緒、情感管控。 
    三、引導、影響他人的情緒、情感。 

    外氣成形：外在的情緒、情感互動 

    春秋戰國期間，吳國在會稽打敗越國，越王勾踐向吳王投降，并親自到吳國服侍吳王，忍受巨大屈辱。回國后，勾踐為了不忘恥辱，每天臥薪嘗膽，實施強國之道，終于打敗吳國，逼迫吳王自殺，一雪前恥。 
    勾踐有報仇雪恨的理念不就可以了，何必還要臥薪嘗膽呢?這就是行為與內在情緒、情感互相影響、作用的效果了。如果劉邦、項羽當時只有“大丈夫生當如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番誤國的空談。內氣萌生之后，必須還要借助于成形的外氣，與客戶形成良好的外在情緒、情感互動，才能取得成果。 
    根據“風水”學說，行為的有效性往往會受到我們“風水”的影響。“好風水”的銷售人員他們擁有什么樣的行為特征呢?或者說，他們怎樣把某個地方快速變成有利于銷售的“旺地”，達成交易的呢? 
    比改變環境更容易的，是改變我們自己的外形，讓自己成為風水中的風景，讓自己表現出更多的成功因素將肋銷售工作事半功倍。 
    關于這方面，讓我們來聽聽最專業的銷售人員之一喬·吉拉德的建議：喬·吉拉德在門背后安裝了一面鏡子，每天出門前，他都會照照鏡子，然后問自己：你會不會跟鏡子里的這個人買東西?如果答案是肯定的話，他就放心地出門了;相反，如果答案是否定的話，喬·吉拉德就會調整自己的外形，直到自己覺得滿意了再出門進行銷售工作。 
    除了自己這個關鍵因素外，風水本身也有很多講究，譬如床的擺放、財神放在哪里、甚至是一個小小的盆栽的位置都會影響到一個人的運勢。而銷售工作講究的細節更是多不勝數。銷售人員如何在自己周圍營造一個有利于銷售成功的“風水”，有賴于事先情境的設計與鋪排：哪里是我的旺地?我在公司更容易成交，還是外面咖啡廳或者是客戶辦公室?如果我是在公司接待客戶，我的終端/賣場/辦公室應該怎樣陳列?燈光怎么樣?背景音樂放什么?擺些什么裝飾品?產品擺在哪個方位?空氣的溫度、濕度、流通情況應該是怎樣的?這些都會直觀地影響到客戶的體驗與感受。
如果我們去咖啡廳的話，應該去什么樣的咖啡廳?到客戶那兒的話，我可以怎么找到自己的方位，得以和客戶保持一種有利于銷售的距離，讓銷售起來更順利?誰是我的財神——銷售中的關鍵人物?我應該把他放在哪個位置更有利于成功?我的磁場(內在的情緒、情感)是怎樣的?這種磁場和什么樣的客戶磁場最為吻合?我最容易影響和打動的是什么樣的客戶?我怎樣可以找到這樣的客戶?在我的目標客戶最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到? 
    同時，風水對于銷售中的逢兇化吉也是很有作用的。尤其是當客戶出現了不利于銷售的對立情緒時，我們可以通過改變客戶所在的地理位置來改變銷售的風水。我們可以先轉移客戶，請客戶來到寬敞明亮的休息室，請他坐在柔軟的沙發上，放上一段柔和的背景音樂來緩和客戶的情緒，然后泡一杯好茶，盡量讓客戶
覺得舒適。這樣來營造客戶的良好情緒，讓客戶逐漸轉變情緒，從對立到接受，從接受到合作，更愿意接受我們的銷售。 
    銷售講究的是“天時、地利、人和”，風水對應的正是“地利”。通過地利，我們如何營造一個良好的情境空間。 
    在這個空間中，我們可以借助的最好的工具，就是銷售人員自身。我們的情緒、情感將會與周圍的磁場相互影響作用。當我們堅信什么，就會發生什么。明白了這一點，我們就可以更加有意識地管控自己的情緒、情感，同時有意識地選擇自己相信什么：是選擇相信有利于銷售的情緒、情感還是不利于銷售的情緒、情感。 
    同時，我們也可以對周圍的空間進行設計，通過空間讓銷售人員的情緒、情感與客戶達到更有利于銷售成功的互動。 
    “內氣萌生，外氣成形，內外相乘，風水自成”。讓我們通過內外兼修的努力，成功晉升為最優秀的20%吧!