中國水產門戶網報道     不要過度控制銷售隊伍

    “銷售經理抱怨自己的工作難度大，因為他們必須同時關注完成銷售指標、制定戰略和管理銷售隊伍幾方面的問題，”培訓咨詢公司ForumCorporation公司負責產品開發的副總裁喬斯林·戴維斯說。該公司最近對全球銷售業績最佳的公司做了一次調查，得出了上述結論。除此以外，這項研究還有其它發現：“我們所有的調查對象都反映，當今銷售經理最重要的任務－－－同時也是他們最薄弱的環節－－－就是如何教導并培養銷售團隊。”
    在大多數情況下，銷售經理都是從業績優良的業務人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業績的銷售技巧，并不一定就能迅速轉變成為卓越管理的妙方。
    “銷售經理經常告訴我，他們之所以榮登高位，是因為本身是出類拔萃的業務人員，但是他們最初的傾向是想出去銷售，”戴維斯解釋說，“盡管他們心里知道現在必須依靠團隊來工作，但由于習慣驅使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。他們自覺性高，習慣了出門拜訪客戶，習慣了銷售的角色。”
    將銷售人員提升為銷售經理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯－－－要看提拔上來的經理表現如何。糟糕的一面是，那些對銷售隊伍控制過度的銷售經理更多的是傷害，而不是幫助他們。而一個剛剛接手銷售隊伍的新任銷售經理，他的典型表現恰恰就是過度控制，如果是他不得不通過招聘從零開始建立一支銷售隊伍，那么他對隊伍的控制更是過分。這樣的銷售經理也許認為有必要用這種方法來幫助和刺激銷售人員，但這樣做只會導致銷售隊伍過分依賴、產生不滿甚至是敵對的情緒，最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。

    幫助隊員成為銷售明星

    這樣的銷售經理能夠意識到，積極地支援銷售人員，會使他們更強烈地感受到他的價值。
    就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經理，是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業績的風險。相反，管理有方的經理則把更多的精力花在培養銷售人員的獨立性和自主性上。“經理只有將自己的注意力從爭當銷售尖子轉變成‘如何讓團隊來做’，才能夠最終取得成功，”戴維斯解釋道,“關鍵是要轉變觀念，要從‘我是銷售尖子’，轉移到‘我是我的團隊的老師、教練和有影響力的人，他們事業成功，也就是我的成功’。”
    但是，銷售經理常常被升遷沖昏頭腦。“當我被提升為銷售經理時，我感覺是自己努力獲得的回報，”科西尼咨詢集團公司的總裁、銷售教練馬克·科西尼說，“我會說一些心高氣傲的話，比如‘他們都是我的手下，都在為我工作’等，如此這般，為了樹立自身的威信，貶低別人以抬高自己，現在看來真是荒唐。”
    科西尼和成千上萬的銷售人員和銷售經理一起工作過，親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來的負面影響。“打壓銷售隊伍，強迫他們接受你的方式是適得其反的行為，”他說，“我所看到的成功企業中，銷售經理和高層管理人員營造了一種催人上進的環境。優秀的銷售經理并不總是喜歡出風頭，而是幫助隊員成為銷售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經理。”

    善于向隊員推銷自己

    BAXGlobal公司的全球客戶代表賈森·伯格曼以往曾做過業務員和銷售經理，他認為管理本身就是一種銷售。他說道：“銷售經理和銷售員之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產品或服務，而銷售經理是向銷售員推銷其卓越的表現。只不過一個是內部銷售，一個是外部銷售。銷售員為銷售經理工作，但在一定程度上，最好的銷售經理實際上在為銷
售員服務。”
    通常接受這種理念的經理，一定會采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶，銷售經理可以故伎重演，充分運用當年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴維斯回憶起他們調查過的一位銷售經理曾對他們說：“每當我感到驚慌時，我就想：自己再差也還是一個銷售員。只不過，現在我的部下－－－我的銷售隊伍－－－就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，發掘他們的需求，并努力說服他們。”
    實際上，傾聽和保持溝通，都是銷售經理和銷售團隊必需的工作技巧。銷售人員通常青睞那些隨時準備討論、迅速回復電話及郵件的銷售經理，這種平易近人會得到更多的尊重和權威。當銷售人員需要討論問題時，優秀的銷售經理首先仔細聆聽，然后分析問題并提出解決方案，但決不強加于人。

    幫助銷售人員設定目標

    銷售目標應該能夠激勵團隊的成員不斷進取，同時在達到目標后能讓他們為之感到自豪。
    設定目標是銷售經理影響、激勵并保持銷售隊伍正確發展方向的重要手段之一。找到能幫助銷售人員設定并達到目標的正確方法，可以讓銷售經理的工作事半功倍。銷售人員如果感到自己是目標的主人翁，必然會全力以赴去完成它。“我認為，銷售人員自己設定目標是十分重要的，”AblestStaffing公司西北區經理貝弗利·納普說道，“如果我替他們設定目標，那就是我給他們下達任務了，這就失去了實際意義。”面對危機或產生失望情緒時，銷售人員會看不見未來。這時就需要銷售經理出面，確保銷售人員能夠保持正確的前進方向。“銷售作為一種謀生手段，充滿艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必須堅強起來，重振精神，堅持下去，”EurekaBroadband公司的銷售經理克里斯·麥克唐奈說，“每一位銷售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。作為經理，你應該出面分析情況并總結經驗教訓。類似情況發生時，你就可以幫助銷售人員度過難關了。你將其變成一個學習提高的過程。”

    清楚他們前進的動力

    銷售人員各不相同，因此銷售經理了解銷售人員的激勵因素，顯得十分重要。“就是要解決‘什么能激勵你’這個問題。多數銷售經理在這問題上并未在意，原因是他們自認為已知道，或認為能夠激勵自己的因素對銷售人員同樣有效，”Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個人都會受金錢驅使，但是每個人還會受其他不同的東西所激勵。銷售人員迫切希望銷售經理能夠了解他們的實際需求，并清楚他們前進的動力。”
    某些情況下，成功的銷售經理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設清晰的通向終點的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”美國電報電話公司的惠特沃思說，“我能做的文書工作或能回的電話，我一定會幫他們做的。我希望他們能解脫出來，集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業務并為客戶提供優質的服務。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”
    經濟不景氣時，公司會裁減銷售人員來保持競爭力，這就要求銷售經理能夠臨危不懼，靈活應變。任何銷售經理都不愿面對公司裁員的結果、縮減后的銷售隊伍以及為爭奪越來越少的客戶所進行的更加激烈的競爭。即使最自信的銷售人員，也會受到精神上的創傷。
    ZS合伙公司的執行董事安迪·左爾特納斯認為，這些挑戰是公司提升業績標準的絕好機會。他說：“在更小心翼翼的買方市場環境中，銷售人員必須改變他們的銷售方式
。銷售經理必須成為培訓者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場環境中生存下去的方法。”

    為他們的利益而戰

    領導才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經濟、競爭和客戶，都能夠做到泰然處之。一名優秀的領導者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴明紀律。
    在其他所有的領導素質中，最有效的莫過于通過榜樣來領導。經理人使用這種領導方式時，要了解當時的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。Liverton酒店的地區市場銷售經理斯特拉·埃文斯解釋說：“從銷售人員的角度出發理解他們所處的境況，這對于銷售經理來說十分重要。互相理解，可以使團隊工作更加容易。”
    在更高層次開展領導工作，需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質。最好的銷售經理不斷地提升自我，幫助自己的銷售團隊實現卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團隊、為他們自己，做好自己的工作，”BAXGlobal公司的伯格曼說，“你應該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達到這個目的，你必須善待銷售人員，關心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰，為此不惜挑戰公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷售團隊一定都會成功。”