中國水產門戶網報道    一、 什么是關聯銷售
    關聯銷售零售業界并沒有給出一個明確的定義，具體到藥品零售更是數不清，但主要的觀點集中在聯合用藥上，這顯然是縮小了這個概念的內涵。
    筆者給“關聯銷售”的定義是：“為了使患者某種疾病得到徹底、快速地的治療、康復和保健，把幾種對治療疾病相關的產品、用品、方法等一起推薦銷售。也可以理解為多種相互有一定關聯的治療康復保健方案聯合使用時，所推薦銷售的藥品、食品、醫療器械及輔助治療和配合治療用品，形成一個治療系列即是關聯銷售。”
    關聯銷售和組合用藥的區別是前者使用的方法和產品更加廣泛、開放，后者僅僅是一些藥物的組合應用而已。
    關聯銷售屬于品類管理的范疇。

    二、 關聯銷售的作用

    １、 顯著提升治療效果。
    由于管理銷售是為了快速徹底治病，使用的手段分為、物理療法、化學療法；外用藥、內服藥、日常保健食品聯合使用，自然其效果就會好與單一的藥品，也就能贏得患者的信任和感激。
    ２、 關聯銷售有助于提升營業額和利潤水平
    由于關聯銷售應用范圍更加廣泛，因此可以在多個層面上提高購買率和客單價，因此有助于大幅度提升營業額和利潤水平。關聯銷售可以實現消費者一站式購買、一次性解決問題的需求。
    ３、 關聯銷售有助于提升藥店的管理水平
    因為連鎖藥店和平價藥品超市依靠差異化和管理提升贏利水平的時代已經來臨，而差異化可以做的工作之一就是內部提高管理能力和贏利能力的差異化，要做到這一點，推行關聯銷售就是有效的方法之  一，關聯銷售的推行需要店長、動員、藥師、總部市場部一起動員起來，積極穩妥的投入到關聯銷售活動的推進中去。

    三、 關聯銷售分類

    關聯銷售由于不僅僅是聯合醫藥那么簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為一下幾大類：
? 藥品與藥品之間的關聯。
? 藥品與非藥品（含醫療器械）之間的關聯
? 非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關聯
? 暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自由品牌）的組合關聯
? 治療產品與保健康復產品的組合關聯。
? 藥品和健康管理服務的組合關聯。
? 季節行關聯產品的關聯銷售。
? 治療各種并發癥產品的關聯。
? 不同人群的銷售關聯

    四、 如何實施關聯銷售

    １、 總部做好各項關聯銷售規劃。
    建議成立品類管理部，專事研究和指導關聯銷售，要有一些懂得醫學、藥學。藥物經濟學、患者藥品消費心理學的專業人才，一起研究探討如何規劃過來銷售。
    關聯銷售的關鍵是不是賣藥而是賣“疾病解決方案”，這樣的方案沒有醫師和藥師 的專業知識和協作是不可能實現的。因此必須具有職業醫師根據顧客需求制定套餐。而在顧客看來，專業的治療方案比店員的推薦更具權威性。有藥店曾進行過一次調查，結果有93%的顧客表示，只要藥店提供的治療方案不低于醫院的水平，將會首先選擇到藥店購藥。因為顧客的印象是藥店的藥品要比醫院便宜。
    此外關聯銷售還要考慮藥物經濟學和藥效學以及品類管理等多個方面的因素，這樣才能做出療效好且減輕患者負擔的治療方案。
    市場部應該制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關聯銷售方案，編寫出規范的聯合銷售手冊。
    關聯銷售必須是總部重視和強力推進：自己編撰好關聯銷售手冊、列舉出５０例或者１００例，１００例的編撰，可以先發動店長和藥師拿出初步意見建議，然后總部整理成文，反復考究和注意關聯的優缺點和副作用，爭取做到既好又快的給消費者治好病的關聯銷售組合。
    ２、 建立各種關聯銷售的培訓、考試、檢 查實施制度
關聯銷售知識和銷售技巧要店員了如指掌，要背下來，并進行級別考試，考試過關者可以給予獎勵。比如藥妝關聯銷售的柜臺美容營銷顧問每個月都要接受培訓，對推出的新產品爛熟于心。
    ３、 開展關聯銷售的銷售競賽活動
在這個連鎖藥店系統開展這樣的比賽。經常總結評比交流經驗，就能把此項工作越做越好！最好把客單價的評比納入關聯銷售的評比中去。借此提高各位店員的客單價。

    五、 專業定位的門店如何開展關聯銷售

    １、 藥妝店的關聯銷售：
    通常購買藥妝產品的消費者，都有一些特殊的需求，比如改善極度敏感性皮膚、痤瘡皮膚等。在消費者購買藥妝產品的同時，藥店會根據需要向他們推薦合適的內服藥，讓消費者得到從里到外的調理。但皮膚問題也許是由婦科疾病引起、睡眠不足引起后者是飲食不當引起的，作為藥店藥師后者住店醫師，就需對女性進行綜合診療，給出一個最佳的方案進行治療，進行健康指導，在關聯銷售方面可以把皮膚測試試劑、皮膚養護書籍、美容化妝品＋有針對性的皮膚病治療藥物，和美容食品一起聯合向消費者推薦：從表到內、從養護到治療多管齊下。這樣就可以快速徹底的解決女性皮膚靚麗的問題，這才是消費者關心的。
    ２、 糖尿病專科藥店
    可以把糖尿病治療儀、治療一二三期糖尿病的中西藥物組合、糖尿病各種食品聯合陳列和拜訪。如果要規避藥監檢察，則有些產品可以采用空盒陳列。
    此外，可以根據性別、年齡、糖尿病的不同發展階段、有無發展到引起代謝整合癥等，分別組合出各種套餐。對癥專業對薦，就可以培養忠誠顧客群和大大提高客單價。
    ３、大賣場的關聯銷售
    大賣場由于空間充足，比較容易作關聯銷售，可以根據季節變化進行關聯產品的組合式擺放，一般堆頭、端架或花車上擺的是主打商品，在其周圍則擺放著與其銷售可相關聯的商品。并且我們的關聯銷售分季節性用藥、備用藥品的搭配銷售或是家庭藥箱的捆綁銷售等形式，并予以一定優惠。
    此外還根據顧客的購買行為研究其關聯購藥的心理，在此基礎上進行數據提煉和研究，從而制定出商品關聯銷售的最佳“套餐”。并且在采購上也注重商品的關聯性采購，這樣就形成一個良性循環，促使我們在逐步完善關聯銷售的基礎上精益求精。